特种兵：如何实现单店业绩翻一番

总学时：
　　培训对象：　
　　 终端店面营业员、导购员　
　　 终端加盟商、店面督导、店长　
　　 连锁企业内部培训师　
　　课程理念：　
　　就像普通列兵不能适应严酷战争一样，普通导购无法适应现代顾客的高要求，更无法满足企业老板的业绩指标。　
　　一个拿老板的现金和顾客流失作为“试错代价”的导购绝不是好导购！我们需要快速打造一条生产“特种兵导购”的流水线，让特种兵适应任何苛刻和刁钻的优质顾客群，让企业和老板的现金流安全、稳定、持续增长。　
　　导购16个怎么做：　
　　 导购怎么做才能让自己充满持续活力、远离负能量？　
　　 导购怎么做才能让顾客觉得有绝佳的亲和力和耐心？　
　　 导购怎么做才能最快发现顾客的需求，并满足其需求？　
　　 导购怎么做才能让自己的形象气质给商品加分出彩？　
　　 导购怎么做才能让顾客因为喜欢导购，进而喜欢品牌和商品？　
　　 导购怎么做才能主导销售整个过程、把控沟通的主方向？　
　　 导购怎么做才能擅长跟顾客深度沟通，挖掘客户隐藏性需求？　
　　 导购怎么做才能化解顾客的“抗拒点”，并向销售方向转化？　
　　 导购怎么做才能主动开发产品新卖点、引导顾客做产品体验？　
　　 导购怎么做才能对竞品了如指掌，进而打击竞争对手的心理？　
　　 导购怎么做才能培养职业心态积极，不过多强调店面客观条件？　
　　 导购怎么做才能提高客单价，让顾客满意而走，带新顾客而来？　
　　 导购怎么做才能将抱怨投诉的顾客，变成积极主动的忠诚顾客？　
　　 导购怎么做才能不仅仅为了卖火而卖火，同时注重维护客情关系？　
　　 导购怎样做才能少让公司花冤枉钱，把培训技能真正消化在销售中？　
　　 导购怎么做才能从普通列兵成长为武艺高深、胆大心细的特种兵？　
　　　
　　呈现形式：　
　　 提问分析、角色扮演；理念、方法配合游戏；　
　　 实际案例讲解、分析；现场展示规范的技巧；　
　　 课程过程轻松、幽默；现场学员演练与点评。　
　　　
　　课程大纲：　
　　　
　　第一章：制定目标战略　
　　1、制定翻一番的战略目标　
　　2、建立翻一番的机制　
　　 统一翻一番的思想　
　　 建立全员营销模块　
　　 分解翻一番目标、量化岗位指标　
　　3、翻一番的三种模式选择：渠道扩张、产品升级、模式转型　
　　　
　　第二章：激活翻一番的内部资源，创造目标达成环境　
　　1、完善的系统支持　
　　2、科学的激励机制　
　　3、创新的渠道模式　
　　4、扩大格局，整合资源　
　　5、老技术新应用，新增长　
　　6、最大限度盘活存量资源　
　　7、改变销售形式　
　　8、业绩提升100%的10大秘诀　
　　9、只要一招，业绩就倍增　
　　　
　　第三章、销售行为改变：不自信容易导致异议产生　
　　 导购的销售情绪会被哪些因素干扰？　
　　驻店案例：我感觉自己对客户很热情，介绍得也比较专业，可客户总是爱理不理，一副冷谈的样子，我到底是不是做销售的材料呢？　
　　 导购的销售状态如何干扰客户决定？　
　　驻店案例：为什么客户看见电脑设计效果图很满意，一进入实质性阶段他们就打退堂鼓呢？　
　　　
　　第四章、店面销售“黑五类异议”应对练习　
　　　
　　第1类：对品质功能异议　
　　 顾客总是对我们描述的产品质量将信将疑，怎么办？　
　　驻店案例：你们每家导购就会王婆卖瓜，有你们说的那么好吗？　
　　 化解顾客盯住产品“瑕疵硬伤”不放的三大技巧演练　
　　驻店案例：顾客细细观察了商品后说：做工不精致啊！你看这里就有一个毛病……　
　　 顾客明明眼神中透着喜欢，但嘴上还在不断挑毛病，怎么办？　
　　驻店案例：你看看……设计得不太科学，款式也不够时尚，为何还卖这么贵?　
