狼性销售精英魔鬼训练营

总学时：
　　课程背景：　
　　狼群是最具战斗力，能在最严酷的自然条件下生存的群体。狡诈、勇敢、机智、凶残、雄心、耐性是它的代名词，虽然是带有色彩的贬义词，但也无可否认，这也是这一群体生命力强的具体体现。它们在与对手交锋中，通过精密的分析、布阵、抓住机会，准确攻击，手法狠毒，一举把对方全歼，从而打赢一场场生存大战。　
　　如果将狼的态度与意志移植到企业客户销售人员的大脑中，将狼群的法则用在我们销售团队的运作与管理上，那么我们就拥有了像狼一样嗅觉灵敏、目光敏锐、主动出击、协同作战、忠于集体的销售团队及销售精英，在市场日异变化的竞争当中无往而不利，让您的企业超倍速赢利！　
　　课程收益：　
　　打造像狼一样具有敏锐嗅觉获取客户需求信息的销售精英！　
　　打造像狼一样具有锲而不舍紧盯目标客户直指成交的销售精英！　
　　打造像狼一样具有主动出击团结协作客户销售精英！　
　　打造像狼一样具有专业技能的客户销售精英！　
　　打造像狼一样具有高度团队忠诚度的客户销售精英！　
　　打造像狼一样具有默契及超强执行力的销售团队及客户销售精英！　
　　授课特色：　
　　生动形象，帮助学员在销售技能领域快速起步、拓展　
　　注重个人与团队的完美结合　
　　定制的课程练习及专题讨论确保培训与学员的实际工作密切相关，达到“学以致用”，发挥最大实效性。　
　　授课对象：销售经理、销售主管、销售人员　
　　课程大纲：　
　　引言：狼是什么样的动物？　
　　第一章狼性销售精英的心智模型　
　　销售精英团队宣言　
　　一、狼行千里吃肉-锁定目标、等待时机　
　　二、激情无限、超强自信　
　　三、强者心态、主动出击　
　　四、团队合作、注重结果　
　　五、永不言败、绝处逢生　
　　六、担当责任、勇于付出　
　　第二章快速挖掘与锁定客户需求　
　　引言：以问题和倾听为中心的购买循环　
　　一、客户心理分析　
　　1、客户性格分析　
　　﹡四种性格的特点描述（力量型、活泼型、完美型、和平型）　
　　﹡四种性格的录像片断观看及分析讨论　
　　﹡针对四种客户性格的沟通技巧及营销策略　
　　2、客户决策身份分析　
　　﹡客户决策过程中的七种身份特点描述。　
　　案例分析及录像观看　
　　﹡针对七种客户决策身份策略及沟通技巧　
　　销售现场模拟演练　
　　3、客户购买心理分析　
　　﹡七种客户购买心理特点描述及弱点分析　
　　﹡针对七种客户购买心理的营销策略与方法　
　　﹡购买客户共同心理特征分析　
　　二、整体解决方案的六步系统沟通法　
　　1、竞争优势　
　　2、现状的分析　
　　3、问题的原点　
　　4、不解决的痛苦　
　　5、解决的快乐　
　　7、4P讲解的易用手册　
　　案例分析与模拟演练　
　　三、与客户切入话题的九项技巧　
　　四、与客户沟通注意避免的五项行为　
　　五、客户沟通的三个三原则　
　　第三章快速出击、智取订单　
　　一、成交所需具有的狼性心态　
　　1、年老的狮子会狩猎----关健时刻不能失去理智　
　　2、狼性夺食----快、准、狠　
　　3、销售人员成交训练模拟　
　　二、客户消费心理学签单核心构成　
　　1、塑造价值　
　　2、挖掘痛苦　
　　3、提升愿景　
　　三、找出谈判的要点方法　
　　1、谈判的角色扮演策略　
　　2、蚕食策略与让步策略　
　　3、销售说服五步法（顺）　
　　﹡需求-计划-实施-结果-行动　
　　﹡案例实战分享　
　　4、客户成交四步提问法（逆）　
　　﹡植入期-成长期-再生期-结果期　
　　﹡分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓　
　　四、快速解除顾客的反对意见　
　　1、异议产生的原因分析　
　　﹡不认可营销服务人员；　
　　﹡不认可公司或产品；　
　　﹡客户有太多的选择；　
　　﹡客户暂时没有需求；　
　　﹡客户想争取更多的利益；　
　　3、异议处理技巧　
　　﹡客户异议处理要求：先处理感情，再处理事情；　
　　﹡客户异议两种满足：精神满足、物质满足　
　　﹡客户核心异议回复技巧　
　　﹡客户异议处理技巧：“三明治”法则　
　　五、获得成交的终极技巧　
　　1、规定期限法的技巧与实战　
　　2、讨价还价法的技巧与实战　
　　3、恭喜祝贺法的技巧与实战　
　　4、跻身进门法的技巧与实战　
　　5、确认单签名法的技巧与实战　
　　6、突出奇兵法的技巧与实战　
　　7、双赢型谈判技巧与实战　
　　第四章个人和团队的完美结合　
　　视频：（亮剑精神）　
　　一、咨询线—快速成长线　
　　二、检查线—团队业绩线　
　　三、拜访线—营销生命线