销量II——销售队伍建设与销售效率优化

人海战术、搞关系、打鸡血、奖金刺激、末尾淘汰……这些都是国内制造型企业开展销售工作的常用招数，而带来的结果是企业年复一年的在销售团队上投入数以千万计的资金，少量运气好的获得增长，大多数运气不够好的陷入增长停滞、人员流失、不断换人、保持停滞的恶性循环。以上的常规手段不可否认是非常重要的手段，但很多企业对这些手段过度依赖，以至于整个销售团队进入了一种畸形状态。

要做好工业品销售，企业主和销售负责人必须认识到工业品销售不同于一般消费品，它是面向企业而非普通消费者。因此，一个在一般消费品领域很有经验的业务人员，转做工业品销售时可能做得很差，因为两者面向的客户不同，需要的能力结构也不同。工业品销售人员常见的障碍包括同质化严重、找不到卖点、拼命打价格战、依赖政策、与客户关系无法建立更无法深入……其实这些问题都不是根本性问题，完全可以通过一套系统的、科学的设计来优化、改善甚至扭转企业的销售状况。

一、 战略思考：影响工业品企业销量的六大因素

二、 如何规划与建设销售团队建设

1. 销售漏斗绝非你想象的那么简单

2. 像做生产一样做销售：科学销售流程

3. 用数据化的思维建设和管理销售团队

4. 用营销思维重新审视销售团队的分工

5. 如何建立能够支持业绩达成的销售团队考核与激励设计

6. 工业品销售组织的教练机能建设

7. 销售问题的诊断与解决：带着问题来，带着答案走

三、 从不可能中找到可能——速赢教你如何找到产品卖点

1. 一样的产品，卖出不一样的效果，破除工业品同质化竞争的魔咒效果

2. 销售人员的最大障碍：价格没优势、品质没优势、服务没优势、产品没卖点

3. 销售管理者如何学会用策划顾问的眼光看产品

4. “卖点”不是你想象：销售卖点VS 营销卖点

5. 销售管理者如何对产品进行销售卖点结构化分析

6. 现场实操：工业品卖点的交叉提取技术

四、 把话说出来，把合同带回去——团队伙伴成长提速

1. “话术”也不是你想象：销售话术 VS 成交话术

2. 所有人都自以为懂，却没几个人会用的顾问式销售利器：SPIN

3. 企业如何正确运用SPIN进行销售话术分析

4. 提速一：通过科学的训练设计建立员工运用SPIN的习惯

5. 销售大咖教你如何用FABE设计成交话术

6. 破解死背话术的尴尬，如何实现“灵活运用”？

7. 提速二：建立员工FABE的条件反射

五、 情感利益双绑定，实现持续合作与忠诚——销售序列员工成长全案分析

1. 销售人员的招聘与面试

2. 新晋销售人员的培训内容安排

3. 销售人员的滚动式考核方法

4. 销售人员的晋升路径设计

国内权威培训师与培训管理专家，香港理工大学客座讲师、STT专业问题解决技术创始人，亚组委特聘讲师，《哈佛商业评论》华南俱乐部特聘顾问。廖老师拥有广阔视野和丰富的企业从业背景,曾在外资、合资和国企担任市场经理、IT总监、战略规划负责人、总经理、商学院院长等职。廖老师进入管理培训业十年来，一直在美资及中资管理咨询公司主管培训体系规划与建设、培训质量评估、课程研发、讲师培养等工作，主导并参与了多个海外课程的本土化工作，在实用型课程开发和培训师训练上拥有宝贵的实战经验，特别擅长针对现场个案及日常工作实务进行分析与指导，运用多种培训方法，快速调动学员的参与性和积极性，培训现场满意度一直保持在95%以上。廖老师所提供的管理方法、理念源于传统，稳扎稳打，风险极小，直指企业核心价值，能够快速帮助企业实现价值的增长，帮助企业提升营业额，企业最高负责人对廖老师的介入与协助均赞美有嘉。

电子通讯：oppo手机、河南移动、广州电信、飞利浦、中通服公司、欧新手机、惠阳联想电子工业有限公司、歌尔声学股份有限公司、广州雅耀电器有限公司、北大方正集团有限公司、步步高电子、TCL公司、美的集团、山东超越数控电子有限公司、中国网通、中国联通、中国移动、好太太集团、东芝电子、宝洁公司、榄菊集团、TCL显示科技（惠州）有限公司、柯尼卡美能达商用科技（无锡）有限公司、北京紫光华宇软件股份有限公司，国美