　　销售沟通新技术之一：“垫子.迎合交叉缓冲法”现场练习　
　　　
　　第2类：对价格问题异议　
　　 对拦腰横砍价格的客户以何应对？　
　　驻店案例：就是这个价，没得多，你就说卖不卖吧，痛快点！　
　　 如何利用产品独特的品牌优势压制客户的价格异议？　
　　驻店案例：你们的产品做得的确不错，可就是价格太贵，能不能便宜点呢！　
　　 怎样利用“区隔营销”正面积极应对客户的压价？　
　　驻店案例：我们来你们店里看了几次了，很喜欢那套……，但就是价格比我们看中的另一牌子贵很多。　
　　 客户反复看、反复比较还是无法最终决定，怎么办？　
　　驻店案例：一位客户来店看了几次，也比较了几个牌子，今天又来了，但似乎还是犹豫不决，定不下来，眼看他又要抬腿往外走，我该怎么办？　
　　销售沟通新技术之二：“APTT化解疑虑法”现场练习　
　　　
　　第3类：对优惠折扣异议　
　　 为什么打折能打出一推麻烦来呢？　
　　驻店案例：一下子就打7折，应该还可以再少点，不然我就不买了！　
　　 客户已经准备下单了，突然想起过一阵是黄金周，犹豫了怎么办？　
　　 对“蹭优惠”的客户学会在博弈中“坚守南天门”　
　　店案例：怎么说我们也是老顾客了，上次还推荐了某小区的客户给你们，怎么跟新顾客一样没折扣啊？　
　　 客户怀疑打折跟质量问题有关联，怎么办？　
　　驻店案例：你们这款……打折这么多，是不是质量有什么问题？　
　　销售沟通新技术之三：“3F封杀异议法”现场练习　
　　　
　　第4类：与竞品对比异议　
　　 如何应对客户拿我们商品与竞品进行对比来杀价？　
　　驻店案例：你们这款……怎么这么贵啊？某某品牌比你们还有名呢，可比你们便宜啦！　
　　 顾客若是一位对定制家具有研究的准专业人员，怎么应对？　
　　　
　　第5类：对安装售后异议　
　　 客户买完了单还流露出某种担心，怎么应对？　
　　驻店案例：虽然我付了订金，但我还是担心……　
　　 客户总是不习惯跟公司客服部门联系，凡是都找导购怎么办？　
　　驻店案例：你们安装质量不符合我的要求，我要投诉你们！　
　　　
　　五、异议处理后的继续成交　
　　 什么样的顾客在成交上属于“欠踢型”的？　
　　 如何果断帮助顾客在当下就成交？　
　　驻店案例：我再回家考虑考虑；我要回去跟老婆说说；我家房子还没入伙；等黄金周你们搞活动再来；我先到其他店看看……　
　　 帮顾客算账的4个思路及计算中如何让顾客觉得自己占了便宜　
　　驻店案例：穿透客户心思报价的四个关键点　
　　1
1000成交的可能性是怎么被导购抓住的？　
　　 避免成交中容易造成功亏一篑的小细节预防　
　　 销售沟通新技术之四：“主导.制约压力销售法”现场练习　
　　　
　　配合支持：　
　　若大纲确定，培训师需请受训单位配合以下事项：　
　　 训前一周反馈《受训学员培训需求调查表》；　
　　 训前三天与受训公司就培训核心内容电话沟通一次，提供培训中研讨和点评实际案例5个以上。