银行市场营销与客户关系管理

总学时：
　　第一部分银行营销理念发展　
　　议题：银行营销理念为什么会从“以产品为中心”逐步转向“以客户为中心”?　
　　国际上营销理论演进过程简介　
　　银行营销理念从“以产品为中心”　
　　转向“以客户为中心”的具体体现　
　　第二部分银行品牌策略及市场定位　
　　品牌=？　
　　品牌策略=？　
　　【成功案例分析】T银行“外汇宝”业务　
　　A→B→C品牌策略分析　
　　支撑银行品牌的六大内在要素　
　　.较快的发展速度　
　　优良的资产质量（资产质量≠信贷规模）　
　　.较强的盈利能力（盈利结构占比）　
　　管理基础扎实，经营机制完善　
　　服务水平领先，社会形象正面　
　　.较高的员工满意度　
　　【成功案例分析】招商银行品牌策略　
　　【失败案例分析】南京爱立信从中资银行转投花旗银行　
　　【案例分析】香港银行市场形象定位　
　　【案例分析】宁波银行业务产品定位　
　　第三部分差异化营销策略在银行的运用　
　　差异化发展　
　　【案例分析：邮政储蓄银行的优、劣势】　
　　【案例分析】　
　　实施差异化发展的基本方法　
　　银行差异化的基本策略　
　　【案例分析】银行个金产品差异化营销　
　　第四部分客户关系管理运用　
　　客户关系管理定义　
　　【案例分析】如何在降低存款流失的基础上扩大客户群，实现其他业务的交叉销售？　
　　一张借记卡＝一个客户号＝一个商机　
　　【案例分析】CRM系统帮助客户经理（理财师）跟踪高端个人客户资金及理财需求变化　
　　新概念：客户关系营销　
　　第五部分客户经理队伍建设　
　　商业银行客户经理制定义　
　　客户经理制的特点　
　　客户经理制的作用　
　　客户经理的基本职责　
　　第六部分银行营销风险管理　
　　银行风险八大类型：　
　　信用风险　
　　市场风险　
　　操作风险　
　　流动性风险　
　　国家风险　
　　声誉风险　
　　法律风险　
　　战略风险　
　　【案例分析】　
　　银行2003¡ª2005年推出大批保本型高收益美元理财产品，受到市场追捧。因为银行明确表示可以保本，很多客户、客户经理均认为该产品没有风险。　
　　【案例分析】　
　　农业银行2009年度市场营销风险管理措施