大客户销售技巧与策略

总学时：
课程背景：　
有效的销售首先需要了解客户如何购买及为何购买。传统销售模式因其过于强调以卖方自我为中心的行为技巧，已不能保证销售的成功。基于顾问式销售的精髓，大客户销售策略通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，包括需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、方案实施、随时间改变等六个不同阶段。销售者必须准确判断客户所处购买循环的具体阶段，并预测哪里可能会出错。　
迄今，多数世界500强公司已接受过顾问式销售的专业培训并全面应用这一模式。作为解读和应对客户购买过程的强大工具，大客户销售策略的设计和演绎即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视买方，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。　
培训收获：　
解读客户购买决策的六个阶段　–　需求认知、评估选择、消除顾虑、决定、执行、改变　
识别客户组织体系的三类人员　–　接纳者、影响者、权力者，有效实施目标渗透　
根据买方购买阶段不同调整销售关键动作，找对人，说对话，做对事　
摸清买方评估选择供应商的标准，化解供需差异，在货比三家中胜出　
分析竞争地位，制定克服自身弱点的策略，并压制竞争对手　
在项目实施中预防和消除买方的突变，从一笔业务发展更多销售机会　
课程特色：　
定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”；　
提供给学员一整套强化练习和评估表格供训后使用，帮助其在销售实践中积累经验；　
采用情景式培训法，运用相关的角色模拟和案例分析诠释实用的销售知识和操作流程。　
培训大纲：　
一．客户购买决策循环　
1、从需求到购买　–　大客户决策心理分析　
2、价格异议真相　–　销售行为的三大误区　
3、客户购买决策的六个阶段及特征　
二．客户切入　–　聚焦三类关键人员　
1、接纳者　–　采购执行者、信息提供者　
2、影响者　–　技术把关者、产品使用者　
3、权力者　–　有决策权但不易接近者　
4、定客户切入路径　–　目标与策略　
三．需求认知　–　发掘购买的需求度　
1、揭示和扩展客户问题、困难和不满　
2、识别客户从需求到决定购买的信号　
3、提供解决方案，取得客户认同　
四．评估选择　–　解决产品的匹配度　
1、客户用哪些标准评估和选择供应商？　
2、为何失去客户　–　供需方匹配度分析　
3、影响客户购买决策准则的四种策略　
4、填补供需差异的四大经典战术　
五．销售竞争地位分析　
1、竞争弱势V型分析及对策　
2、处理竞争对手的三大原则　
3、区分客户购买决策的软硬准则　
4、软、硬准则下的不同销售路径　
六．消除顾虑　–　建立客户的信任度　
1、客户为何难下决定　–　负面后果效应　
2、顾虑的早期预警信号及存在的迹象　
3、处理客户顾虑的八条戒律　
七．执行阶段　–　消除项目的风险度　
1、客户学习曲线　–　付出与结果不同步　
2、新玩具期、学习期和收效期的特征　
3、学习期综合症　–　执行中的高风险期　
4、如何预防和消除客户“动力下降”　
八．改变阶段　–　维护双方的关系度　
1、导致客户改变的内外因素　
2、客户分类与区域管理模式　
3、客户关系维护与二次开发策略　
　
　
　
【李健霖老师　　简介】　
无忧培训高级培训师　
实战销售技巧与营销管理专家　
PTT国际职业训练协会认证培训师　
问鼎方略咨询首席营销导师　
擅长工业品营销流程生动讲解　
多家大型培训机构签约营销讲师　
【导师介绍】　
李健霖老师拥有多年一线大客户销售实战经验，五年中高层销售管理经验，六年职业讲师经验。历任巴黎春天婚纱影楼总经理，美国耶格系统区域（直销业）总监、韩国现代音箱营销副总、聚成培训公司营销总监，科脉科技等多家常年签约销售导师。　
李健霖老师多年负责企业的营销开拓与营销团队管理，在大客户销售技巧、营销渠道建设与管理、卓越营销团队打造等具有丰富的实战经验，国内首位将系统营销实战和销售逻辑完美结合者。尤其在集团客户和工业品客户营销上，每个流程讲解都丝丝入扣，让学员快速应用，在产品讲解与客户技术交流讲解中，李老师在教会学员通过对比、体验、讲故事的亲身示范与实战模拟，让学员感到即刻拥有产品的感觉。李老师在讲课过程中始终强调“有道、有料、有趣、有效”的讲课原则，通过生动的案例分析、经典的游戏、情景演练使课程寓教于乐，培训效果非常突出。　
近年来，李健霖老师专注于企业的营销的研究与传播，以帮助企业业绩快速成长为使命。李健霖老师在全国各地为企业主讲销售技巧与营销管理课程，帮助数万人次，近千家企业增强营销竞争力，在不同程度上大幅提升业绩、增加收入，受到企业和学员的广泛好评。　