制造行业：三一重工、斗山机械、沪东重机有限公司，中航工业北京航空材料研究院，莱州日进机械有限公司等。

物流行业：中国邮政、顺风集团、优速快递、联昊通快递、网丰物流集团等。

快消品业：伊利、华润雪花、伊利、中国烟草、中粮新疆屯河股份有限公司、贵州省烟草专卖局(公司)、太平洋恩利集团、绝味集团、立白集团、立邦涂料、华润涂料、巴德士涂料、虎彩集团有限公司、武汉中粮、湖南富兴集团等。

连锁行业: 周大福、普利司通（惠州）合成橡胶有限公司，华润万家，绝味食品股份有限公司等。

美容行业：完美集团、流行美连锁、仟草坊美容、姿燕莎美蓉、七街健身美容俱乐部等。

纺织鞋服：晶苑集团、踏步、深圳虎威制衣有限公司广州分公司、雷迪洋服、白马集团、太平鸟服饰、捷路运动、七朵云裤业、东莞东兴商标织绣有限公司，浙江雪歌服饰有限公司，湛江中湛纺织有限公司等。

房产地产：仁恒置地集团，深圳市星河物业管理有限公司、亚兴置业、上河物业、中颐物业、湘银房地产

汽车行业：广州大通机械有限公司、神龙汽车有限公司、天津一汽丰田、本田汽车、柳州五菱等。

金融保险：中国农业银行、中国建设银行、华南证券、光大永明保险、中国人民财产保险公司、圆融集团、华泰保险、太平洋保险等。

能源化工：中石化、中石油、深圳赤湾石油基地股份有限公司、中海油、广州电力、科力远新能源股份、沙角电厂、山东彼岸电力、深圳燃气集团、山东电力集团、深圳核电物业等。

农资医药：云南白药、湖南农大动物药业有限公司、方盛制药、海王生物工程、中科生物、中美史克、三九集团、深圳市中控生物识别技术有限公司、深圳市康泰来医疗设备有限公司，南京博润医疗集团，马应龙药业集团股份有限公司，南京博润医疗集团等。

钢铁矿业：攀钢集团、山西大土河焦化有限公司等。

2012年4月25-26日和4月27-28日，湖北华润雪花邀请廖衍明老师为中高层管理者讲述两期《简捷管理——管理者快速成长的六项精进》，在这次课程中，廖衍明院长的课程生动简单，案例与企业具有非常高的相关性，参考程度非常高，各位学员听得非常认真，课程上还不时传来雷鸣般的掌声！此次课程从六个方面：团队建设、目标管理、时间分配、工作沟通、情感沟通、展示价值等解决了一直困惑企业和学员的问题：A.如何让团队中不同背景、性格、能力的成员能凝成一股绳，为共同的目标而奋斗？ B.如何有效设定和分配团队的目标，让下属目标更容易执行和达成？C.如何让自己免沦为救火队员整日疲于奔命处理杂务？ D.如何在工作中及时支援，以免员工陷入单兵作战的局面？E.如何消减员工负面情绪与压力，提高其幸福指数？武汉华润雪花啤酒总经理对这次课程的效果非常的满意，在培训现场直接把廖衍明老师另一个品牌课程推荐了给华润雪花啤酒总部。

2012年7月18-20日和7月24-26日，廖衍明老师再次受到华润雪花培训负责人的邀请，为全国各地的销售精英和培训师讲授为两期天《STT培训师》课程，学员通过短短的三天培训，每位学员基本获得了以下的效果：一，通过三天学习都可以让您的台风达到基本合格，第二、通过三天学习可以脱稿讲演2-3个小时，第三、可以在15分钟内研发一套2-3小时半商业级别的课件，顿时让雪花啤酒负责人震撼，快下课的时候，培训负责人对老师说：课程太精彩了，还希望老师晚点下课多讲点。

