渠道管理人员营销管理技能提升培训

总学时：
　
　　经过多年对运营商社会渠道的了解，我们发现渠道管理员有以下的苦恼:　
　　 全业务运营社会渠道建设与管理的重点在哪里？　
　　 社会渠道如何选点拓点？选择什么样的代理商？什么阶段应该用什么方法节或激励制代理商　
　　 全业务政策如何在区域市场的渠道落地执行？　
　　 渠道管理员收集什么样信息及时反馈与指导工作？　
　　 为什么，渠道人员抱怨店老板只爱钱，只重短期利益，没有资源就不配合？　
　　 为什么，渠道人员跑的很勤快，关系却没有进展？　
　　 为什么，渠道终端的店面宣传看不到本品牌的产品资料？　
　　 为什么，代理商不愿意发放产品宣传单页？　
　　 为什么，合作厅、专营店有大量的本品牌宣传却不起作用？　
　　 渠道人员拜访渠道不知道做些什么，渠道走访质量不高，怎么办？　
　　 渠道人员按照渠道考核规范指导代理商管理，代理商却不配合，怎么办？　
　　 营业员不了解产品，吸引不了客户，怎么办？　
　　 共享渠道的营业员喜欢推竞争品牌的产品，怎么办？　
　　 渠道督导垂头丧气，缺乏工作积极性，怎么办？　
　　 面对竞争对手高补贴策反渠道代理，怎么办？　
　　课程目标　
　　 使学员掌握全业务竞争环境下的渠道理念和规划建设思路　
　　 帮助学员提高掌控、激励代理商的方法　
　　 令学员掌握渠道专业的区域解操作方法和工作重点。　
　　 使学员掌握渠道网格化建设的区域化运作能力。　
　　 使学员掌握提升渠道终端尤其是3G业务的销售能力的方法和技巧。　
　　课程特色　
　　★老师拥有多年来多省运营商渠道的深入的培训辅导培训经验、渠道升级的项目经验，对于目前运营商的渠道状况、渠道经理状况有深入的了解和透彻的分析,例如渠道代理商最希望渠道管理者能帮助他们：　
　　※给予有意义、有水平的沟通——沟通做生意之道，如何能够多赚钱；　
　　※给予提升业绩的指导能力——对营业员销售技巧的培训和指导训练、定期对代理点出具有效的促销策划方案，帮助代理商提升业绩；　
　　※给予店面的指导——对代理商店面的设计提出专业的指导，能够帮助代理商打出品牌，扩大经营，做电信的一级代理商；　
　　※给予管理的支持——代理商的管理水平有限，人员流动率比较高，希望渠道管理员能够提出一些建议帮助老板留住员工、管好员工。　
　　※…………　
　　★老师2011年渠道发展的战略目标有着充分的理解和分析，并将其融入贯穿到培训课程里面，课程中充分运用大量的本地代理点的视频、图片进行沙盘模拟实战教学，结合现场辅导、组织策划行动等一并实施：　
　　例如XX电信将提升存量份额和新增量份额及数据业务，如以3G天翼手机，增值类业务等作为2011年主要战略任务目标，老师的课程按照项目形式，授课+通关考试+实战辅导结合，培训展开就将此任务目标和渠道管理人员的能力提升培养全面结合起来，在课程中组织学员根据老师提供的几个重点内容制定策划案、行动计划。留作业进行观察和跟进，后进行辅导点评、改进，引进教练技术到课程中。让学员上课后就可以直接用在工作中，并出业绩。　
　　授课对象　
　　渠道管理人员，渠道经理　
　　授课方式　
　　讲授+案例学习+分组讨论+点评修订+总结分享+制定行动计划。30%理论讲述+40%案例研讨和制定方案+20%视频赏析+10%总结、点评、纠偏，使学员在完成一个个任务中体验和成长，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以渠道管理工作的真实案例，以及学员分享的当地实际案例与问题为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的渠道管理实战技巧，从而成为电信需要的渠道管理高手。　
　　　
　　课程大纲　
　　『课程内容及特点』　
　　体验班　
　　本阶段是体验班，是目前渠道客户经理需要学习和掌握的最基础和实用的课程内容。渠道管理的关键在于“综合能力”的复制，电信以往的渠道管理偏重于日常管理而忽略营销和店面经营的综合管理能力。本部分使学员能够通过系统分析全业务下的渠道经理的能力与客户的期望差距，从而摒弃盲目随从改为“针对性改造提升能力”的方法入手，打造成功的渠道经理人！　
　　课程时间：2天　
　　　
　　课程内容纲要　
　　课程价值点　
　　第一部分：全业务转型下的渠道经理能力模型　
　　单元一：渠道的战略意义　
　　1、终端致胜渠道为王在运营商的战略意义　
　　1）电信渠道经理的能力胜任力模型　
　　2）以渠道为中心的营销组织——构建渠道管理团队　
　　2、渠道转型的价值分析　
　　3、全业务产品线的功能特点和送给经销商的利益　
　　4、电信成功的渠道运作模式的雏形　
　　6、运营商未来渠道发展趋势　
