需求分析与成交技巧

总学时：
　　　[课程目的]　
　　主要针对汽车经销商销售过程中的难点：需求分析与洽谈展开，授课过程中将就实战问题与学员展开互动，相信学员培训后能够在成交率、客户满意度、工作效率上得到很好的提升　
　　[适用对象]　
　　服务顾问，销售顾问，销售经理、服务经理、电话营销人员　
　　[授课方式]　
　　脱产内训、互动演讲、讨论、角色扮演　
　　[课程大纲]　
　　　
　　单元　
　　课程内容　
　　单元目的　
　　第一单元：销售的释义　
　　　
　　汽车销售流程概述　
　　知人者智自知者明　
　　销售顾问必须掌握的十大武器　
　　认识销售，熟悉流程，能够真正的认识自己，找到提升的方向　
　　第二单元：顾客心里学　
　　　
　　销售顾问必须掌握的心理学知识　
　　 顾客购买金字塔　
　　 顾客行为分析　
　　 刺激反应原理　
　　 短缺原理　
　　 情感呼唤　
　　 面子　
　　 恐惧　
　　 ------　
　　理解顾客所想，以便做到有的放矢　
　　第三单元：提问与倾听技巧　
　　　
　　主动提问与倾听技巧　
　　 主动提问技巧：　
　　 肢体技巧　
　　 语言技巧　
　　 展开　
　　 解释　
　　 说明　
　　倾听技巧　
　　 肢体互动　
　　 情绪同步　
　　提问与倾听协调互动技巧　
　　 递进技巧　
　　 释义　
　　 需求总结与客户购买需求提炼　
　　 演练　
　　沟通技巧加强，了解顾客的购买需求，个性化的满足顾客　
　　第四单元：绝对成交技巧　
　　　
　　关于“赢”的释义　
　　洽谈策略　
　　 开始　
　　 中场　
　　 结尾　
　　报价阶段的注意事项　
　　N个报价技巧　
　　 三段式报价法　
　　 愿景　
　　洽谈策略与技巧　
　　 战俘式　
　　 突然想起　
　　 递进式　
　　 反向激励　
　　 地牢　
　　 二选一　
　　 决定购买的心理因素　
　　理解在洽谈过程中的关键节点，掌握洽谈策略，提升成交率，满意度　
　　第五单元：洽谈桌中的顾客异议处理　
　　　
　　顾客异议的处理的技巧　
　　 异议探寻与解决　
　　 异议处理八步骤　
　　顾客满意策略　
　　 平台策略　
　　 意外策略　
　　 柔弱策略等　
　　　
　　第六单元：现场疑难互动解答