　
【导师论营销培训】　
营销成功是一个愿景，是一种信念，是一个习惯，是一项承诺，只有你们自己才能做出这个决定。多数人成为营销人员后，他们都要经过一个成长到成熟的过程，我们的责任在于改变营销人员的思考方式，然后给他们一个经过实践的系统化营销方法。　
----李健霖　
【主讲课程】　
《面对面顾问式销售技巧》　
《打造卓越的营销团队》　
《区域经理营销管理实战突破》　
《经销商的开发与管理》　
《通信行业促销管理与策划》　
《工业品营销流程实战特训营》　
《卓越的大客户销售技巧》　
《产品的呈现与解说技巧》　
以上课程根据客户需求量身定制　
　
　
【学员评价】　
李健霖老师营销理论和实践相结合，让营销理念彻底升华，案例不局限在就营销讲营销，但实操却是针针见血，非常敬佩李老师。　　　　　　　　　
—深圳南方中集营销总经理　　邓伟强　
李老师的课程就像一场电影，有故事情节有感性的因子和理性的因子让人回味无穷。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　—广州移动河源分公司　　市场部总经理莱纲　
李健霖老师授课内容丰富、生动，课堂中充分运用了理论与案例分析、情景模拟相结合，能更好地正确引导学员的思路，现场气氛活跃，擅于用实例说明道理，真的非常实用。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　—郑州宇通客车　　市场总监李晶　
李老师有着丰富的工作经验和人生经历，这从他的课里可以体会到，他循循善诱而又激情四射，旁征博引而又充满智慧。　　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　--安徽陕汽销售部总监　　吴任飞　
做销售这么多年，经历风雨和成功，以为对销售有了足够的了解，但听了李老师的面对面顾问式营销技巧才意识到不知道的东西还很多，销售它是一个流程，少了哪个环节都不行。这是对销售的一次从未有过的梳理。　
—宁波方太集团　市场总监秦妙　
课程以理性的启发为主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先进营销理念。　　　　　　　　　　　　　　　　
—益海嘉里粮油（金龙鱼）培训部经理　　杨清清　
李健霖老师将理论与实践的完美结合，注重悟的东西，课程实用，课堂效果良好。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　—湖南零和企业管理公司　课程顾问蒋盛娅　
李健霖老师准备的很充分、讲课的内容很精彩生动,易于理解，课程内容实用性也很强，逻辑性很好，很系统，让我深受启发。　
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　—大长江集团　营销管理部赵春昇　
　
【服务过的企业】　
IT类：新科正大，兰州东捷电子科技，用友软件，甘肃永冠商业设备，贵州建兴科技，深圳方正颐和科技，贵州红一兴业科技，贵州天耀科技，贵阳启典科技，广东川田科技，科脉科技、湖南凯歌信息，哈尔滨商道信息，长春树人科技，哈尔滨纳川软件，齐齐哈尔吉星科技，长春蓝慧翔科贸，红伟启航科技，精才软件，合肥徽鸿信息，南昌英泰软件，立达金属，佛山高会电子，长沙通商恒电子，新三立电子，迪宝电子科技，江苏亨鑫科技，昆明能讯科技，东穗电子，万虹科技等　
工业产品销售类：长城宽带，韩国现代音箱，创建音箱，三诺电子，长方照明，创维集团，亿讯时空，湘将鑫五金制品，东升涂料，迈腾电子，兴南星玻璃，三星精密，春源科技，创美时家具，华特实业，金口味食品，安徽金种子集团，肇庆立德电子，东晟机电，现代风家具，九星印刷，创鸿电子，南方中集，陕汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青岛多彩扎啤，广州滨柔日用品，祥源恒电路，鼎识科技，中国国际海运集装箱，湖南泰嘉新材，新科正大贸易，安利中国、上海飞雕集团，辉丰科技，广州天虹电缆，集星装饰材料，美利肯纺织，容光机械等　
商务服务销售类：创建业地产，泰华房地产，视觉摄影机构，克里蒂娜如茵店，康逸轩足道养生会所，方直集团，万科物业，四川联通，中原地产，深圳发展银行，波特曼贸易，南京证劵，杭州银行，建设银行，河源移动，龙岗人人购物广场，网通通讯，问鼎养生足道，福瑞茶楼，喜之星商务酒店，天虹商场，美星装饰，常山村镇银行，四川省人民医院，上海万有能力网，广州农商银行，南昌洪大集团，南油集团，北京移动，惠州电信，欧亚商都，富通捷国际货运，重庆联通，郑州宇通客车，宁波方太集团等