品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:19 |
顾问式大客户实战销售成交技巧
总学时:
课程目标
理解:如何更有效的最大化接触潜在客户
掌握:接触大客户的方法
掌握:面对面拜访大客户的流程
理解:如何建立大客户的信赖感
理解:如何与不同性格的人进行有效的沟通
理解:发问的技巧
掌握:如何分析、挖掘客户的需求
掌握:谈判技巧
掌握:成交技巧
培训对象:销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员
引言:顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些?
一、成功接触客户“赢”销就成功了一半------大客户是开发出来的而不是等来的
1、客户接触的原则:从AIDMA到AISAS模式,销售都是从产生兴趣开始
2、大客户产生兴趣的有效方法
案例研讨:怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣?
3、接触客户有效工具有哪些?
4、面对面拜访客户大客户流程是什么?
问候、自我介绍、感谢对方相见
寒暄、表明拜访来意
陈述、探寻客户的需求
总结、确认探寻需求要点
道别、约定下次会见
5、案例研讨:初次拜访大客户如何建立信赖感?
6、实战模拟训练
二、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义
2、了解客户需求的五大类信息
3、销售人员如何与不同类型的客户沟通
人际沟通风格现场测试
如何应付不同沟通风格的客户
如何适时的调整自己的人际沟通风格
三:交易赢得
1、解除大客户的反对意见
2、绝对谈判、超级赢家
谈判应遵循的原则有哪些?
大客户开局优势谈判技巧
如何给我们的大客户报价?
如何应付客户的第一次讨价还价
伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
如何扮演无奈的卖家
怎样运用老虎钳策略
大客户中局优势谈判技巧
如何应对没有决定权的谈判对手
如何利用和应用服务贬值
防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
大客户终局优势谈判技巧
有效应对客户的“黑脸白脸”
蚕食策略
如何做聪明的让步
小恩小惠的安慰
成交
成交的信号都有哪些?
案例研讨:适时成交的方法都有哪些?
课程回顾总结
课程目标
理解:如何更有效的最大化接触潜在客户
掌握:接触大客户的方法
掌握:面对面拜访大客户的流程
理解:如何建立大客户的信赖感
理解:如何与不同性格的人进行有效的沟通
理解:发问的技巧
掌握:如何分析、挖掘客户的需求
掌握:谈判技巧
掌握:成交技巧
培训对象:销售经理、大客户经理、业务主管、资深销售人员
引言:顾问式大客户销售中存在的困惑有哪些?
一、成功接触客户“赢”销就成功了一半------大客户是开发出来的而不是等来的
1、客户接触的原则:从AIDMA到AISAS模式,销售都是从产生兴趣开始
2、大客户产生兴趣的有效方法
案例研讨:怎样引起大客户的注意并迅速让大客户产生兴趣?
3、接触客户有效工具有哪些?
4、面对面拜访客户大客户流程是什么?
问候、自我介绍、感谢对方相见
寒暄、表明拜访来意
陈述、探寻客户的需求
总结、确认探寻需求要点
道别、约定下次会见
5、案例研讨:初次拜访大客户如何建立信赖感?
6、实战模拟训练
二、探寻需求----销售是问出来的而不是讲出来的
1、当下顾问式大客户销售需求正确含义
2、了解客户需求的五大类信息
3、销售人员如何与不同类型的客户沟通
人际沟通风格现场测试
如何应付不同沟通风格的客户
如何适时的调整自己的人际沟通风格
三:交易赢得
1、解除大客户的反对意见
2、绝对谈判、超级赢家
谈判应遵循的原则有哪些?
大客户开局优势谈判技巧
如何给我们的大客户报价?
如何应付客户的第一次讨价还价
伪装的迷惑----学会表现夸张的意外
如何扮演无奈的卖家
怎样运用老虎钳策略
大客户中局优势谈判技巧
如何应对没有决定权的谈判对手
如何利用和应用服务贬值
防止掉入价格谈判陷井----绝对不要价格折中
大客户终局优势谈判技巧
有效应对客户的“黑脸白脸”
蚕食策略
如何做聪明的让步
小恩小惠的安慰
成交
成交的信号都有哪些?
案例研讨:适时成交的方法都有哪些?
课程回顾总结