银行个人客户经理顾问式销售技巧

总学时：
培训目标：　　
1、明晰角色定位，树立以客户为中心的销售理念；　
2、以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率；　
3、　通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。　
培训对象：　
个人客户经理、理财客户经理、贵宾客户经理　
　
课程概要：　
第一部分、银行个人客户开发技巧　
1、银行个人客户开发八步法：　
①　甄选目标客户　②　拜访准备　③　接近客户建立信任　④　沟通并发掘客户需求　
⑤　产品价值呈现　⑥　异议处理　⑦　缔结成交　⑧　优化客户关系　
2、如何甄选优质的目标客户　
①　内部挖掘　②　外部发掘　③　人脉拓展　④　陌拜拓展　⑤　结盟拓展　⑥　网络拓展　　
甄选标准：MAN法则　
3、拜访客户前必须做哪些准备？　
形象准备、心态准备、销售工具准备、客户信息准备……　
4、接近客户的细节和技巧　
①　电话预约　②　邮件
信函　③　直接陌拜　④　进社区　⑤　培训……　
案例：某银行开展社区营销的步骤　
5、如何快速建立信任　
6、洞悉客户心理需求：　
马斯洛需求层次论、金牌原理与牧羊犬原理、羊群效应　
十大购买心理：习惯心理、好奇心理、从众心理、品牌心理、赢心理……　
购买心理活动过程：AIDAMS　
7、我们为客户提供什么？　
储蓄结算业务、银行卡业务、个人贷款业务、个人理财业务、电子银行业务　　
不同业务的营销技巧与实战案例解析　　
8、如何展现产品价值？　
活化演示VS体验营销　　
巧用“加、减、乘、除”　　
练习：利益展示的FABE法　　
9、如何处理客户异议？　
挖掘QBQ　→　感同身受　→　赞美　→　澄清事实
转移话题　→　反问提方案　　
案例练习：不喜欢用信用卡、不喜欢用电子银行、理财产品回报率不高，还不如投到股市。　　
10、如何踢好临门一脚？　　
缔结成交的九种射门方法：投石问路法、利益综述法、案例成交法、假定成交法……　
　
第二部分、如何与客户有效沟通　
1、如何才能有效沟通？　
2、客户的性格特点：DISC分析　
控制型、分析型、表现型、和蔼型　
1、如何快速判别客户性格：电话预约、私家车……　
2、和不同性格客户沟通的细节和技巧：开场白、产品展示、缔结成交……　
沟通演练：丛林历险　
　
第三部分、顾问式销售技巧（SPIN）　
1、无中生有：隐含需求　→　明确需求　　
2、瞒天过海：背景问题实战演练　
3、打草惊蛇：难点问题实战演练　
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练　
5、反客为主：需求—利益问题实战演练　
案例：信用卡分期购车　
演练：保险产品销售