销售经理悟性管理

总学时：
　　[课程目的]　
　　了解销售经理的工作职责　
　　了解团构建队及领导管理　
　　学会会议的掌控方法　
　　掌握销售点的目标设定与管理，学会掌控正常的销售业务　
　　了解区域市场的开发与管理，做好营销　
　　掌握大客户的开发与管理的方式方法　
　　提高客户的满意度，掌握处理投诉的原则与技巧，提高企业的信誉，创造双赢　
　　[适用对象]　
　　销售经理、客户经理、服务经理、销售主管、中层干部　
　　[授课方式]　
　　脱产、培训师引导讲授、学员脑力激荡、分组讨论、现场模拟　
　　[课程大纲]　
　　课程大纲　
　　教学方法　
　　单元目标　
　　I.销售经理职位概述　
　　在销售流程中的职责　
　　在销售店中取得成功的因素　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　使学员明确自己的职责及重点工作方向　
　　II.销售经理的职责　
　　如何组建一支强大的销售团队　
　　确定所需的销售人员数量　
　　讲师讲解　
　　案例分析　
　　课堂练习　
　　使学员有能力组建一只具有坚定信念的团队，　
　　销售经理的主要工作　
　　如何组织面试　
　　1.应聘者的个人特质　
　　2.应聘时淘汰的因素　
　　3.面试提问　
　　4.面试记分表　
　　提供培训与指导　
　　销售团队管理　
　　销售团队纪律　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　角色扮演　
　　使学员能够根据团队性质选拔合格的团队成员，并能够对其进行系统有效的培训　
　　III.激励销售团队　
　　具备激励机制的团队特征　
　　对激励的误解　
　　员工离职成本　
　　激励工具　
　　检查你的激励技巧　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　课堂练习　
　　使学员认识到激励的重要性，并能够及时对自己的团队进行有效的激励　
　　IV.销售团队会议　
　　日、周、月会议　
　　会议领导人的作用　
　　会议议题　
　　会议中应该及不应该做的事情　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　使学员能够合理的召开有效率的会议　
　　V.销售业务流程与管理表格　
　　销售业务流程概述　
　　准备　
　　来店接待　
　　商品介绍　
　　产品体验　
　　洽谈　
　　达成交易　
　　交付(适用先定后付商品)　
　　客户跟踪　
　　交易掌控　
　　渠道概念　
　　流程中表格的应用　
　　销售管理作业综合检核表　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　课堂练习　
　　使学员能够在工作中合理的利用流程、优化流程，使流程成为工作中有效的工具　
　　VI.销售目标管理　
　　制定销售目标计划时思考方向　
　　销售目标管理的程序　
　　1.设定方向　
　　2.竞争力分析　
　　3.制定执行计划-PDCA　
　　计划执行的阶段掌控　
　　阶段性目标进度差异分析　
　　目标管理的分析工具　
　　目标设定练习　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　课堂练习　
　　使学员在工作中能够根据实际工作制订出合理的目标，掌控目标实现的要素，不断改善目标结构　
　　VII.区域市场的开发与管理　
　　市场研究与分析　
　　1.静态分析　
　　2.动态分析　
　　3.SWOT的分析　
　　制定营销计划　
　　1.拟订营销计划的好处　
　　2.营销计划的拟定方向(目的及流程)　
　　3.营销计划拟定应注意事项　
　　营销活动的展开　
　　1.媒体关系的应用　
　　2.其它部门的相互支持　
　　3.阶段流程的掌控　
　　4.营销计划拟定的-P.D.C.A　
　　区域市场开拓的小贴示　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　课堂练习　
　　使学员掌握区域市场开发的工具及流程，并能够根据分析结果制订出相应的营销策略　
　　使学员掌握与媒体打交道的技巧及危机处理流程　
　　VIII.销售店展厅管理　
　　销售店展厅的功能　
　　销售店展厅的维护管理　
　　销售店展厅的销售接待与客户管理　
　　1.来店(电)客户需求分析及应对　
　　2.展厅客流管理　
　　3.电话流量控制　
　　4.销售店展厅销售支持系统的建构　
　　5.销售人员的接待技巧考核　
　　6.销售店来店(电)客户的后续追踪　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　课堂练习　
　　使学员熟练掌握展厅管理的技能，能够对展厅进行有效的掌控，提高成交率，提高客户满意度，员工满意度，　
　　IX.店头活动(EVENT)　
　　的计划拟定　
　　实施,预见的问题点　
　　实施的事前准备　
　　的实施要项　
　　实施的成效分析　
　　讲师讲解　
　　交互式发言　
　　案例分析　
　　课堂练习　
　　使学员能够组织有效的店头活动，吸引顾客到店