理财经理营销能提升训练

总学时：
　　作为银行营销人员要知道：　
　　 降低5%客户流失率会为企业带来多少的利润增长？　
　　 如果客户与银行建立交易关系后消费更多的产品，客户的价值就随之增加　
　　 企业在相同的客户数量上赚取的利润也就增加了，　
　　 相对于同行的竞争力就会加强，　
　　 从而在当今埸市竞争日益激烈的时代扩展企业的生存空间。　
　　　
　　授课风格 　
　　 案例分享、讲师解析、小班传授、互动讨论、针对性强　
　　　
　　课程收益　
　　 掌握客户的开发技巧　
　　 掌握客户销售方法，并逐步更新自身的销售观念　
　　 掌握技巧，用于实践，通过客户销售方法，快速提升销售业绩　
　　 掌握客户管理的技巧，有效地进行客户关系管理与产品销售　
　　 掌握客户销售及谈判技术，从而提高学员的客户销售技巧及谈判技术　
　　　
　　课程大纲　
　　　
　　第一单元、客户开发与管理　
　　 寻找准客户的关键策略　
　　 客户个人资料的搜集　
　　 客户的评估过滤准备　
　　 客户的有效管理　
　　第二讲、实战接触流程和技巧　
　　 接近客户的要领　
　　 接触客户破冰开门的方法　
　　　
　　第三讲、深挖客户理财需求、积极成交　
　　一、挖掘客户深度理财需求　
　　 拜访前如何确定问题　
　　 见面时如何提问　
　　 说服技术在沟通中的运用　
　　 力量型提问的使用　
　　 带来销售革命的SPIN　
　　 塑造价值、制造集体渴望　
　　 特征与收益的区别　
　　二、显示能力----产品竞争优势分析　
　　 产品特点、优点、好处　
　　 FAB-E分析　
　　 特点、优点、好处对成单的影响　
　　 产品卖点提炼　
　　 如何做产品竞争优势分析　
　　 如何推销产品的益处　
　　三、客户销售中的谈判技巧　
　　 如何创造双赢？　
　　 如何主导谈判？如何造势？　
　　 如何报价？如何让步？　
　　 如何松动对方立场　
　　 N种实用谈判策略　
　　 谈判中的人际关系把握　
　　 谈判环境营造的学问　
　　　
　　第四单元、客户关系管理及关系维护　
　　一、对客户关系管理的基础认知　
　　 客户等级的分类　
　　 客户关系管理结构　
　　 客户关系管理的工作步骤　
　　 传统客户资料的内容　
　　 客户档案应包括的指标　
　　 丰富客户信息管理应加入的指标　
　　 强化客户信息管理的深度　
　　 常用人性化的客户服务及关系维护　
　　 客户满意度分级　
　　 满意度和忠诚度关系　
　　二、系统认识客户关系管理　
　　 客户关系管理原则　
　　 客户关系管理专家的四大特征　
　　 银行在客户关系管理工作中的失误　
　　 如何判断与关键客户的关系是否稳固　
　　三、不断提高客户转移成本　
　　 什么是转移成本　
　　 提高客户转移成本的17种方法