专注于营销银行对公客户经理营销实战技巧

总学时：
　　[课程目标]　
　　自2001年我国正式加入WTO以来,国内银行业已全面进入营销时代,银行业竞争日趋激烈。为适应银行经营转型发展需要和行业竞争要求，各家商业银行先后推动实施客户经理制，并致力于打造一支人品过硬、业务全面、营销积极的销售团队。从各行实施的效果来看，在很大程度上能够充分调动人员积极性，进一步优化人员结构，银行核心市场竞争力也得到迅速强化和提升。无可置疑的是,在银行业界产品同质化竞争日趋明显的背景下，服务营销的差异化将是银行今后竞争取胜的关键。　
　　基于上述背景分析情况，我们将立足于贵行实际培训需求，偏重于银行对公客户经理营销实战技巧培训内容，强调银行营销实战经验分享和实用工具方法的掌握，通过银行营销案例分析、角色扮演、情景剧观摩、练习互动等多种授课形式，协助客户经理在培养主动营销心态、关注核心能力发展、提升营销实战技巧、强化客户关系管理等方面得到全新学习体验和营销层次的提升，并最终实现以下培训目标：　
　　 适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；　
　　 培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；　
　　 学习并掌握银行客户经理营销实战四步法；　
　　 掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；　
　　 理解并掌握获取客户承诺，成功促成客户交易的关键点。　
　　[课程对象]　
　　银行对公客户经理　
　　[培训方式]　
　　结合讲师讲授、学员思考、实战案例分析研讨、经验分享、创意思考、小组讨论、示范指导、角色扮演、游戏感悟、行动计划等多种培训方式，内容丰富多彩、形式教乐一体。　
　　[课程大纲]　
　　课程内容　
　　一、角色篇：银行对公客户经理自我定位　
　　1.银行迈入营销新时代　
　　 银行营销五阶段说　
　　 银行迈入营销时代　
　　银行案例分享:花旗银行带给我们的启示　
　　2.成为优秀客户经理　
　　练习:优秀客户经理自画像　
　　 优秀客户经理的ASK素质模式　
　　 A(Attitude):培养六种营销心态　
　　 S(Skill):掌握四种专业营销技能　
　　 K(Knowledge):夯实专业营销知识　
　　测试：您属于哪一种沟通风格？　
　　 优秀银行客户经理角色定位　
　　银行案例分享:与客户价值一起成长　
　　二、营销实战篇:银行对公客户经理营销实战四步法　
　　第一步:寻找正确的目标客户　
　　分组讨论:银行寻找正确的目标客户的途径有哪些?　
　　 目标市场分类　
　　 目标市场评估：SWOT分析　
　　 寻找银行利基市场---MAN法则　
　　 目标客户识别与选择矩阵　
　　银行案例分享：如何拓展和培育银行新客户？　
　　延伸思考1：如何把握客户？　
　　 选择目标客户的具体考察内容　
　　实务分析：如何锁定对公授信目标客户？　
　　 搜寻目标客户基本方法　
　　 银行内部搜索法　
　　 人际连锁效应法　
　　 建立目标市场法　
　　 资料分析法　
　　 陌生拜访法　
　　银行营销案例分享　
　　第二步：了解你的客户　
　　 解析银行客户心理需求　
　　 客户分类筛选系统　
　　 掌握客户和产品信息　
　　 个人客户　
　　 公司客户　
　　银行营销案例分享　
　　延伸思考2：银行需避免对客户的十个不了解　
　　 洞察客户实情：了解客户决策权力结构　
　　 把握目标客户切入时机　
　　 不同对公客户的切入方法　
　　 国有企业　
　　 民营企业　
　　 外资企业　
　　第三步：实施客户拜访　
　　 拜访前准备阶段　
　　 明确拓展目标　
　　 制定拜访计划　
　　 成功预约的方法　
　　 银行客户经理营销工具包　
　　角色演练：电话约访　
　　 正式拜访客户　
　　 销售拜访时的态度　
　　 树立专业营销形象　
　　 销售拜访开场白四步曲　
　　 有效的开场白及注意事项　
　　 探寻客户需求　
　　 客户不同阶段的需求与对策　
　　 对公客户核心需求分析与对策　
　　 采购环节　
　　 销售环节　
　　 融资环节　
　　 理财环节　
　　 资金管理环节　
　　银行案例分享：产品营销，改变同业竞争地位　
　　延伸思考3：如何把握产品？　
　　　
　　第四步：建立与客户的信赖关系　
　　 客户关系营销　
　　 客户关系管理的定义　
　　 关系管理的营销学基础　
　　 关系管理的重要性　
　　 科特勒五种客户关系类型　
　　 提升客户的满意度与忠诚度　
　　 客户满意与满意度　
　　 影响客户满意度的因素　
　　 提升满意度技巧　
　　 客户忠诚度与满意度的关系　
　　 客户关怀公式　
　　 与不同个性客户打交道-----客户性格分析　
　　 几种性格特征的客户　
　　 测试及讲解：全脑测试及分析　
　　 测试及讲解：人际沟通测试及分析　
　　 与不同个性客户有效沟通的方法　
　　 沟通环走模型　
　　 沟通是不同个人品牌间的互动　
　　　
　　第五步：探寻客户需求技巧　
　　 明确客户问题　
　　 询问的重要性　
　　 询问方式与策略　
　　 询问的FOCUS模式　
　　 聆听的关键技巧　
　　 聆听客户需求的LADDER模式　
　　 满足客户需求---银行产品呈现　
　　 银行产品的五个层次　
　　 陈述产品利益的FAB方法　
　　 陈述产品利益四步曲　
　　 陈述产品利益的七个技巧　
　　 角色扮演：陈述产品利益　
　　 促成交易　
　　 关注客户情绪的变化　
　　 捕捉客户购买信号　
　　 获取销售承诺的步骤　
　　 促成销售的方式　
　　 处理客户异议　
　　第六步：客户客情关系管理与服务　
　　 喜欢和信赖的重要性　
　　 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法　
　　 逐步建立成共赢的真诚朋友关系　
　　 构筑专业权威——构建信任关系　
　　 客情关系的销售服务　
　　 售前客情关系与服务　
　　 差异化客情关系服务　
　　 满足客户的特殊需求客情关系服务　
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