销售行为学—迅速掌握客户心理的销售行动指南

总学时：
课程背景：本课程不仅是一把可以令到销售人员销售业绩突飞猛进的“金钥匙”，也是一把令到销售管理人员轻松掌控销售行为的指南针。　
课程收益：通过本课程，学员将学会　
1.迅速洞察顾客的购买心理　
2.准确把握顾客所处的购买环节　
3.有效实施和管理销售行为　
4.抢占竞争优势　
5.大幅提升销售业绩　
课程对象：销售及销售管理人员　
　
培训大纲：　
第一讲　购买的心路历程——客户的价值形成和交换过程　
第一节　　客户、产品购买和使用的多样化　　
一　　组织客户　　
二　　个人客户　　
第二节　　PPP模型——一般概念化的购买流程　　
一　　对购买过程的认识　　
二　　购买过程中的实例分析　　
第三节　　对购买过程的再认识　　
一　　公司PPP和关键人PPP　　
二　　购买过程不对称的可逆性　　
第四节　　购买中的“缺席付值”行为　　
　
第二讲　关键人与关键意见领袖——客户人的价值角色　　
第一节　关键人与关键意见领袖　
一　关键人　　
二　关键意见领袖（COL:Core　Opinion　Leader）　　
三　影响力——一个可靠的定义　　
四　寻找、确认销售机会的着力点　　
第二节　寻找关键人和关键意见领袖　
一　谁是购买过程中的关键人？　
二　寻找关键人的方法　
三　寻找关键意见领袖（COL）　
第三节　销售实例分析　　
一　“让预算见鬼去吧”　　
二　“宝来”贵点，但它贵不过关键意见领袖的“意见”　
　　
第三讲　选择标准看法——购买的价值依据　
第一节　　关键人的价值依据　　
　一　　关键人购买行为的价值依据　　
　二　　选择标准看法（VOC）　　
　三　　VOC的其他意义　　
　第二节　　VOC与产品分类、购买过程和销售方法　　
　一　　VOC基础上的产品分类和购买过程的关系　　
　二　　对“缺席付值”行为主导的VOC的销售　　
　三　　对“缺席付值”行为不占主导地位的VOC的销售　　
　四　　对“缺席付值”行为很少影响的VOC的销售　　
　第三节　　VOC的理论基础　　
　
　　
第四讲　买点和卖点——购买价值的体现　
第一节　关键人的买点　
一　买点与行为的合理性　
二　买点与注意力　
三　买点与愿意表现的影响力　　
第二节　关键人的卖点　
一　　卖点与行为倾向的合理性　　
二　　卖点与注意力　　
三　　卖点与愿意表现的影响力　　
第三节　　买点与卖点的关系　　
第四节　　买点与卖点的识别　　
一　　买点的识别　　
二　　卖点的识别　　
　
　
第五讲　兑现性与集成产品——交换的价值　　
第一节　产品是什么　
一　购买过程中的兑现性问题　　
二　有关产品的一般性认识　　
三　产品的传统分类方法　　
四　传统产品知识的局限性　　
第二节　集成产品　
一　　集成产品的定义　　
二　　销售中的价值集成　　
三　　构成集成产品的主要因素　　
四　　买点、卖点与集成三要素之间的关系　　
第三节　　购买与销售　　
一　　一个过程、两个视角　　
二　　集成产品与销售过程　　
三　　集成过程　　
　
　　
第六讲　　合适沟通者与关联资源——价值交换的协助者　　
第一节沟通始于沟通意愿　　
一　　沟通意愿　　
二　　决定沟通意愿的因素　　
三　　销售人员的角色问题　　
第二节　　合适沟通者　　
一　掌握关键人想要的“东西”的人　　
二　具有专业知识的人　　
三　具有良好沟通技能的人　　
四　具有良好关联关系或较高地位的人　　
五　具有情景意识的人　　
第三节　关联资源　　
一　关联网络和关联资源　　
二　关联资源的管理　
　　
　
第七讲　销售状态指标　　
第一节　关联状态指标　
一　关联状态指标的操作含义　　
二　关联状态指标与关系　　
三　关联状态指标与信任　
四　关联状态指标与沟通场合　　
五　关联状态指标与关联网络　
第二节　态度指标　　
一　态度指标的含义　　
二　态度指标和关联状态指标　　
三　态度指标与场合的关系　
第三节　信心指标　　
一　信心指标的含义　　
二　信心指标的影响因素　　
三　信心指标与其他销售状态指标　
　　
　
第八讲　竞争地位与有效竞争　　
第一节　竞争概念与理论　
一　　竞争的概念　　
二　　关于竞争的理论　　
第二节　　销售活动中的竞争　　
一　　竞争地位　　
二　　竞争策略　　
三　　竞争战术　　
四　　人际关联　　
第三节　　产品的市场竞争力　　
一　　产品竞争力的管理图像　　
二　　不惜代价的代价　　
　
　　
第九讲　销售的流程与管理　　
第一节　销售支持系统　
一　销售工作系统与销售事件　　
二　相关信息与行动意义　　
三　行动计划　　
四　销售支持系统的应用　
第二节　销售机会的分类　　
一　感知和判断销售机会　　
二　传统的机会分类　　
三　销售行为学的机会分类　
第三节　销售管理支持系统　
一　　不同状态的机会与销售管理　　
二　　销售管理支持系统　　
　　
　
第十讲　　销售技能　　
第一节　　常见的销售技能　　
一　　接近客户　　
二　　开发需求的技能　　
三　　处理客户异议的技能　　
第二节　　关联技能　　
一　　关联技能和关联资源的关系　　
二　　关联技能的使用目的　　
三　　关联技能和关联资源的测量标准　　
四　　关联技能　　
第三节　　沟通技能　　
一　　态度侦察技能　　
二　　态度标测技能　　
三　　沟通节奏技能　　
四　　“心理成熟”技能　　
第四节　　前瞻技能　　
一　　“前瞻技能”的定义　　
二　　“前瞻技能”的重要作用　　
　
—　总结回顾　—　
　
授课模式　：讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练