强势达标：决战终端业绩提升训练营

总学时：
　　课程背景：　
　　企业商家一方面要“翻一番”，店长导购一方面“不作为”，请看每天发生在专柜的那些事儿吧：　
　　 “请随便看看”其实就是在赶顾客出门； 　
　　 “喜欢的可以试一下”都是无助销售的废话；　
　　 对“买不买两可”的顾客很少有人极力争取；　
　　 预设顾客不会购买的“障碍观点”，能懒就懒；　
　　 被顾客呵斥别主动介绍，导购大都马上收声；　
　　 顾客转了一圈掉头就走，导购没几个很在意；　
　　 从来不用道歉来挽回机会，任销售大门自动关闭；　
　　…… 　
　　导购浑然不觉，老板痛心疾首。　
　　80%的导购根本没有专业能力，说她们是“专业导购”真是愧对品牌。　
　　高端品导购工作早已上升到心理学层面了，但当顾客问“为什么这么贵”时，导购还在用“一分钱一分货”的低能语言作答，这还有“翻一番”的可能吗？　
　　　
　　理念植入：　
　　用卖按摩椅手段来体验。　
　　用卖保险的耐力来跟进。　
　　用卖汽车的水准做专业。　
　　用烧香的虔诚来做关系。　
　　用做快餐的速度做效率。　
　　用片花式介绍让顾客冲动。　
　　用瑞士手表的态度做细节。　
　　培训对象：　
　　专卖柜店长、导购　
　　区域主管、巡店经理　
　　内部培训师　
　　培训目标：　
　　 帮助学员重新认知导购工作的新定位，培养对品牌的信心和忠诚度，缓解品牌意识淡薄和对品牌价值无力领会和宣导不良的局面。　
　　 帮助学员主动二次挖掘产品卖点的能力，在专柜位置不利情况下，规避对手低价竞争，有效“区隔策略”，变被动为主动，力争任何微小的销售机会。　
　　 帮助学员寻找新思路，形成把过季产品、滞销产品演变成特色性热销品销售模式的基本能力。　
　　 帮助学员改善对顾客缺乏深度分析和有效判断的能力，特别是“临门一脚”的终端成交能力薄弱，将通过现场练习得到一定幅度提升。　
　　 帮助学员对客情关系维护有正确理解，尤其在主动开发客源、储备客源，强化增值服务和老顾客销售模式上找到新突破。　
　　 帮助学员通过案例分析和现场模拟，克服对公司“翻一番”销售战略的畏难心理，单店都能发现业绩低迷的真实原因，以新业绩目标为导向，如期达成。　
　　内容比重：　
　　知识与理念讲解：40％提问、模拟、互动：10％　
　　案例分析与点评：20％讨论、演练、竞赛：30％　
　　培训大纲：　
　　“烟、酒、糖、茶”贯通篇　
　　“酒糖糖茶”是每个中国人日常生活中不可或缺的四种物品。专业导购的超级能力似乎就隐藏在这四种物质关联的玄机之中……　
　　　
　　“烟”篇——　
　　有百害而无一利？未必。至少可以定神、镇痛、助思、馈赠。　
　　烟，并无一个实质形体，有点飘渺、有点虚幻，但作用无可替代。　
　　导购的非凡功力几乎全凭判断引导和语言沟通，　
　　有点像雨像雾不像风。　
　　有时要先对顾客喷一口烟，在烟雾中让其飘然、令其幻景。　
　　在缭绕中，我们既感性，又理性；既分析，又想象；既温情，又果决。　
　　顺利完成交易，又让快乐延伸。　
　　　
　　开场四问：　
　　“每天多卖一件货，单店销量翻一番”实现条件分析　
　　一、超级导购和普通导购差距到底有多大　
　　◇导购的职业自信从哪来？　
　　◇品牌导购与其他导购的能力要求有何不同？　
　　◇出色店长的宣言　
　　◇出色导购的“素质模型”　
　　◇令导购深思的“三个如果”　
　　二、用品牌精神与文化内涵培育区域消费观　
　　◇讲师访店中发现导购对品牌的四个错误认知　
　　◇演练：品牌“主题词”倒背如流的三个核心点　
　　◇案例：别糟蹋了好端端的品牌　
　　全员练习：5句品牌差异化个性语言展示　
　　◇导购为什么要放大品牌的附加值？　
　　◇用品牌内涵进行切割营销，把对手逼向一侧　
　　◇导购对品牌忠诚度靠什么维系？　
　　三、善用品牌资源进行卖点提炼技巧　
　　◇访店中发现的三种懒人导购　
　　◇活用FAB（E）法，现场编写鞋款新卖点　
　　◇针对“产品层次、库存结构、定量指标”更新库存表　
　　◇过季滞销品重新挖掘卖点演变成特色性热销品模式　
　　◇如何从品牌资料与竞品信息中搜寻品牌卖点？　
　　◇品牌“卖点”与顾客“买点”的对接技术　
　　案例：××品牌每天全国所有专柜电脑报表亮出色灯之用意　
　　　
　　“酒”篇——　
