银行营销团队管理

总学时：
　　课程背景　
　　有人说，客户经理是企业的"金山"，有人用"三分天下有其二"来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是现在银行获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是银行一直想解决的问题。　
　　优秀的销售团队是目前银行销售业绩的重要保障，银行客户经理有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？　
　　银行销售团队的管理，从管理学抽象的"计划、组织、选拔、指导和控制"，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和其他人员的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，银行销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个客户经理发挥出最大的战斗力。　
　　本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。臧其超老师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决银行销售团队的管理问题。　
　　　
　　课程目标——通过学习本课程，您将实现以下转变　
　　　
　　 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则　
　　 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系　
　　 把握销售管理技巧，控制的营销过程　
　　 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务　
　　 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧　
　　 预测销售目标、分配销售任务　
　　 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法　
　　 通过日常报表系统进行管理　
　　 分析银行客户经理不同性格，因人而异的管理　
　　　
　　课程对象——谁需要学习本课程　
　　 人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、销售团队管理者　
　　　
　　课程特色　
　　 案例翔实，内容丰富。　
　　 介绍国外的销售团队管理的具体方法；　
　　 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法；　
　　 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制　
　　 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性　
　　　
　　第一讲、银行营销队伍管理的常见问题　
　　 中国银行销售管理的困境　
　　 中外银行销售管理的差异　
　　 中国市场的环境的五大特征　
　　 银行销售队伍常见的七个问题　
　　 银行销售队伍现状的分析　
　　　
　　第二讲、银行营销团队管理者的角色认知与职责　
　　 银行营销团队管理者与客户经理的工作差别　
　　 银行领导者常见的观念误区　
　　 银行营销团队管理者常见管理误区　
　　 良好团队的七个特征　
　　 团队管理的原则　
　　 有效控制的核心目标　
　　 银行营销团队管理者的管理职能　
　　 银行营销团队管理者的工作职责？　
　　 银行营销团队管理者角色定位　
　　 优秀的银行管理者特质　
　　　
　　第三讲、银行营销团队管理要求　
　　 银行营销团队管理者的核心　
　　 如何制定销售目标　
　　 客户经理团队的推销原则　
　　 银行销售团队的建设、管理与运作　
　　 管理分析与决策方法　
　　 建立高效团队　
　　　
　　第六讲、银行客户经理的甄选　
　　 银行银行客户经理的招聘——销售人才招聘的4个大定律　
　　 甄选流程——选对销售人才的4个关键步骤　
　　 有效甄选业务代表的原则——分清4个级别的银行客户经理　
　　 面试的典型问题及误区——选聘过程中的5个典型陷阱　
　　 销售冠军相——伯乐识才术　
　　 信息来源的——背景调查的问题与注意事项　
　　 留人“三宝”　
　　　
　　第七讲、“放单飞”前的专项训练　
　　 银行客户经理的职业生涯规划　
　　 银行客户经理的专业素质培养　
　　 银行客户经理的心智修炼　
　　 银行销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训　
　　 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施　
　　 职场实战训练技巧——实际案例演练　
　　 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果　
　　　
　　第八讲、银行客户经理队伍的过程控制要点　
　　 “四把钢钩”管理模式　
　　 销售例会的目的、内容及注意点　
　　一）经营管理分析会议　
　　 营销例会　
　　 早会经营运作　
　　二）随访、随查　
　　 随访的原则　
　　 随访的注意事项　
　　 随访的技巧　
　　三）述职及工作沟通　
　　 客户经理的工作述职　
　　 客户经理的工作沟通　
　　四）管理表格的设计与推行　
　　 管理控制表格的要点　
　　 基础管理表格　
　　 行为、过程管理　
　　 销售活动管理报表　
　　五）四把钢钩的组合运用　
　　 三种类型的销售队伍　
　　 有效控制的四个夹角　
　　　
　　第九讲、如何从整体上评价银行客户经理团队　
　　一）评估银行客户经理团队　
　　 客户经理团队的动荡因素　
　　 客户经理团队的溃散类型　
　　 客户经理团队各种状态的应对措施　
　　二）优秀银行客户经理团队建设　
　　 优秀团队的特征　
　　 士气低落的原因　
　　 团队发展的阶段　
　　 分析团队中的角色　
　　 团队建设的原则和途径　
　　 团队中的冲突　
　　三）银行客户经理的在岗评价　
　　 三维度评价法　
　　 评价后的四种典型动作　
　　 性格分析模型　
　　　
　　第十讲、银行客户经理队伍绩效考核　
　　一） 目标管理　
　　 1.信念第一，指标第二　
　　 SMART目标原则　
　　 “销量泡沫”　
　　 合理客户经理目标的界定标准　
　　 目标执行的工具包设计　
　　二）绩效管理　
　　 考核内容的有效数量　
　　 KPI销售考核指标的设定　
　　 银行客户经理绩效面谈方法　
　　 绩效评估的频率、内容、注意事项　
　　 如何对待业绩不佳的银行客户经理　
　　三）费用管理　
　　 销售费用的分析　
　　 销售预算管理与控制　
　　 销售费用的管理及考核　
　　 营销财务的全面控制　
　　（红色部分为银行客户经理绩效考核内容，一般银行很少在培训中涉及此内容，需问清楚客户的需求后再判断是否发此部分内容）　
　　　
　　第十一讲、针对客户经理队伍实施随岗辅导　
　　 随岗辅导的重要意义及内容　
　　 银行销售动作的随岗训练程序　
　　 提高新人的留存率　
　　 个别辅导和电话辅导　
　　 随访观察时的注意点　
　　　
　　第十二讲、银行客户经理队伍的有效激励　
　　 银行客户经理队伍的激励原理与方法　
　　 员工成长的过程　
　　 人性需求的五个层次　
　　 激励的“头狼法则”“白金法则”“时效原则”“多元化法则”四大法则　
　　 金钱以外的14种激励方法　
　　　
　　第十三讲、银行营销团队管理者的自我成长与团队发展　
　　 团队管理的误区　
　　 经理的角色定位　
　　 见招拆招的情境管理　
　　 决策模型　
　　 分享的领导权　
　　 领导管理与权力　
　　 领导风格与领导力（测试）　
　　 领导艺术案例