快乐工作，快乐营销

总学时：
　　　
　　历经4年一百场多场课程的洗礼，职业化体系课程更加成熟。已获得30多个省市逾万名学员高度评价！受到外资、国营、民营企业在内的300多家企业领导的一致认可！国内首个从职业化的角度深度解析银行员工职业化素养与职业心态的课程，引领新一年银行员工职业化素质提升与阳光心态塑造新的实战诠释。　
　　其次，一线工作人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的服务变成了服务营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。最后，“服务代表”这样的名称已经不适合时代的变化了，我们叫做：“服务营销代表”。　
　　此课程针对银行网点服务营销代表的素质和心态改变，如果接触客户，并且发掘客户的理财需求等方面设计，以提高银行网点服务营销代表整体服务水平。　
　　第一部分快乐工作——职责与素养　
　　一、你在为谁工作？　
　　◎ 即将解决的问题　
　　为何总有人认为自己是替别人打工？到底谁应该对自己的工资负责？让客户经理认清自己的职业优点！让客户经理认识到领导不仅仅是坐在领导椅上的一个人！能否将来有发展关键是自己的心智是什么什么层级的！　
　　◎给出的内容　
　　 你是谁?你是你自己的领导　
　　 看谁损失的多　
　　 你准备被谁主宰?　
　　 分清‘头衔领导’和‘内在领导’　
　　 优秀的客户经理，领导和普通客户经理的区别　
　　 优良客户经理，领导和普通客户经理的区别　
　　 在工作中实现自己的价值　
　　 今天工作不努力，明天努力找工作　
　　二、到底你应该怎样工作　
　　◎ 即将解决的问题　
　　让客户经理认识到工作是什么！为何总有人眼中只有工资却没有成长！让客户经理认识到做工作为挣钱更为锻炼自己！成长自己比钱更重要！　
　　◎给出的内容　
　　 工作是什么?　
　　 我为薪水工作,更为价值工作　
　　 行行出状元!天下无做不好的行业,只有做不好的人.　
　　 工作是人类的天职　
　　 把职业视作生命的一部分　
　　 别把眼睛盯在钱上，培养能力更重要　
　　 要想让事情变好之前先要自己变好　
　　三、如何看待工作中的问题、困难、挫折　
　　◎ 即将解决的问题　
　　让客户经理认识到何谓困难？何谓挫折？如何看待这些困难和挫折！从灵魂深处扭转消极被动的情绪状态！从根本上扭转怕苦怕难！弱不惊风的观念和性格！　
　　◎给出的内容　
　　 问题是自己能力要提升的信号　
　　 困难是雕刻机　
　　 一切“灾难”都为最好的安排做准备　
　　 挫折是你必须攻克的成长难关否则反复出现　
　　　
　　第二部分快乐工作——自动自发的职业心态　
　　一、充满激情与工作积极主动　
　　◎即将解决的问题　
　　让客户经理知道凡事需要主动！并培养客户经理主动的习惯！给出方法让客户经理主动性提高　
　　◎给出的内容　
　　 激情是工作的灵魂　
　　 点燃自己对工作的激情　
　　 激情让你成就自我　
　　 将激情传递给别人　
　　 热情是工作的最大动力　
　　 热爱工作，与自己的工作谈恋爱　
　　 挑战工作压力　
　　 自觉主动思考　
　　 积极主动与领导沟通　
　　 不要只做我告诉你的事、有些事，不必领导交待　
　　 主动找事做，而非等事做　
　　 有人无人监督一个样、　
　　 每天多做一点点　
　　 主动进行个人修炼　
　　二、高标准要求自己、主控自我与人格操守　
　　◎即将解决的问题　
　　为何客户经理总喜欢抱怨？如何让客户经理更自立更独立不要养成凡事抱怨，凡事推脱，凡事依赖！　
　　◎给出的内容　
　　 人生的区别在哪里,人生区别就在：标准的要求上　
　　 细节之处见高低　
　　 用心处处是机会　
　　 做到位”是最起码的、不到位”的背后是低效与浪费　
　　 追求完美追求无极限的完美　
　　 要么努力，要么走人　
　　 停止依赖和托付——培养独立商业人格　
　　 停止抱怨、解决问题；　
　　 事情变好之前，自己要先变好　
　　 跳槽于事无补——我是一切根源　
　　 不为失败找借口、要为成功找方法　
　　 主控自我——自制力　
　　 职业道德与个人修养　
　　 诚信做人，提升自己的竞争力　
　　　
　　第三部分主动营销技巧　
　　一、主动接近客户　
　　主动接近客户是一个销售的前奏，主动接近客户是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，主动接近客户应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。　
　　l主动询问式　
　　l插入探讨式　
　　l应答推荐式　
　　　
　　二、发掘客户理财需求　
　　通过本章的学习，我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法，顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具，让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求，并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。　
　　l客户理财需求分析　
　　l发掘客户理财需求的技巧　
　　　
　　三、介绍产品　
　　本章中我们学习了介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则，我们需要熟悉我们的理财产品和服务，平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。　
　　l卖点　
　　l介绍理财产品和服务的技巧　
　　　
　　四、处理异议　
　　客户的异议处理是服务营销最重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极的、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。　
　　l客户为什么会有异议　
　　l客户异议的类型　
　　l处理异议的原则　
　　l异议的处理方法　
　　五、主动建议购买　
　　主动建议购买是一个销售流程的最后一步，销售人员要客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。　
　　l为什么要主动建议购买？　
　　l如何建议购买