银行高端客户营销策略

总学时：
　　课程目标　
　　银行营销从业人员须掌握的方法：　
　　1. 掌握开发银行重点客户的策略和步骤　
　　2. 把握银重点客户的精准营销策略（定位）　
　　3. 学习专业的重点客户营销技巧　
　　4. 重点客户情报收集与分析　
　　5. 金融方案的设计　
　　6. 重点客户谈判策略与经验分享　
　　7. 学习如何和客户建立长期的银企合作伙伴关系　
　　8. 了解重点客户关系管理的关键内容　
　　　
　　课程对象　
　　　
　　银行行长、支行长、对公客户经理、零售银行客户经理、私人银行业务客户经理等　
　　　
　　授课方式　
　　　
　　专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论　
　　　
　　　
　　课程大纲　
　　导论银行大客户战略-精准营销情报为王　
　　第一讲银行重点客户情报线索的收集与分析　
　　1、 媒体网络（报刊，杂志，互联网，工商税务局…）　
　　2、 组织网络(行业协会，商业论坛，银行网点…)　
　　3、 人际网络(陌拜、朋友、同学…)　
　　案例：定位潜在银行业务合作伙伴阿里巴巴董事局主席马云、陌拜农凯集团的成功案例　
　　目的：银行大客户在哪里？挖掘大客户情报资源的策略及分析方法　
　　第二讲重点客户接近策略　
　　1、 接近客户的方法　
　　（1） 电销策略　
　　（2） 陌拜策略　
　　（3） 商业信函策略　
　　2、 银行客户经理必须掌握的3种沟通话题　
　　（1） 官场话题　
　　（2） 商场话题　
　　（3） 江湖话题　
　　3、银行重点客户沟通的注意事项　
　　案例：通过电话销售与世界500强STAPLES中国区CEO陈轶峰就银行相关业务的经典合作案例。通过参加商业会议、论坛扩大自己的人脉圈，讲师所领导的招商银行策略合作团队成功促成与国内9大航空公司金融合作项目的案例，年资金清算额达百亿。　
　　目的：用案例讨论的方法了解重点客户的接近策略以及注意事项，从而确立在进行重点客户营销时应该把握的工作步骤。　
　　第三讲如何为客户设计有效的金融解决方案（20条金融产品营销策略）　
　　1、 领先策略　
　　2、 差异策略　
　　3、 聚焦策略　
　　4、 心智策略　
　　5、 长期策略……　
　　案例：与百安居中国区总裁卫哲的业务交锋及一体化金融解决方案的设计。　
　　为深圳航空提供差异化的金融营销方案　
　　与世界500强美国豪生酒店集团（中国区）首席财务官钟由乐的业务交锋及财务结算方案的设计　
　　目的：通过案例让学员了解到各行业金融方案的设计制胜之道　
　　第四讲谈判策略　
　　1、 商务谈判的礼仪　
　　2、 谈判前的准备工作　
　　3、 内部谈判流程　
　　4、 外部谈判流程　
　　5、 谈判对手的（左脑型与右脑性）的对应之策　
　　6、 障碍问题的对应策略　
　　7、 模拟演练及总结　
　　案例：讲师在境内外银行业务的成功谈判案例（香港九龙仓，新鸿基地产，英皇集团，德国欧倍德，东方航空等公司等）　
　　目的：通过谈判实例分析让学员了解到大客户谈判之道及应对之策。。　
　　第五讲客户关系维护　
　　1、CRM与客户营销的关系　
　　2、客户关系的维护策略　
　　3、自制有效的信息化客户档案　
　　4、客户关系的提升　
　　5、情景演练　
　　案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON，宏图三胞副总裁邱泽敏，高资产客户丁小星（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。　
　　目的：揭示客情关系精髓，并精确把握如何与客户发展关系，建立什么样的关系是忠诚的客户。