对公客户经理营销谈判与项目投标技巧

总学时：
　　课程目标　
　　高端客户营销管理人员必须掌握的方法：　
　　1.掌握开发高端客户的策略和步骤　
　　2.把握重点客户的精准营销策略（定位）　
　　3.学习专业的重点客户营销技巧　
　　4.客户情报收集与分析　
　　5.营销方案的设计，项目投标技巧　
　　6.客户营销谈判策略与经验分享　
　　7.学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系　
　　8.了解高端客户关系管理的关键内容　
　　课程对象　
　　银行对公中高级客户经理　
　　授课方式　
　　专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论　
　　课程大纲　
　　一、SMART大客户竞争情报获取与分析　
　　1、自身情报获取与分析（SELF）　
　　2、竞争对手情报获取与分析（RIVAL）　
　　3、目标客户情报获取与分析（TARGET）　
　　4、行业情报获取与分析（MARKET）　
　　二、市场细分，找准对象　
　　1.精确市场细分（定位）　
　　2.有效挖掘目标客户　
　　1)金融机构内部搜索法　
　　2)人际连锁效应法　
　　3)建立目标市场法　
　　4)资料分析法　
　　5）人肉搜索法　
　　6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧　
　　3.依据金融机构指标实施“漏斗管理”　
　　4、高端客户群人脉群体的渗透策略　
　　案例分享:世界500强STARTV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。　
　　三、差异化营销——项目投标方案设计技巧　
　　目标：帮助客户经理梳理差异化服务思维、设计攻关营销路径和秩序。　
　　1.发展销售教练　
　　2.营销方案的蓝海战略　
　　3.设计营销攻关路径和方案　
　　四、对公客户营销谈判沟通策略　
　　1、左脑型大客户沟通策略　
　　2、右脑型大客户沟通策略　
　　3、金融方案呈现技巧　
　　4、金融报价策略　
　　5、聚焦营销策略　
　　五、客户关系管理策略　
　　1.公司客户分层分级的策略　
　　2.CRM与客户营销的关系　
　　3.客户关系维护的三个境界　
　　4.客户关系的提升　
　　5.情景演练　
　　案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。