法拉利模式：高端行销业绩递增实战班

总学时：
课程对象：　
◇　奢侈品、高档品加盟商、店面督导、连锁店长　　　　　　　　　　　
　◇　高档品、高尚服务场所见习店长、储备店长、骨干导购　　　　　
　　◇　连锁经营企业管理者、内部培训师　
　
课程领域：　　　　　　　　
高档家居、家纺、汽车、建材、电器、珠宝、首饰、名表、皮具、眼镜、健身器械、高尔夫VIP卡、户外体育摄影器械、五星级酒店服务、私人医疗服务、医疗器械销售商、新特药销售商、室内装修、金融服务销售、企业财务法律顾问、房产销售、高档化妆品、套餐旅游计划、俱乐部管理、私家珍藏品等销售领域培训。　
　　　　　
不适合二、三类商品和快速消费品销售人员培训。　
　
课程背景：　
中国每年有数以千亿计的奢侈品是销售给生活中3％的富有阶层。他们在人群中的比例岁虽小，但持续购买力绝对惊人的暴增。　
　
富有阶层是一群有着特殊脾气和特殊习惯的人，可以体现为暴躁，可以体现是为高傲，也可以体现为喜怒无常，更可以体现为莫名其妙，甚至令人豁然开朗的惊喜。把销售作为职业而向他们行销高档商品的人，自然也需要经过特殊学习和特殊训练。　
　
题材来源于《向富裕阶层成功销售》经典销售著作，经过李世源老师精心改良和60场以上培训的本土化运作后，课程重心由原来关注销售技巧、销售流程和销售心态，转变为研究富有阶层的消费习惯这个角度来分析目标客户，从而指导正确的销售方法。更为可贵的是：课程中的每一个技术和观点都是得到调查研究的证实，正确性有绝对的保障。　
　
　　　　　课程采取嵌入式和引导式的培训技巧，方可让学员真正掌握课程内容精髓，并在工作中变通灵活使用。用体验、模拟、演练、点评、讨论等互动方式，帮助学员逐渐成为向富有阶层销售的成功行销人员。　
　
课程总目标：　
　　　　　　◇　帮助学员了解和领会富有阶层做出大宗和高金额商品购买决定的秘密，真正体验他们的购买习性和思考，并怎样为产品和服务创造良好销售环境的四个关键方法。　
　
　　　　　　◇　帮助学员体察富有阶层七个常见的购买决定因素，如果你的销售的产品和　服务恰好满足其中的任意三个，销售就有可能得到突破，就有可能签约成交。　
　
◇　帮助学员学会消除接近富有阶层时可能产生的九种胆怯心理，并试图走进富有阶层圈，建立起自己散发魅力的人际关系圆通能力。　
　
　　　　　　◇　帮助学员掌握如何利用互联网，接近那些品牌和企业想吸引的潜在富有阶层顾客的12条有效途径。　
　
　　　　　　◇　帮助学员领悟向富有阶层提供高雅华丽的销售服务，在吸引、销售、服务、留住、开发、管理上突破性成长，并保证他们总是选择你的商品和服务，成为“终身价值顾客”。　
　
课程导图：　
　　
法——法门与思路。　
拉——拉动与助推。　
利——利益与善果。　
课程大纲：　
　
第一模块【法拉利之法】一——法门与思路【售前】　
◆一句话引言：“不是高端客户的思想与众不同，而是没有设法进入他们的世界。”　
[一单元]：进入高端客户的右脑　
◇　当下为富有阶层服务中存在的5个致命错误　
◇　从侧面衡量富有阶层的两个可量化标准　
◇　高端客户如何在销售现场向你“诉说压力”的　
◇　怎样快速分析与回应“诉说”背后的购买决定　
◇　影响高端客户购买的两个关键因子　
◇　高端客户遵循的“可预测的购买模式”　
◇　什么叫“最少的争议和最高的关注”　
◇　高端客户做出重点购买决定的7个典型因素　
本单元使用案例：　
⊙《一次令人崩溃医疗经历》　
⊙《一克拉钻石耳环》　
本单元讨论点评：　
⊙　观察、回忆与列出你已经接触过的高端客户如何做购买决定的。　
⊙　列出你的产品与竞争对手的区别，特别是高端客户非常看重的优点。　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、讨论、分享、案例点评，使学员深层了解富裕阶层的思想和特质，进入其右脑意识，继而掌握高端销售的关键因素。　
　
◆一句话引言：“高品质高价格高服务，这‘三高’不是每个高端客户都感冒的。”　
[二单元]：营造高端消费的氛围　
◇　10种容易赶走高端客户销售环境　
◇　7种绝对吸引高端客户的销售环境　
◇　丽兹.卡尔顿酒店服务和联邦快递的效率　
◇　怎样与高端顾客保持姿态、观念与日程上的同步　
◇　如何根据产品特征主动接近高端客户　
本单元使用案例：　
⊙《质疑250元一杯的咖啡》　
⊙《中国邮政开战联邦快递》　
⊙《红邦家具销售经理的耳朵》　
本单元讨论点评：　
