网点综合营销能力提升

总学时：
　　　
　　课程背景　
　　针对银行网点营销方面调研显示，多数银行业务人员面对这样的困扰：　
　　1. 如何在网点内针对客户进行有效的服务营销？　
　　2. 如何快速判断客户类型介绍相应的产品？　
　　3. 如何处理客户异议，取得客户的信任，与客户有长久的合作关系？　
　　4. 如何对高价值客户进行主动营销？　
　　5. 如何在与客户的沟通取得主动，完成销售任务并提升客户满意度与忠诚度？　
　　该课程紧密联系网点营销的实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。　
　　课程目标　
　　通过本课程的学习使学员能够：　
　　1．充分了解网点组合式营销模式　
　　2．分层次的进行营销渠道的拓展　
　　3．快速的对客户进行分析，并采取相应的营销活动　
　　4．提升与客户沟通能力，提升需求挖掘、产品介绍、促成成交等方面的应对话术　
　　课程大纲　
　　一、网点组合式营销模式　
　　1、网点服务营销概述　
　　 银行销售的特点　
　　 网点营销的特点　
　　 网点营销的主战场　
　　 销售行为有效性分析　
　　2、网点销售活动量分析　
　　 销售是追求概率的游戏　
　　 关键营销行为提炼　
　　 销售行为有效性　
　　二、客户分析　
　　1、客户类型分析　
　　 客户占比分析　
　　 客户贡献度分析　
　　 客户忠诚度分析　
　　 数据库营销基础　
　　2、客户需求分析　
　　 客户需求类型　
　　 产品与需求的结合度　
　　 主要竞争对手分析　
　　3、客户行为习惯分析　
　　 账户活跃度　
　　 网点出现率　
　　 性格习惯　
　　三、营销渠道拓展　
　　1、服务营销：服务营销的四个关键时刻　
　　2、交叉销售：产品组合　
　　3、主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访　
　　4、整合营销：根据客户的需求定制营销策略　
　　四、营销沟通技能提升　
　　1、取得客户的信任　
　　 知己知彼，出奇制胜　
　　 客户利益至上　
　　 赞美的力量　
　　 实用话术总结　
　　2、挖掘客户需求　
　　 需求的三个层次挖掘　
　　 提问式挖掘法　
　　 实用话术总结　
　　3、产品介绍与展示　
　　 产品展示的黄金法则　
　　 销售工具的充分准备　
　　 实用话术总结　
　　4、促成成交　
　　 客户购买意向信号判断　
　　 促成成交的五种核心方法　
　　 实用话术总结　
　　5、异议处理　
　　 正确看待客户异议　
　　 客户异议分类　
　　 异议处理三步骤　
　　 实用话术总结　
　　6、客户维护与二次开发　
　　 客户维护的意义和方式　
　　 提升客户忠诚度与转介绍率　
　　 客户服务与投诉处理　
　　五、行动计划制定