二．            周大福~ 《STT企业培训师全面提升（TTT实战加强版七天）》封闭式训练 11月12-18日

2012年11月12-18日，周大福《STT企业培训师全面提升》在深圳拉开了序幕，来自于全国各地20多名周大福培训师参加了廖衍明老师《STT企业培训师全面提升》七天的进阶封闭式训练。培训会上，气氛出乎意料地热烈，现实案例探讨互动频繁。最后一天下午17时30分，培训活动圆满结束。课后不少人由衷地表示，这样的培训活动非常有意义，不但课堂气氛非常好，同时也学到了对管理方面非常有用的技能。

经过了七天的培训，学员们对廖衍明老师讲授的“五行”训练法，大为震撼，颠覆了他们以往的观念，问题分析让他们能一针见血的发现培训存在的问题，不用再担心培训过程，原来培训效果可预见也有能力设计，轻松掌握培训师必备的现场演绎技巧和控场能力，能够塑造自己的人生的高低起伏，让所有学员的心情随之波动！将内容设计与演绎得更加实效生动，有效牵动每位参加学员的心弦，借助这次培训获得职业生涯的高速成长。最后周大福培训负责人感到惊喜，超出期望值完成企业的任务，全方位提升企业内部培训师队伍整体水平与实战能力，在短时间内快速形成企业独有的课程库和素材库，规范完善企业培训管理体系，有效留住经验和优秀人才。

2012年3月15-17日，湖北邮政首次邀请廖衍明老师为中高层管理者讲授为期三天的《STT培训师》培训，廖衍明老师在这次课程中思路严谨，线条清晰，理论深厚，观点独到，辅以激情洋溢、幽默风趣的演讲，课程气氛热烈。使深奥的理论浅显化，容易理解和掌握，启发学员的思维，其观点发人深思，常常让学员意犹未尽。湖北邮政培训负责人对STT培训师评价STT速赢体系（快速稳健达成目标SPEED TARGET）思想和方法中的实际运用，比传统培训师培训效率更高效果更明显，与企业关联度非常大，有一系列的方法和工具做支撑，确保课程研发设计讲授以及效果追踪都能够从企业出发，解决企业实际问题并出绩效。直接在现场又采购了廖衍明老师两期共六天《STT培训师》为其他湖北邮培训师，中高层管理者做培训，并把廖衍明老师的课程直接推荐到北京总部。

oppo手机，内容摘要：此次讲座提升了该集团中层干部管理水平，满足了该集团公司迅速发展的要求，同时参加培训的员工反响强烈，收到了良好的效果！

中粮新疆屯河股份有限公司，内空摘要：中层问题解决专家廖衍明老师应邀来到中粮新疆屯河股份有限公司，为全体人员讲授了《简捷管理——管理者快速成长的六项精进》的专题内训。讲座的内容包括团队建设，目标管理，时间分配，工作沟通，情感沟通，展示价值等方面。他通过举例子、互动参与等形式，生动活泼地为大家提供了很多有价值、操作性强的理念和方法。

三一重工，内容摘要：廖衍明老师应邀来到三一重工，为高层讲授了《决胜高层——企业核心团队价值观熔炼》，廖衍明老师运用成熟的步骤与体系，采用理论讲授、专业指导、内部讨论的模式，协助高层管理者逐步厘清自己的人生追求，为核心团队创造一个在人生使命层面上探索、沟通和统一的机会，寻找最合适的团队合作方案，最终实现全体成员的共同成长和成功。这次培训，使全体参培人员提高了理论知识和解决处理问题的能力，并得到一次很好的学习研讨交流机会，大家学有所悟、学有所获、学用结合，同时开拓了思路，管理理念也得到更新，团队凝聚力得到提升。

完美集团，内容摘要：廖衍明老师应邀来到中山完美集团，为完美集团全国双钻级（最高级别）总监做两期三天：管理+销售+培训师技巧的培训，经过三天，不少学员表示获得了颠覆性的收获。从课程开篇的五行训练法，学员们就感受到基本功的重要性，一些已经授课很好的学员还是发现以往自己台风上的不足，并获得了很大的提升。后面的销售演讲如何做，老师教练式指导，现场演练，让学员们学会了销讲会的流程改如何做，不少学员信心十足地说“我们回去终于教会下面的伙伴了。”管理方法的传授，更是让这批总监们找到了没有行政制度下的管理方法。