心战：冠军导购八个销售心理技巧训练

总学时：
　　　
　　 销售不是“推”“拉”“拽”叽叽呀呀的三套老马车　
　　 销售不是死缠烂打、守株待兔、坑蒙拐骗的低级角斗　
　　 销售不是靠反复试错来戕害店面业绩而积累“经验”　
　　 销售更不是一条让员工充满挫折感和无力感的艰辛旅程　
　　 销售永远是情绪的传递、信心的转移、节点的微转　
　　 实用心理技术让销售顺水前行、乐趣横生　
　　课程缘起：　
　　 传统的店面销售培训，学员往往在现场觉得获益匪浅，但一回到实际销售中，将头脑所获得认知转化成有效成果的行动，便成了一条漫长而艰巨的迁徙。说明培训缺乏针对学员的“心门”，没能进入学员的“潜意识”，仍停留在“浅意识”。　
　　 店面销售人员头脑中往往有许多“惯性思维盲点”。这些盲点和学员的技能没有关系，和学员是否努力、心态是否端正也没有直接关系。而是和他们的无意识、不觉察顾客心理活动有着强大而不可分割的关系。　
　　 店面销售培训的主体并不是培训师，而是学员。学员才是真正带着枪上战场的人，他们是最后建立功勋载誉而归的战士，或醉卧沙场的失败者。这是当下店面销售培训必须达成的共识。　
　　什么是心理游戏？　
　　借用著名心理沟通师艾柏恩[EricBerne]的定义，结合培训师对店面销售的领会：心理游戏是销售与顾客相处时一连串的交流与沟通，它包含着许多双重的、暧昧的讯息；它导向一些可预期的结局。所谓暧昧是指表面是一回事，内在又是另一回事，是双重的、含混的意思。所有的心理游戏都含有操纵性、抽离性，有意无意的将想表达之本意隐藏起来。　
　　店面销售是一场控制型的游戏，掌握、学习、应用游戏的规则，将让销售人员的销售影响力得以提升，提升销售成功的比率。心理游戏影响甚至决定着：销售人员是否能将客户的意向导向自己所期望的方向；销售人员能否在心理层面有效影响客户最后的购买决策；快速准确地判断出客户真实的购买意向并予以尽可能地满足。　
　　课程获益：　
　　 利用8个销售情境分析，将实用心理技术融进店面销售核心问题，帮助学员厘清自身销售行为背后的心理机制。　
　　 系统了解顾客购买动机和消费心理，控制销售节点，扭转不利局面，并主动创造销售机会，突破业绩倍增。　
　　 不撒胡椒面，重点下切，寓教于乐。用“销售系统排列”“游戏+心理剧”等形式冲击学员右脑，现场内化。　
　　 体验式培训让课程效果如南孚电池广告：“一节顶六节！”　
　　呈现特点：感性讲授、心理游戏、分享点评、应用比对、量表测试。　
　　培训对象：连锁零售业经销商（加盟商）大会、新产品发布会、订货会、全国专卖店店长、加盟店店长、区域经理、市场督导、零售导购专项培训。　
　　学员人数：50-60人一期最佳。70人以上请提前告知讲师。　
　　课程工具：　
　　 《销售心理素质测试表》　
　　 《店面营销游戏延伸应用》　
　　 《店面销售案例专业文章》　
　　　
　　课程亮点：销售系统排列——　
　　　
　　培训大纲：　
　　心理技巧一：拨云见日　
　　案例情境：顾客不直接表达自己真实的需求与想法，云山雾罩、婉转迂回。当销售人员询问时，用“随便看看！我需要再叫你！”这类词汇含混应付。　
　　 角色阻抗点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、帮助销售员解读顾客肢体语言背后的真实动机；　
　　2、分析顾客“防御阶段”行为特征，帮助销售员快速建立信任感的技术；　
　　3、销售员此时如何规避自己的负面情绪，并通过耐心、细心和以退为进的技巧为顾客“准确号脉”。　
　　　
　　心理技巧二：坑人的转折　
　　案例情境：“是的……但是……，你说得对……不过……。是，我同意你刚才所讲的关于商品的所有优势，但是我还是认为××太××了……”　
　　 角色阻抗点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、怎样识别顾客的“惯性思维”；　
　　2、如何识别和处理顾客的“阻抗点”，及时按“暂停”；　
　　3、怎样积极组织有效问话，探询和梳理真实异议，亮出品牌自身优势，及时主导销售局面和方向。　
　　　
　　心理技巧三：挑拨离间　