⊙　一张影响重大购买决定非常重要的标准表格。　
⊙　根据“一节”和“二节”学习内容做指导，每位现场讨论出自己当下的销售服务中10条以上“必须消除和停止的事”“必须持续维护的事”和“必须增加和开始的事”。　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、讨论、分享、案例点评，帮助学员深入体会在日趋激烈竞争下，在改变自身主观因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客户的重要性、紧迫性，并掌握了一套具体可行实用的方法与技巧。　
　
◆一句话引言：“如果不适当处理好遇富自卑的意识，有87%的可能使你的销售事业饱受折磨。”　
[三单元]：克服遇富自卑的心理　
◇　我们为什么经常害怕接近有钱有势的人　
◇　为什有经验的销售人员还是具有“遇富自卑”　
◇　达德森和古德利“销售胆怯心理评估测试表”　
◇“遇富自卑”影响销售行为的5种表现　
◇　“我对寻找、沟通、服务富裕阶层充满自信”现场主题训练　
◇　三个有效解决“遇富自卑”并形成习惯的路径　
本单元使用案例：　
⊙《一件利润高达1000倍的古董是怎样成交的？》　
⊙《金　庸在南京金陵饭店的意外邂逅》　
本单元讨论点评：　
⊙　现场由学员自己模拟“头脑预演法”和“行动阶段法”并互相点评。　
⊙　现场要求并为每位学员录制一张“克服遇富自卑”的语音CD，内容均必须涉及自己企业的产品或服务。　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、案例、模拟、点评、现场测试，帮助学员现场发现自己“遇富自卑”的心理问题，并通过有效的测试、模拟、演练和录音手段，模拟简单的行动步骤，得到较好的纠正与帮助。　
　
第二模块【法拉利之拉】一——拉动与助推【售中】　
◆一句话引言：“提升面对面接触高端客户的能力，既是你的目标，也是决定销售能否成交的关键。让我们也走进富裕阶层的精修学校。”　
[四单元]：对高端客户绝佳展示　
◇　形象！注意你的形象！　
◇　7类非语言行为对高端客户购买的重要影响　
◇　现场描述一个你见过的高端商品销售人员的不妥帖形象　
◇　最初三分钟建立好感的关键时刻　
◇　“皮革马利翁效应”对销售人员的“自我实现预言”　
◇　对高端客户的销售语言是专业化、规范化还是人性化　
◇　令高端客户喜欢的6种销售人员　
本单元使用案例：　
⊙《周生生何以超越周大福？》　
⊙《一句话意外收获大订单》　
本单元讨论点评：　
⊙　现场模拟演练与高端客户面对面沟通的5个关键行为。　
⊙　现场模拟训练学员的销售措辞和非语言行为，彼此记录下来，然后相互点评改进。　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授展示、模拟训练、案例点评，帮助学员现场体验销售语言措辞、肢体语言的微妙影响以及展示良好素养的5个说话习惯，以增加成交几率和建立客户信任。　
　
◆一句话引言：“吸引高端客户愿意与你沟通，通常不是因为你知道什么，而是你对他们做了什么。”　
[五单元]：对高端客户的磁力吸引　
◇　为何店面销售高端商品总是一副“靠天收”的心态　
◇　找到并吸引高端客户的三条捷径　
◇　导致高端客户对自身消费经历不满意的六种状况　
◇　如何弄清楚你现在的销售和服务跟上面六种状况的关系　
◇　高端客户的推荐与介绍的六个有效话术训练　
◇　精心准备在销售中的提问方式演练　
◇　敏锐洞察高端客户的购买信号演示　
◇　最后确认与现场成交的模拟演练　
本单元使用案例：　
⊙《江诗丹顿难忘的一堂课》　
⊙《如果少说那句话》　
⊙《一个富人的购买苦恼》　
本单元讨论点评：　
⊙　每位学员现场在指导下制作一份《销售和服务跟高端客户消费不满意六种状况的关系性表格》。　
⊙　根据所学，每位学员两分钟演示介绍和推荐产品的流程。　
⊙　各位学员在过往的销售经历中错失的大好成交机会和原因分析。　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、讨论、演练、案例点评和现场制作表格，帮助学员提升吸引高端客户、洞察高端客户购买心理的能力，并通过演练与讨论，掌握在高端客户的“不满”和“有效”之间找到最佳的六种解决工具，将瞬间的可能转化成一次成功的交易。　
　
◆一句话引言：“把高端客户彻底养懒，让他们明白你自愿协助他们，他们几乎可以在任何时候为任何事而联系你。”　