　　竞争对手移动、联通的渠道及渠道经理优劣势分析　
　　案例分享：家电行业渠道发展　
　　案例分享：宝洁渠道发展的核心秘密　
　　第二部分：转型下的渠道管理人员的“新三国演绎”　
　　单元二：做个赵云式的渠道管理员　
　　1、渠道拓展　
　　 渠道建网深耕细作　
　　 全面梳理市场形态，合理规划布局　
　　 渠道布局规划的分析要素　
　　2、渠道优化　
　　 优质代理商的要素分析　
　　 选择经销商的4个现实操作　
　　案例分享：电信某地市渠道网点布局分析　
　　出发点：电信的渠道经理队伍的工作本质上是在做服务，没有正确的销售意识。在越来越重的业绩压力下“忽悠”和关系销售成了大家越来越普遍的选择。而这些短期行为又给渠道经理造成了更多的问题，形成恶性循环。　
　　差异点：过往及其他的培训课程，一方面对于转型和行业重组的分析均太宏观，造成渠道经理难以与自己建立关联，听听就算了，没有深层次的冲击。另一方面没有探讨销售是什么等基本问题，更多在阐述销售技术而非销售之道的层面。造成渠道经理急功近利的销售特点。　
　　落力点：郑老师提出的从“坐商”变“行商”的渠道发展模式是的运营商渠道销售的最佳模式。　
　　培训方式：讲授，讨论　
　　培训时间：0.5天　
　　　
　　单元三：做个刘备式的渠道管理员　
　　 理清区域化渠道营销运作思路　
　　 如何调研及解析区域市场特质　
　　 策略：依据区域市场特质，拟定方案执行策略　
　　 布局：与代理商共同规划将策略转化为行动　
　　 落地渠道的行动过程管理　
　　小组讨论：每组结合当前主推业务进行方案策划　
　　单元四：做个孔明式的渠道管理员 　
　　 服务检查的日常管理技巧　
　　 渠道拜访的准备　
　　 渠道经理管理水平:三定、三备、三处理、三查　
　　 规范走访与《渠道走访手册》　
　　 服务检查工作中的时间管理　
　　模拟演练：如何把巡检变成业绩　
　　案例探讨：某地市服务检查成功和失败案例比较　
　　 单元五：做个曹操式的渠道管理员　
　　 以客户为中心的思维　
　　 顾客购买模式分析　
　　 渠道广告宣传的“2统一、3亮点”　
　　 人流变为顾户流的宣传促销技巧　
　　 顾客流转为业务流的渠道终端展陈　
　　模拟演练：结合当前主推业务模拟实战演练　
　　 单元六：做个司马懿式的渠道管理员　
　　 运用教练技术给予现场辅导的能力关键　
　　 现场辅导的思路（方法与技巧）　
　　 渠道商培训后的跟进技巧　
　　 渠道政策、业务知识的解读技巧　
　　模拟案例分析（视频）：张老板与渠道管理员小董的对话分析　
　　出发点：我们过去两年中对200多位渠道客户经理的培训前访谈、影子调研显示一个痛心的结果：居然100%的渠道经理认为过往参加的渠道方面培训对实际工作帮助不大！　
　　于是我们开始研究渠道经理的当下工作环境、教育背景、客户群状况、渠道发展路径……。经过更深入的研究，我们找到了谜底：以往的课程有两个特点：　
　　第一，讲外部渠道的内容偏多，不“落地”。　
　　第二，“大而全”的授课方式，不突出重点，学员接收信息量为5%以内。　
　　差异点：对于本部分内容都是100%运营商渠道的状况，采取视频分享、图片比对、模拟现场的教学方式，重点突出三点：　
　　第一，全业务下的店面销售能力提升；　
　　第二，教练技术植入渠道管理员的能力中，让渠道管理员随时随地能够给予现场服务营销指导，直接帮助代理商提升业绩。　
　　第三，让渠道管理员有控制代理商的锦囊妙计，从此后在代理商面前“昂首挺胸”做人。　
　　　
　　　
　　　
　　　
　　　
　　　
　　培训方式：讲授，案例讨论、演练　
　　培训时间：1天　
　　　
　　第三部分：渠道管理员控制代理商的三个锦囊妙计　
　　 单元一：第一步，学会“吓”　
　　 想赚钱还是想倒闭的选择观　
　　 指出代理商经营不善的“3个锦囊”　
　　 成功代理商的成功复制　
　　 案例分享：广州移动代理商的沟通录音　
　　 单元二：第二步，学会“哄”　
　　 代理商最想要的是什么？　
　　 共同分析如何帮助代理商成功　
　　 制定行动方案　
　　 促销、辅导模拟话术演练　
　　 单元三：第三步，学会“砍”　
　　 做个职业化的渠道管理员　
　　 对于“鸡肋”代理商要进行淘汰机制　
　　 渠道升级的忧患意识　
　　 数据分析法管理渠道　
　　培训方式：讲授，案例讨论、演练　
　　培训时间：0.5天　
　　　
　　出发点：第一、第二部分具体落实在全业务运营下的渠道管理员的基本素质能力提升训练部分。第三部分利用学员感兴趣的话题，紧紧抓住学员的心态，利用三个步骤把之前学习的内容通过讨论和案例模拟训练的形式“串”起来，让学员学到的技能落地、加强、固化。　
　　同时，学员通过系统的模拟演练或教练技术模拟实战，更加清晰自己的不足，及时拟补。