　　案例情境：“我觉得你们的价格还有一定的松动空间。其实前面你们的竞争品牌也给我报过价，我觉得他们的性价比你们更具有竞争力……”　
　　 角色阻抗点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、顾客议价阶段亮出的典型筹码，帮助销售员识别这种作用的可能性；　
　　2、如何破掉顾客的“险局”，主动调动顾客情绪，为顾客提供难以复制的体验以及定向性解决方案，而非纠缠于单纯的商品、价格本身；　
　　3、 在什么情况下，销售者才可以主动、无风险降价。　
　　　
　　心理技巧四：可算让我逮着了！　
　　案例情境：顾客听完了销售人员的介绍后，说：“我刚才听你讲了很多，也讲的很好。可是我注意到你的讲解有几个地方前后矛盾，有问题。”　
　　 角色阻抗点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、帮助销售员建立讲解中的基本逻辑关系；　
　　2、巧妙避开顾客设计的“老鹰捉小鸡”心理游戏；　
　　3、引导销售员可以故意为顾客设计一个同类游戏，目的是抓住其注意力，让顾客由被动地被推销转化为主动地参与。　
　　　
　　心理技巧五：官兵追强盗　
　　案例情境：顾客向销售人员表达：“我们要的是商品的质量，而不是价格问题，价格是好商量的。”销售人员最后发现：顾客真正的异议点和抗拒点还是在于价格。　
　　 角色阻抗点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、帮助销售员认清什么是阻止顾客购买发生的真实原因；　
　　2、分析什么是“顾客利用后天习得性下意识为自己争取最大化利益”；　
　　3、关注顾客的真正焦点，理智引导，躲开顾客潜意识布下的心理陷阱。　
　　　
　　　
　　心理技巧六：分庭抗礼　
　　案例情境：游戏中，顾客往往会引入第三方，例如自己的朋友或其他在场顾客，以人多势众的法庭格局来证明“我是对的！”。例如：我是对的，所以你们的商品质量不是你们说的那么好；我是对的，所以你们的商品价格太高，应该打折
下降
送礼物；我是对的，所以这个商品不适合我，你也不需要再向我销售了……云云。　
　　 角色阻抗点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、训练销售员避免陷入被动的自我怀疑，有效应对由顾客设计的“法庭格局”；　
　　2、分析引导销售员进入强烈自信境地，否则在“法庭格局”心理作用下，容易被“不良顾客”牵着走；　
　　3、帮助销售员可以为自己创造一个“新法庭”，营造一种强势思维和氛围。　
　　　
　　心理技巧七：捕熊游戏　
　　案例情境：销售人员向顾客介绍：“这款商品研发时主要针对的对象是××一族，为了满足他们的需求，商品在外观颜色、性能、价格方面都做了很大的调整。也许过去主流顾客群会觉得这款商品太××了一点，可是对于我们的目标顾客群来讲，却是刚刚好的……”　
　　 角色对应点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、训练销售人员变被动为主动，甚至可以“主动挖个坑，让对方掉进去”；　
　　2、主动赋予商品个性化特质，专门吻合了某一类人群的特殊需求；当然这种需求是有灵活应对弹性的；　
　　3、让顾客根据自己的心理定位对号入座“我就是你说的那个类型”，然后迅速做出购买决策。　
　　　
　　心理技巧八：都是你害的！　
　　案例情境：“都是你们害的！忽悠的！骗我们的！你们的商品太××了，我要退货、要补偿、要说法、要××、要你们老板过来！……”　
　　 角色阻抗点：　
　　 真伪甄别点：　
　　 学员情境练习：　
　　 心理纠正点评：　
　　　
　　本游戏目标：　
　　1、销售员如何不头昏、不慌乱、不失利；　
　　2、面对负面情绪如何掌控与疏导；　
　　3、在危机中找生机，变消极为积极。借机调整客户关系，主动展示专业心态、专业素养，变抱怨为忠诚。　
　　　
　　八大心理技巧的关联：回顾总结　
　　　
　　特别说明：所有游戏中“案例情境”均可根据终端客户要求进行定向设计。