[六单元]：丽兹.卡尔顿酒店式服务和联邦快递式效率　
◇　高端客户头脑中的“比较标准”　
◇　绝对颠覆思维的对高端客户最有影响力的7条购买标准　
◇　深度了解竞争对手动态的6种方法　
◇　怎样寄发《客户价值评估书》给老客户和潜客户　
◇　丽兹.卡尔顿酒店如何要求极高沟通能力行销人员的　
◇　联邦快递怎样保障最快速度送达邮件的　
本单元使用案例：　
⊙《范思哲店面内感人的一幕》　
⊙《凯美瑞遭遇销售的惊险一跳》　
本单元讨论点评：　
⊙　现场由小组拟制《服务与工作效率对查表》。　
⊙　对照丽兹.卡尔顿酒店的要求模式，研讨出10条以上销售服务中尚可改进的空间和环节。　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、案例、研讨、点评、现场表格制作，帮助学员现场领会对高端客户的服务品质和效率中必须避开的盲点和误区，并掌握超出高端客户期望值的感动、难忘、惊喜的有效方法，从而给企业带来更多忠诚客户和利润。　
　
第三模块【法拉利之利】一——利益与善果【售后】　
◆一句话引言：“对企业来说，利润=收益—成本。不能让高端客户回头购买，是最大的资本浪费。”　
[七单元]：感召高端客户中“回头客”　
◇“客户满意度”中的普遍错误观点　
◇　获取高端顾客忠诚的7项指标对照　
◇　如何把所学技能转化成日常行为　
◇　怎样令高端客户完全信任自己的个人信息的绝对安全　
本单元使用案例：　
⊙《一个厨具顾问的创造的价值》　
⊙《牙医也疯狂》　
本单元研讨点评：　
⊙　你现在的客户哪些行为表明他们尚未形成忠诚度？改善稳固空间和条件是什么？　
⊙　你所在企业和店面对高端客户的售后服务还存在哪些改进空间？　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、讨论、分享、案例点评，有针对性探讨高端客户维护中几类典型问题，帮助学员学习如何塑造高端客户的忠诚度实用技巧，为企业营造和稳定一个“核心消费群”。　
　
◆一句话引言：“把《关键路径计划表》演变成行销人员固定的日常活动，才有可能向高端客户递进式销售。”　
[八单元]：最大化创造续销机会　
◇　续销的因素主要控制在哪里？　
◇　央视《对话》节目中的6位富人向我们透露了什么购买倾向　
◇　高端顾客销售与维护中的“预演未来”　
◇　现场拟制行销人员的《月、周行动计划表》　
◇　高端客户行销必备的三张最重要的表格　
本单元使用案例：　
⊙《“博士眼镜”行销中“改相观念”》　
⊙《到富人俱乐部挖掘“无敌海景房”买家》　
本单元研讨点评：　
⊙　现场根据学员实况指导填写与点评《潜在高端客户追访表》。　
⊙“　激活成就循环周期。”　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、讨论、分享、案例点评，帮助学员深入体会在日趋激烈竞争下，在改变自身主观因素前提下，完全有可能去吸引和留住高端客户的重要性和紧迫性，并掌握一套具体实用的方法。　
　
◆一句话引言：“这些精心设计和调查归纳的信息，不仅有助于你有效销售和服务，更帮助你未来也可能成为富人。”　
[九单元]：向高端客户销售的9项准则　
◇　产品符合宣传中的承诺　
◇　成为现场问题解决者【墨菲定律】　
◇　专家的大脑、仆人的身段　
◇　成为值得信赖的信息来源　
◇　提供超越期望值的价值　
◇　一次告知所有的费用　
◇　你代表公司的一切　
◇　追求信誉永无止境　
◇　为高端客户消除麻烦　
附录：Ⅰ.《对年纯收入100万人民币以上中国富有阶层购买决定的调查表》。　
Ⅱ.上述调查数据中的9个重大结果对应本课程九大单元内容的理由。　
本单元使用案例：　
⊙《某世界顶级服装品牌的销售准则分析》　　
⊙《90.3%和44.3%的重要反思》　
本单元研讨点评：　
⊙“我们所碰到的任何都能快速和满意地得到解决。”　
本单元解决问题：　
⊙　通过讲授、案例点评和研讨分享，帮助学员对全部培训课程有清晰的回顾，特别提升将9项准则与实际销售服务的对应能力，化繁为简、找出差距、理清困惑、获得思路、便于修正、形成习惯。　
课程关键词与总结串联　
　
　
特别注明！！　
◎　以上所有案例均可根据培训企业实际情况做必要更换。现案例更适用于公开课。　
◎　若是三天内训，每位学员将参加30分钟的“通关考试”；每人将获得本次核心内容与现场学员集思广益的《案例手册》一本，供训后评估与操作对照。