目标客户开发与关系维护技巧

总学时：
　　课程背景　
　　随着国家金融改革的深入，商业银行业务的不断拓展，对银行客户经理团队的需求越来越大，要求越来越高。如何快速有效的培养出高质量的客户经理成为各家银行的面临的一大难题。　
　　该课程是针对新任对公业务客户经理而设计，学员锁定在从事对公业务三年以内的初级客户经理，内容重点针对客户经理对目标客户的开发与维护，帮助学员锁定目标客户，接触目标客户，挖掘需求到成交。维护客户关系，为银行带来稳定的收益。课程紧密联系实际工作，采用课堂练习、角色扮演、案例分析等授课方式，帮助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。　
　　课程目标　
　　通过本课程的学习使学员能够：　
　　一、学会业务目标的选择，开发属于自己的营销渠道　
　　二、学会需求客户分析方法，抓住客户的需求和特定，使成交最大化　
　　三、能够进行客户价值评估，并分层次进行客户关系维护　
　　课程大纲　
　　一、目标客户开发　
　　1、银行业营销的特点　
　　 银行销售的概念　
　　 商业银行销售的特点　
　　 对公业务的客户定位　
　　 对公业务营销流程　
　　2、目标客户分析的三个维度　
　　 行业与业务维度分析　
　　 行内业务方向与本人资源维度　
　　 优势客户特点分析维度　
　　 目标客户锁定　
　　3、目标客户拓展渠道　
　　 服务营销：服务营销的四个关键时刻　
　　 交叉销售：产品组合　
　　 主动营销：电话、邮品、短信、电邮、上门拜访　
　　 整合营销：根据客户的需求定制营销策略　
　　4、目标客户寻找的方法　
　　 商务拜访法　
　　 资料整合寻找法　
　　 连锁式开拓法　
　　 案例模仿寻找法　
　　二、客户需求分析与情报收集　
　　1、客户需求与产品的拟合度　
　　2、客户硬性需求分析　
　　 客户需求类型　
　　 产品与需求的结合度　
　　 主要竞争对手分析　
　　3、客户情报搜集　
　　 公司行业情况　
　　 公司架构　
　　 公司经营情况　
　　 关键人锁定　
　　 客户性格特点分析　
　　三、客户关系维护　
　　1、客户价值分析　
　　 客户自身情况分析四类型　
　　 行业业务发展重点　
　　 客户贡献度与稳定度　
　　2、客户分层级管理　
　　 客户优先级分类　
　　 客户档案管理　
　　 客户关系维护工具　
　　3、客户关系维护的方法　
　　 资源和政策维护　
　　 业务支持与业务服务维护　
　　 人际关系维护　
　　四、行动计划制定