个人信贷业务营销方法和技能

总学时：
　　课程目标　
　　通过本课程的学习使学员能够：　
　　一、充分了解银行营销业务的意义明确自身的角色定位　
　　二、理解营销业务流程，快速进入角色　
　　三、学会需求客户分析方法，找到目标客户　
　　四、掌握个人信贷业务开展的基本技巧　
　　课程大纲　
　　一、个人贷款营销概述　
　　1、银行业营销的特点　
　　 银行销售的概念　
　　 商业银行销售的特点　
　　 个人信贷业务的客户定位　
　　 个人信贷业务营销流程　
　　2、个人信贷业务销售活动分析　
　　 销售是追求概率的游戏　
　　 关键营销行为提炼　
　　 销售行为有效性　
　　3、信贷工作者的工作内容和职责　
　　 信贷工作者的角色认知　
　　 信贷工作者必备的要素　
　　 信贷工作者成长的三个阶段　
　　二、客户需求分析　
　　1、个人信贷业务产品分析　
　　2、客户需求分析　
　　 客户需求类型　
　　 产品与需求的结合度　
　　 主要竞争对手分析　
　　3、客户情报搜集　
　　三、营销渠道拓展　
　　1、服务营销：服务营销的四个关键时刻　
　　2、交叉销售：产品组合　
　　3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访　
　　4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略　
　　四、营销沟通技能提升　
　　1、取得客户的信任　
　　 知己知彼，出奇制胜　
　　 客户利益至上　
　　 赞美的力量　
　　 实用话术总结　
　　2、挖掘客户需求　
　　 需求的三个层次挖掘　
　　 提问式挖掘法　
　　 实用话术总结　
　　3、产品介绍与展示　
　　 产品展示的黄金法则　
　　 销售工具的充分准备　
　　 实用话术总结　
　　4、促成成交　
　　 客户购买意向信号判断　
　　 促成成交的五种核心方法　
　　 实用话术总结　
　　5、异议处理　
　　 正确看待客户异议　
　　 客户异议分类　
　　 异议处理三步骤　
　　 实用话术总结　
　　6、客户维护与二次开发　
　　 客户维护的意义和方式　
　　 提升客户忠诚度与转介绍率　
　　 客户服务与投诉处理　
　　五、如何利用数据库营销　
　　 寻找目标客户群体并建立数据库　
　　 数据分析　
　　 确认目标客户名单　
　　 目标数据的整合　
　　 推广方案的实施　
　　六、行动计划制定