核心客户情报获取与业务渗透

总学时：
　　课程目标　
　　　
　　高端客户营销管理人员必须掌握的方法：　
　　一、掌握开发高端客户的策略和步骤　
　　二、学习专业的重点客户营销技巧　
　　三、客户情报收集与分析　
　　四、产品的设计理念　
　　五、客户谈判策略与经验分享　
　　六、学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系　
　　七、了解高端客户关系管理的关键内容　
　　　
　　课程对象　
　　　
　　大客户营销管理从业人员、金融业营销从业人员、金融产品开发人员。　
　　　
　　授课方式　
　　　
　　专题讲解、课堂练习、案例分析、小组讨论　
　　　
　　课程大纲　
　　　
　　一、SMART大客户竞争情报获取与分析　
　　1、自身产品情报获取与分析（SELF）　
　　2、竞争对手产品情报获取与分析（RIVAL）　
　　3、目标客户情报获取与分析（TARGET）　
　　4、行业动态情报获取与分析（MARKET）　
　　　
　　二、大客户渗透策略　
　　1.精确市场细分（定位）　
　　2.有效挖掘目标客户　
　　1)机构内部搜索法　
　　2)人际连锁效应法　
　　3)建立目标市场法　
　　4)资料分析法　
　　5）人肉搜索法　
　　6）微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧　
　　7）借力营销法　
　　8）公私联动营销法　
　　9）会议营销法（内容案例见末页）　
　　3、高端客户群人脉群体的渗透策略　
　　案例:世界500强STARTV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务　
　　4、营销效果评估　
　　　
　　三、沟通策略　
　　1、左脑型大客户沟通策略　
　　2、右脑型大客户沟通策略　
　　3、方案呈现技巧　
　　4、报价策略　
　　5、聚焦营销策略　
　　　
　　四、高端客户关系管理策略　
　　1.客户分层分级策略　
　　2.CRM与客户营销的关系　
　　3.如何组织高端客户开展社交活动　
　　4．商务送礼“三小策略”　
　　1）小实惠　
　　2）小麻烦　
　　3）小乐趣　
　　5.客户关系维护的三个境界　
　　1）我为客户服务　
　　2）客户为我服务　
　　3）客户为客户服务　
　　6.高端客户关系维护10大策略总结　
　　案例：与福布斯白金400强全球最大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON；宏图三胞副总裁邱**；高资产客户丁**（深圳机场及亚星客车前10大股东）的客户关系维护实例分析。