客户营销技能与客户管理策略

总学时：
课程对象　　　　　　　　　　　　　　
　
银行客户经理　
　
课程大纲　　　　　　　　　　　　　　
　
一、客户经理的困惑　
为谁营销？　
客户在哪里？　
如何把握你的客户？　
如何促成业务的成功？　
客户类型分析　
　
二、营销实战的“五步曲”　
　
第一步---营销的客户　
了解客户：客户的价值、客户的行为　
捕捉营销中的瞬间：　
客户的真实感受：　
客户的兴趣方向　
锁定客户的几种方法:　
客户经理挖掘客户的有效途径:　
　
第二步---营销的卖点　
知自知彼百战不殆　
每个银行产品都有卖点，却又很“大众化”，如何提炼卖点　
外资银行、商业银行、股份制银行的同类产品举例分析　
　
第三步---营销的技巧　
传统营销的4P　
现代营销的4C　
借力营销的机会　
挖掘客户的需求：显性的、隐性的、潜在的　
规范化策略----肯德基的规范　
效率化策略----神秘人计划　
个性化策略----高端客户　
差异化策略----不同渠道　
讲师在外资银行业务的成功营销案例分析　
　
第四步---营销的策划　
好的创意来自哪里　
好的方案如何提升　
案例分析：某商业银行的营销策略案例讲解　
　
第五步---营销的结果　
客户满意度的评估　
客户忠诚度的评估　
客户贡献度的评估　
　
三、客户关系管理（CRM）　
客户关系管理的定义　
客户关系管理重在管什么？四个方面　
客户关系管理策略是什么？四个策略