房地产销售电话营销训练——房地业销售人员营销技巧提升

总学时：
　　　
　　教学方式：讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的授课形式。　
　　课程对像：开发商的销售人员　
　　课程收益：通过本课程学习与训练，改变置业顾问“坐商”的心态，主动行动起来开发客户，掌握各类客户开发与营销技巧，提升个人销售业绩。　
　　大纲：　
　　时长 培训主题 课程内容 训练方式　
　　0.5小时 《置业顾问的从业心态》 　
　　1. 售楼人员的角色定位　
　　2. 冠军置业顾问的三种心理素质 培训课程　
　　互动活动　
　　1.5小时 《房地产客户开发与分析》 　
　　1. 两步法精准定位客户群体　
　　2. 目标客户群体需求分析　
　　STP原则　
　　3. 九类客户开发法　
　　四类直接开发法与五类间接开发法　
　　4. 客户开发方法有效的评估和应用　
　　客户有效开发率；资源匹配度；个人应用熟练度 案例分析　
　　培训课程　
　　互动活动　
　　4小时 《电话营销技巧训练》 　
　　1. 电话营销前的准备　
　　确定目标；放下身段；我能做好；微笑　
　　2. 策划你的电话营销　
　　环境准备；内容准备；客户信息准备；语言准备　
　　3. 别出心裁的开场白　
　　关键的30秒第一印象；引起顾客兴趣；赞美是沟通中的润滑剂、　
　　4. 五种巧妙的产品推介技巧　
　　25%时间提问,75%时间聆听；不同的情况使用不同的提问方式　
　　5. 战胜异议　
　　嫌货才是买货人；要给顾客留面子　
　　6. 评估电话营销效果　
　　与客户沟通的时间长度；掌握了客户需求与信息数量等 案例分析　
　　培训课程　
　　互动活动　
　　1小时 《接听电话技巧》 　
　　1. 接听电话的时机　
　　最适当、最完美是电话钤响第三次　
　　2. 接电话的礼节　
　　主动问好；礼貌到位；认真倾听；让客户先收线　
　　3. 接听电话要求　
　　做好记录；统一话述；巧妙回答问题；提取关键信息；约见客户 案例分析　
　　培训课程　
　　互动活动　
　　1小时 《网络、短信与会议开发法应用》 　
　　1、 网络开发法应用　
　　QQ群；业主群；各类论坛；微博　
　　2、 短信开发法；　
　　各类短信内容的编辑技巧；不同短信发送时间；　
　　3、 会议开发法；　
　　会议的策划；客户的邀约；会议组织；会议效果评估 案例分析　
　　培训课程　
　　互动活动　
　　1小时 《客户的跟进》 　
　　1. 跟进前准备　
　　客户信息与需求梳理；跟进方式；跟进时间；跟进切入点；　
　　2. 跟进目的确定　
　　回顾上次沟通情况；计划本次跟进目的；跟进的注意事项　
　　3．访客户技巧　
　　着装准备；准时抵达；有礼有节；愉快会谈 案例分析　
　　培训课程　
　　互动活动