银行客户关系管理与营销技巧

总学时：
　　第一单元、客户开发与管理　
　　 寻找准客户的关键策略　
　　 客户个人资料的搜集　
　　 客户的评估过滤准备　
　　 客户的有效管理　
　　　
　　第二单元、建立与客户的信赖关系　
　　1、客户关系营销　
　　 客户关系管理的定义　
　　 关系管理的营销学基础　
　　 关系管理的重要性　
　　 科特勒五种客户关系类型　
　　2、提升客户的满意度与忠诚度　
　　 客户满意与满意度　
　　 影响客户满意度的因素　
　　 提升满意度技巧　
　　 客户忠诚度与满意度的关系　
　　 客户关怀公式　
　　3、与不同个性客户打交道-----客户性格分析　
　　 几种性格特征的客户　
　　 测试及讲解：全脑测试及分析　
　　 测试及讲解：人际沟通测试及分析　
　　 与不同个性客户有效沟通的方法　
　　 沟通环走模型　
　　 沟通是不同个人品牌间的互动　
　　　
　　第三单元、客户销售的技巧与步骤　
　　一、挖掘客户深度需求　
　　 拜访前如何确定问题　
　　 见面时如何提问　
　　 说服技术在沟通中的运用　
　　 力量型提问的使用　
　　 带来销售革命的SPIN　
　　 塑造价值、制造集体渴望　
　　 特征与收益的区别　
　　二、显示能力----产品竞争优势分析　
　　 产品特点、优点、好处　
　　 FAB-E分析　
　　 特点、优点、好处对成单的影响　
　　 产品卖点提炼　
　　 如何做产品竞争优势分析　
　　 如何推销产品的益处　
　　三、客户销售中的谈判技巧　
　　 如何创造双赢？　
　　 如何主导谈判？如何造势？　
　　 如何报价？如何让步？　
　　 如何松动对方立场　
　　 N种实用谈判策略　
　　 谈判中的人际关系把握　
　　 谈判环境营造的学问　
　　　
　　第四单元、客户客情关系管理与服务　
　　 喜欢和信赖的重要性　
　　 建立亲和信赖——亲近关系的8大方法　
　　 逐步建立成共赢的真诚朋友关系　
　　 构筑专业权威——构建信任关系　
　　 客情关系的销售服务　
　　 售前客情关系与服务　
　　 差异化客情关系服务　
　　 满足客户的特殊需求客情关系服务