赢销大客户的策略与技巧

总学时：
课程对象：资深销售人员和销售管理人员、处理复杂大客户的销售人员　
课程收益：　通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧；-　识别最关键的购买影响者并采取对策；既赢得业务，又建立长期合作关系；从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。　
　
　
课程简介：　
您在面对大客户销售时有以下困惑吗？　
-　我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单？　
-　面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么？客户为什么又变脸了？为什么关键人物总是没空？这些问题一直围绕着我们。　
课程亮点:　
-　大客户销售的模型帮你理清思路　
-　简单好用的工具方便操作　
-　现场讨论你的实际工作　
这个课程与商场上同类课程比较的优势　
-　逻辑完整　
-　实操性强，有一个完整的销售流程步骤　
-　上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW　UP　
课程大纲：　
模块一：　
　
第一讲：销售流程策略　
①“收集信息，客户评估”　
②“策划拜访，建立关系”　
③“理清角色，确定目标”　
④“有效交流，影响标准”　
⑤“准备充分，优势呈现”　
⑥“防范异议，促进成交”　
⑦“商务谈判，签订合同”　
　
第二讲：客户筛选策略　
①展开销售前必须弄清的4个问题　
②评估客户风险的7个因素　
③制定客户风险评估表　
④将客户进行分类排序　
　
　
第三讲：寻找关键人策略　
①销售对象的价值角色　
②关键人与关键意见领袖　　
③如何判断一个人的影响力　　
④哪些人有资格成为关键意见领袖　　
⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法　
　
第四讲：准确关联策略　
①沟通意愿　
②决定沟通意愿的因素　
③销售人员的角色　　
④合适沟通者　　
⑤关联资源　
　
第五讲：有效竞争策略　
①竞争的概念　
②竞争的地位　
③竞争的策略　
④竞争的战术　
⑤竞争的关联　
　
第六讲：双赢谈判策略　
①谈判前的准备　
②了解谈判对手　
③开价一定要高于实价　
④不接受对方的第一次还价　
⑤除非交换，绝不让步　
⑥虚设上级领导　
⑦反悔策略　
　
模块二：　
第一讲：售前准备　
第二讲：有效面谈　
第三讲：确认需求　
第四讲：选择标准　　
第五讲：方案呈现　
第六讲：防范异议　
第七讲：　促进成交　
—　总结回顾　—　
　
授课模式　：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练　
注：本课程也可拆分为《大客户销售策略》与《大客户销售技巧》两门课程