　　几千年的酒文化汗牛充栋、绵延不绝，　
　　说明酒的生命力与山河同在。　
　　酒，如君子之交，可是并不寡淡。　
　　酒有不同度数，但都能令人迷醉，又让人兴奋。　
　　为了让别人喝一口酒，我们要说上100句动听的话，　
　　要搜肠刮肚找出10个喝酒的理由。　
　　导购若把这“100+10”的功夫用在尽力让顾客购买上，　
　　那将是怎样的自信和财富啊。　
　　　
　　四、“打包热销模式”如何拉升单店销量　
　　◇访店发现三种有害销售观念　
　　◇365天，天天都做促销的常态　
　　◇打破谈旺季思维，变“卖给谁”为“谁来买”　
　　◇促销宣传不能忽视品牌维护　
　　◇如何开发商品“新概念”？　
　　◇促销品、畅销品、滞销品的组合促销词编写　
　　案例分析：伦敦知名鞋品请顾客“赤脚进鞋店”策略分析　
　　五、顾客快速识别与智慧判断　
　　◇分辨顾客群，提高客单价　
　　◇对转一圈掉头就想走的顾客怎么办？　
　　◇顾客没说出的信息哪些是最重要的？　
　　◇如何巧妙获取顾客上述重要信息？　
　　◇做商场促销战略中的“精算师”　
　　六、翻一番立体销售组合拳如何开打？　
　　◇访店发现四个棘手销量难题的破局　
　　◇“卖顺一盘货”：可以言表的秘密（8连环）　
　　◇“卖活一盘货”：可以解读的密码　
　　◇单组主推款项销量持续攀高的三个方法　
　　◇波段设置法与错峰销售控制图　
　　案例分析：××品牌专卖店单店销量持续150％递增　
　　　
　　“糖”篇——　
　　每天吃的米面中都含糖，但我们并没感到异样。　
　　因为苦太多，人人都需要甜。　
　　我们由于没有糖，反而会想象甜蜜，　
　　生活中缺少糖，那肯定就不叫生活了。　
　　导购自己心里有糖，才能给顾客更多的甜。　
　　顾客回馈给导购的将会更多更多。　
　　糖份，导购不能少的一个绝技。　
　　　
　　七、弥合导购与国际品牌形象的差距　
　　◇高端顾客消费心理分析与探秘　
　　◇接待永远比顾客的期望值高一个级别　
　　◇堪比中国移动的形象训练与点评　
　　◇营造“炫耀消费、冲动消费”的核心技能　
　　八、在主动营销中发挥感性营销　
　　◇导购的主动销售意识从哪来？　
　　◇店面主动销售的三个要领　
　　◇感性营销有效结合FAB（E）　
　　◇淡化顾客购买风险的“三种见证”　
　　◇导购要左脑销售还是右脑销售？　
　　◇在30秒短暂接触中要控制哪些节点？　
　　九、临门一脚的语言“围、逼、堵”　
　　◇顾客购买前要解决的六个心理顾虑　
　　◇导购语言是怎么软弱下来的？　
　　◇垫子、迎合、主导、制约：导购成交语言基本功　
　　◇四种语言技巧的现场演练　
　　◇克服与顾客争辩并转化成销售机会APTT法则　
　　◇如何对客户问题进行“针对性重组”？　
　　◇怎样见机使用“压力销售语言”？　
　　◇未成交前要发射的“三颗子弹”　
　　　
　　“茶”篇——　
　　酒能乱性，茶可养心。　
　　无竹不雅，无茶易俗。　
　　茶文化只是以茶作为载体，　
　　茶艺之美更多体现于茶水、火候、茶具、环境、人文。　
　　导购就像茶道中的茶艺表演者，　
　　喝完茶还要仔细回味、经久绵长。　
　　导购要动用销售现场的所有资源和情绪，　
　　让顾客在茶香和醉酽里成为品牌最忠实的拥趸。　
　　　
　　十、专柜位置差于竞争对手的胜算策略　
　　◇访店中调研出导购三个常见借口　
　　◇导购存在的价值如何在位置上体现？　
　　◇“三个一分钟”信念打击对手。　
　　◇扭转位置不利，影响销售的四个操作工具　
　　照片案例点评：这个位置您如何应对销量指标？　
　　十一、单店持续盈利五项全能练习　
　　◇“零售终端数学”有什么作用？　
　　◇店面数据分析如何考量业绩失利？　
　　◇执行店面“一量四率”是翻一番的生命线　
　　◇照亮店面的业绩滑坡的“死角”　
　　案例分析：国内某品牌利用终端数学刺激销量提升分析图　
　　十二、客情关系下的老客户销售模式　
　　◇关系营销黄金比例28：72　
　　◇导购普遍对“老顾客”存在严重认知偏差　
　　◇导购为什么喜欢“啃草皮”不喜欢“种青草”？　
　　◇老顾客从哪几个环节流失走了？　
　　◇老顾客身上到底最需要挖掘什么？　
　　◇如何在通过处理顾客怨诉建立老顾客群？　
　　◇怎样拉动老顾客的联单率和转介绍？　
　　案例分析：中国移动和一致药业主动开发客源之启示