一线柜员主动营销技巧　　

总学时：
　　课程目标：　
　　1、 认识销售在企业发展中的重要性　
　　2、 掌握客户心理　
　　3、 掌握销售沟通的技巧　
　　授课方式：　
　　知识点讲授+案例研讨+实战演练　
　　课程大纲：　
　　一、从心塑造自我：一线柜员销售角色定位与认知　
　　1、银行产品同质化对一线柜员提出的不同要求　
　　2、柜员正确的心态对工作绩效的影响　
　　3、你未来的核心竞争力是什么　
　　4、不同的定位与规划决定柜员的自身发展　
　　5、得过且过的心态如何转变　
　　6、单调重复的柜台工作也会有辉煌　
　　7、销售重复失败状态下柜员的快速情绪调整　
　　8、柜员营销的角色分析　
　　9、客户对柜员的印象及期望值　
　　10、自信与自查是金牌柜员销售成功的关键素质　
　　11、销售成功是柜员智商与情商的均衡发展结果　
　　12、善于洞悉客户的潜台词与言外之意　
　　二、银行网点客户心理分析与运用　
　　1、客户总是说没时间——五秒钟引起客户的兴趣　
　　2、客户总是说不需要——让客户自己发现需求的三大技巧　
　　3、客户对产品没兴趣——SPIN的沟通方法　
　　4、客户对介绍没反应——察言观色的诀窍　
　　5、根据具体情况确定销售策略（猎手型、顾问型、伙伴型）　
　　三、主动营销之客户沟通销售技巧　
　　1、沟通过程模型分析及运用　
　　2、客户的三种基本需求分析　
　　3、了解客户购买需求的四个层次　
　　4、培养柜员主动了解客户需求的能力及技巧　
　　5、针对性营销四步策略　
　　6、培养柜员必要的销售特质　
　　7、卓越柜员的销售行为模式分析及养成　
　　8、银行客户消费心理及需求层次分析　
　　9、了解人际交往吸引要素，不断提升自我　
　　10、注重细节形象，流露自信风采　
　　11、善用第一印象争取客户　
　　12、准确定位四种不同类型客户　
　　13、从倾听过程中精准剖析客户背景及动机　
　　14、察言观色，提前了解客户下一步行为　
　　15、针对不同类型客户的具体销售技巧　
　　16、建立客户关系的时机与技巧　
　　17、设计成功销售问答路线图　
　　18、如何从基础业务办理中引入理财产品销售的技巧　
　　19、注意销售中不同沟通编码的运用　
　　20、重视并加强运用三大情绪销售法宝　
　　21、学会判断介绍产品时机的准确信号　
　　22、如何把普通柜台客户变成忠诚的老客户　
　　23、除了产品知识外柜员应知道的七大事项　
　　24、在服务中水到渠成的柜台巅峰销售技巧　
　　25、制定具体销售计划，兼顾备选方案　
　　26、熟练运用顾问式销售中的SPIN法则　
　　27、成功销售时的禁忌事项　
　　28、锦上添花，封杀后期客户对理财产品抱怨　
　　四、营业网点常见销售障碍对策　
　　1、时间短所以柜台完全没办法销售吗　
　　2、推销适合银行业销售吗　
　　3、对每个客户都推荐产品就好吗　
　　4、没办法向办理储蓄业务的柜台客户介绍产品吗　
　　5、你才说两个卖点客户就不听了吗　
　　6、只说理财产品的优点就会成单吗　
　　7、不喜欢保险的客户会购买保险产品吗　
　　8、信用卡如何才有吸引力　
　　9、熟悉运用专业术语就一定能提升在客户心目中的专家形象吗　
　　10、你会成为客户将来的埋怨对象吗　
　　五、银行销售人员对理财产品卖点的关键理解误区　
　　实战演练（由学员现场提供正在销售产品，模拟柜台销售，讲师点评并建议）　
　　六、营业网点销售用数字和利益说话的实战技巧　
　　实战演练（由学员现场提供正在销售产品，模拟柜台销售，讲师点评并建议）　
　　1、营业网点金牌销售必须注意的表达细节　
　　2、学员常见销售难点现场演练与讲师指导解答　
　　3、销售中挫折的对待与心理重建