面对面顾问式销售训练营

总学时：
课程背景：　
本课程详解顾问式销售的概念、步骤、技巧和案例。这包括做最充分的销售思维分析和成交逻辑步骤；成功开场，引起并维持买家的注意，赢得客户对你讲计划的兴趣；通过技巧性提问获取客户关键信息，并进而审视对方肢体语言，发掘他们的真正需求、关注重点及购买动机；专业应对客户的反对意见，理解应对的基本原理和有效方法；识别购买信号并懂得适时主动出击，达成协议。　
课程对象：营销精英、营销管理者、工业品营销人员　
课程目标：注重顾问式营销思维训练与实战训练，打造具有咨询能力与谈判能力结合的专业销售团队。　
授课方式：现场讲授、互动分享、演示讨论。　
引言：产品、系统、模式　
第一章　　快速开发区域销售市场　
销售精英团队宣言　
一、市场营销策略思考　
1、营销区域因为什么而使业绩倍增？　
2、让客户购买产品要用什么样的方式？　
二、做区域市场的勘探者　
1、开发潜在客源的意义　
2、了解市场目标的信息　
3、快速锁定产品与商机有需求的客户　
三、顾问销售整合资源的关系力　
1、高价值的客户资源　
2、高效能的组织资源　
3、高素质的人力资源　
4、高水准的投资收益　
第二章　投石问路-快速认知与锁定客户需求　
引言：以问题和倾听为中心的购买循环　
一、客户解决方案式八步销售流程　
1、客户规划与电话约访　
2、上门拜访的技巧　
3、初步递交方案　
4、技术交流的技巧　
5、框架性需求调研与方案确认　
6、项目评估　
7、商务谈判　
8、成交　
二、客户心理需求的层次　
1、表面需求—潜在客户的应对方法。　
2、实际需求—采购指标的方法。　
3、本质需求—解决方案的提供策略。　
4、混合需求—判断重点，从点开始。　
三、客户内部采购八步解析　
四、整体解决方案的六步系统沟通法　
1、竞争优势　
2、现状的分析　
3、问题的原点　
4、不解决的痛苦　
5、解决的快乐　
7、4P讲解的易用手册　
案例分析与模拟演练　
五、与客户切入话题的九项技巧　
六、与客户沟通注意避免的五项行为　
七、客户沟通的三个三原则　
第三章　顾问式产品价值塑造　
一、产品卖点评估法　
1、显性成本与隐性成本　
2、显性价值与隐性价值　
二、产品渐次激活法　
1、卖点需求　
2、需求激活　
3、买点满足　
4、系统解决　
三、专业讲解产品九步成交法　
第四章　谈判促成-踢好临门一脚　
一、面对面顾问式终极销售　
1、谈判的角色扮演策略　
2、蚕食策略与让步策略　
3、销售说服五步法（顺）　
﹡需求-计划-实施-结果-行动　
4、客户成交四步提问法（逆）　
﹡植入期-成长期-再生期-结果期　
﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓　
二、快速解除顾客的反对意见　
1、异议产生的原因分析　
﹡客户有太多的选择；　
﹡客户暂时没有需求；　
﹡客户想争取更多的利益；　
2、异议处理技巧　
﹡客户核心异议回复技巧　
﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则　
三、获得成交的终极技巧　
1、规定期限法的技巧与实战　
2、讨价还价法的技巧与实战　
3、恭喜祝贺法的技巧与实战　
4、跻身进门法的技巧与实战　
5、确认单签名法的技巧与实战　
6、突出奇兵法的技巧与实战　
7、双赢型谈判技巧与实战　
四、现场成交、转入跟进体系　
第五章　　获取承诺阶段的战术应用　
一、最佳黄金跟进时间分析　
二、获取承诺的方法　
1、让客户承诺购买的内容与方式　
2、如何快速锁定承诺　
3、让客户承诺实战案例分享　
三、客户跟进过程　　
1、客户跟进重要性　
2、客户跟进方式　
﹡限时谈判策略；　
﹡ABC法则配合策略　
﹡黑白脸配合策略；　
﹡上级权利策略；　
﹡丢车保帅策略　
﹡威逼利诱策略；　
﹡巧妙诉苦策略；　
﹡同一战线策略　
﹡攻心为上策略；　
四、二次跟进的流程与关键　
1、倚霸道，行王道（心理）　
2、新信息、创意、真诚、直接、友善、幽默＝成交　
3、兑现承诺的实施要点及注意事项　
五、确认签单