卓越的代理商管理

总学时：
课程介绍：代理商是企业最重要的合作伙伴之一，在中国许多的商业案例体现，与代理商合作的成功与否，在很大程度上决定着企业的命运，特别是对于分销企业来讲。本课程立足于：如何通过选择合适的代理商、发展代理商与有效的管理代理商，从而使代理商成为真正意义上的战略合作伙伴。　
　
培训目的：1、建立一套管理代理商的系统，帮助学员找寻合适的商业伙伴，减低管理时间并提高效　
　　　　　　　　　　2、如何有效的利用代理商资源来达成公司的目标，并利用本身的专业技能提升代理商不足的地方；　
3、如何使代理商更积极、更主动的配合来完成公司的目标。　
4、掌握销售渠道的设计和管理及如何解决渠道中的冲突。　
培训方式：导师讲授、案例分析、小组讨论、互动研讨、头脑风暴等。　
课程大纲：　
　
一、正确认识厂商同代理商之间的关系　
　　　　　1、代理商和厂商是单纯的鱼水关系？　
2、代理商制对厂商的利弊作用　
3、代理商与厂商的关系实质　
4、通路管理的正确思路　
　
二、设计最有销售生产力的渠道　
1、渠道能为你企业带来什么？　
2、渠道与公司营销策略(4p)的关系　
3、建立具有竞争力的分销通路　
4、渠道选择难在何处？　
5、寻找理想的渠道成员　
6、评估渠道成员　
　　　　7、改进与创新　
　
三、怎样选择合适的代理商　
1、厂家、代理商各自对相互间的期望 　
2、代理商选择的整体思路　
①确定分销策略　
②挑选及审核中间商　
　　　　　　　③达成合作关系　
3、代理商的评价体系——传统代理商与专业代理商　
　
四、怎样激励代理商的合作意愿共同开发市场　
1、激励代理商的原则与思路　
2、激励代理商合作意愿的具体技巧　
3、新市场开发计划的常见模式　
4、使激励达到最佳效果的关键要点　
　
五、如何进行代理商的日常管理　
1、了解及管理中间商　
2、代理商何时才会满意　
3、定期审核代理商的方法　
4、对代理商进行相关的培训及业务指导　
5、如何与中间商建立伙伴关系　
①助销的作用　
　　　　　　②协助批发的助销　
③协助零售商的助销　
　
六、渠道的冲突管理　
1、渠道影响力-谁控制谁？　
2、渠道冲突的主要表现类型　
3、化解渠道冲突的方法　
4、伙伴营销与交易营销　
　
七、强化渠道管理中的谈判能力　
1、原则式谈判　
2、谈判的五个黄金准则　
3、处理反对　
4、应对圈套　
5、谈判中容易犯的10大错误　
　
八、对渠道管理与控制的再认识　
1、一切始于把握需求　
2、我们的环境和挑战　
3、培训后给您的几点建议　
4、渠道成员的忠诚度是我们的长期资产　
5、培训和支援是一种长期投资　
6、厂商业务代表的角色转换　
7、动机与激励