顾问式销售技巧

总学时：
　　[课程目的]　
　　使学员：　
　　了解自身条件成长机会　
　　掌握顾问式销售技巧　
　　熟悉销售流程技术的使用　
　　提高客户满意度及成交率　
　　[适用对象]　
　　立志从事销售人员，“4S”店销售顾问、销售主管、销售经理、服务顾问、服务经理等　
　　[授课方式]　
　　公开课或脱产5天，培训形式为老师引导，学员讨论，小组讨论，现场模拟，急智互动　
　　[课程大纲]　
　　　
　　课程大纲 教学方法 单元目的　
　　培训目的与期望　
　　培训目的　
　　培训期望 互动讨论 学员将能够了解顾客满意度的重要性,及顾客满意将带给销售顾问的利益。　
　　销售是一份美好的工作　
　　目标设定　
　　销售顾问的职责　
　　1.职位概述　
　　2.日常工作职责　
　　3.职业提升机会　
　　成为一名优秀的销售顾问　
　　1.成功的销售人员　
　　2.销售心态控制区影响区关心区 　
　　讲师演讲　
　　互动讨论　
　　 学员能够明确工作职责与远景,调整态度成为优秀的销售顾问　
　　顾问式销售的基本理念与原则　
　　顾问式销售定义　
　　销售原则　
　　销售人员扮演的角色　
　　真实一刻（MOT）　
　　顾客期望值　
　　销售三要素 　
　　讲师演讲　
　　 让学员能够了解为什么要改变销售模式　
　　了解传统式销售与顾问式销售有何不同　
　　顾问式销售流程　
　　潜在客户开发　
　　顾客购买周期　
　　顾客决策群体 　
　　讲师演讲　
　　互动讨论　
　　学员练习　
　　 了解潜在客户开发的要领　
　　准备　
　　+1法则　
　　无压力销售：　
　　1.舒适区　
　　2.提供概述　
　　3.无压力的交流方式 　
　　讲师演讲　
　　学员练习　
　　 让销售顾问了解在销售过程如何增加自己信心,如何顾客使顾客信任你,知己知彼,百战百胜　
　　来店接待　
　　迎接顾客、引导顾客　
　　销售人员的服装仪容　
　　展厅基本接待礼仪　
　　交流方式　
　　消费者行为模式　
　　处理疑虑(概述)　
　　送别顾客 　
　　讲师演练　
　　学员练习　
　　学员演练 运用接待技巧与要领,让顾客安心放心,消除客户疑虑,引导顾客进入舒适区　
　　需求分析　
　　了解顾客需求　
　　冰山理论　
　　提问技巧　
　　主动倾听 　
　　讲师演讲　
　　互动讨论　
　　 让了解顾客需求才能满足需求,因为销售最重要环节就是满足顾客　
　　车辆介绍　
　　鼓励顾客主动参与选择　
　　介绍符合顾客期望和需要的特性与优点　
　　商品介绍步骤　
　　六方位绕车介绍技巧　
　　绕车介绍10要点　
　　介绍话术 　
　　讲师演讲　
　　互动讨论　
　　学员练习　
　　 了解如何结合顾客需求,运用绕车技巧与要领,满足顾客　
　　试乘试驾　
　　试乘试驾邀请　
　　试乘试驾路线介绍　
　　签定试乘试驾协议　
　　操作要领讲解　
　　销售顾问试驾演示　
　　顾客试乘试驾体验　
　　客户问卷调查　
　　工具运用 　
　　讲师演讲　
　　互动讨论　
　　 了解试乘试驾要领与如何在试乘驾中,引发顾客拥有的梦想　
　　报价成交　
　　洽谈邀请　
　　确认顾客需求　
　　成交邀请　
　　购买信号　
　　报价的方法　
　　抗拒处理三步骤　
　　取得顾客承若的指标　
　　制作合同　
　　工具运用 　
　　讲师演讲　
　　互动讨论　
　　 了解运用技巧取得订单,如何处理顾客抗拒等要领　
　　交车　
　　准备交车　
　　交车当天　
　　1.顾客到达　
　　2.文件讲解　
　　3.保养保修要求　
　　4.售后服务介绍　
　　顾客信息的整理　
　　工具运用 　
　　讲师演讲　
　　互动讨论　
　　 了解如何在交车过程中创造高客户满意度　
　　跟踪　
　　成交顾客跟踪　
　　1.顾客关系管理　
　　2.顾客关系维护　
　　3.关于顾客满意度调查　
　　4.系统和工具　
　　未成交客户跟进　
　　1.营造购买紧迫感　
　　2.保持长期活跃的关系 　
　　讲师演讲　
　　讲师演练　
　　学员讨论　
　　 了解忠诚顾客建立的重要性,不管成交或未成交顾客都需要有效率的跟进　
　　三表卡　
　　三表一卡的运用 讲师演讲　
　　学员讨论 了解运用三表卡的好处与如何运用　
　　销售顾问演练 学员演练 总结学习成效,加深学习内容,巩固与运用