品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:20 |
终端销售话术自动化(集成吊顶)
总学时:
培训目标
不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!
课程对象
1、集成吊顶区域经理、代理商、卖场店长(课时1天)
2、集成吊顶导购员(课时2天)
本课程可解决问题
1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的门店,为什么不同的人员销量不同?
3、产品差异化不大,该对顾客讲什么才能成交?
4、门店管理者,如何监控店员接待的积极主动性?
5、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
6、店员,为什么总是把握不住顾客心理,无法成交?
7、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?
本课程可带来的解决方案
1、1套花色套卡,让无所适从的顾客对你的一款吊顶情有独钟。
2、1配2演3点不一样,介绍吊顶从容不迫,成交尽在掌握!
3、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、8大《训练管理工具》,令店长
主管在与不在,店员一样高效销售!
6、9项演示,全方位展示吊顶之价值,给顾客九个购买的理由!
7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款天花最适合你!
章节内容课程大纲
第一部分:主动接待
三动联动,留住顾客
1、让导购动起来
腿动、眼动、嘴动
2、让顾客动起来
眼动、手动、心动
3、让吊顶动起来
九项演示:喷、摔、按、晃、滑、烧、擦、拆、装
主动接待的16项标准
老板管理店员工具之一:老板不在,如何让店员主动接待的必备工具
第二部分:了解需求
一、购买角色
个人、夫妻、老小、朋友、房主与装修专家不同的需求及应对话术
二、装在哪里
1、住哪里
高档小区、普通小区、住得近、住得远不同的接待及了解需求话术
2、房屋用途
出租房、自住房、婚房对集成吊顶的不同需求及应对话术
3、类型
新房、旧房对集成吊顶的不同需求及应对话术
4、安装位置
厨房、卫生间对集成吊顶的不同需求及应对话术
5、光线
光线好、光线弱对集成吊顶的不同需求及应对话术
老板管理店员工具之二:集成吊顶客户资源档案
三、装修进度
1、装修进度对选择天花的影响;
2、顾客共鸣之三不管话术
四、花色喜好
一站二看三摸四问
五、面积房型
1、面积大与面积小的不同需求及应对话术
2、方形与长方形房型的不同需求及应对话术
六、装修预算
1、赞美与认同;
2、看效果图、选花色。
七、购买时间
1、他是我今天的菜;
2、他是我即将收获的菜;
3、他是我刚播下种子的菜;
八、生活习惯
爱吃辣、爱泡澡等不同生活习惯对天花不同的需求及应对话术
360度需求了解之30点
老板管理店员工具之三:全方位了解,量体裁衣,针对介绍!
第三部分:留住顾客
一、让座五法
同伴让座
刻意让座
看机让座
坐到角落
堵住去路
二、留住顾客七个一
老板管理店员工具之四:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!
第四部分:介绍产品
一、顾客类型及应对
1、不给你说、死不开口型;
2、不听你说、只问价格型;
3、没有目的、指东问西型
二、一配
色彩的一致性
功能的一致性
形状的一致性
风格的一致性
三、二演
1、吊顶板演示
种演示
个动作
套话术
2、电器演示
电器之五大版块:照明系统、换气系统、灯暖系统、风暖系统、杀菌系统
四、三点不一样
工艺不一样
材质不一样
花色不一样
第五部分:异议处理
一、价格异议
1、进门砍
直线思维变成曲线思维
2、对比砍
决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
老板管理店员工具之五:讨价还价
二、质量异议
强调优点、折中缺点、灵活应对
老板管理店员工具之六:质量异议对决联系模板
三、品牌异议
品牌记住三个一
四、服务异议
老板管理店员工具之七:老顾客带来新顾客
第六部分:有效催单
一、催单时机
顾客购买之绿灯解读
二、催单方式
亲友使用催单
邻居使用催单
二选一催单
付款方式催单
测量时间催单
最后机会催单
第七部分:拒绝处理
一、顾客脱身话术
常见四种脱身话术
二、挽回
求证
理解
三、跟踪
观察
剖析
应对
第八部分:电话销售
一、索取号码
1、请求评价法
2、真心交友法
3、保存号码法
4、活动诱惑法
5、礼品登记法
6、订购优惠法
二、电话话术
1、我是谁
2、记得你
3、答应你
4、要给你
老板管理店员工具之八:电话销售模板
培训目标
不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!
课程对象
1、集成吊顶区域经理、代理商、卖场店长(课时1天)
2、集成吊顶导购员(课时2天)
本课程可解决问题
1、同样的产品、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的门店,为什么不同的人员销量不同?
3、产品差异化不大,该对顾客讲什么才能成交?
4、门店管理者,如何监控店员接待的积极主动性?
5、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
6、店员,为什么总是把握不住顾客心理,无法成交?
7、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?
本课程可带来的解决方案
1、1套花色套卡,让无所适从的顾客对你的一款吊顶情有独钟。
2、1配2演3点不一样,介绍吊顶从容不迫,成交尽在掌握!
3、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、8大《训练管理工具》,令店长
主管在与不在,店员一样高效销售!
6、9项演示,全方位展示吊顶之价值,给顾客九个购买的理由!
7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款天花最适合你!
章节内容课程大纲
第一部分:主动接待
三动联动,留住顾客
1、让导购动起来
腿动、眼动、嘴动
2、让顾客动起来
眼动、手动、心动
3、让吊顶动起来
九项演示:喷、摔、按、晃、滑、烧、擦、拆、装
主动接待的16项标准
老板管理店员工具之一:老板不在,如何让店员主动接待的必备工具
第二部分:了解需求
一、购买角色
个人、夫妻、老小、朋友、房主与装修专家不同的需求及应对话术
二、装在哪里
1、住哪里
高档小区、普通小区、住得近、住得远不同的接待及了解需求话术
2、房屋用途
出租房、自住房、婚房对集成吊顶的不同需求及应对话术
3、类型
新房、旧房对集成吊顶的不同需求及应对话术
4、安装位置
厨房、卫生间对集成吊顶的不同需求及应对话术
5、光线
光线好、光线弱对集成吊顶的不同需求及应对话术
老板管理店员工具之二:集成吊顶客户资源档案
三、装修进度
1、装修进度对选择天花的影响;
2、顾客共鸣之三不管话术
四、花色喜好
一站二看三摸四问
五、面积房型
1、面积大与面积小的不同需求及应对话术
2、方形与长方形房型的不同需求及应对话术
六、装修预算
1、赞美与认同;
2、看效果图、选花色。
七、购买时间
1、他是我今天的菜;
2、他是我即将收获的菜;
3、他是我刚播下种子的菜;
八、生活习惯
爱吃辣、爱泡澡等不同生活习惯对天花不同的需求及应对话术
360度需求了解之30点
老板管理店员工具之三:全方位了解,量体裁衣,针对介绍!
第三部分:留住顾客
一、让座五法
同伴让座
刻意让座
看机让座
坐到角落
堵住去路
二、留住顾客七个一
老板管理店员工具之四:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!
第四部分:介绍产品
一、顾客类型及应对
1、不给你说、死不开口型;
2、不听你说、只问价格型;
3、没有目的、指东问西型
二、一配
色彩的一致性
功能的一致性
形状的一致性
风格的一致性
三、二演
1、吊顶板演示
种演示
个动作
套话术
2、电器演示
电器之五大版块:照明系统、换气系统、灯暖系统、风暖系统、杀菌系统
四、三点不一样
工艺不一样
材质不一样
花色不一样
第五部分:异议处理
一、价格异议
1、进门砍
直线思维变成曲线思维
2、对比砍
决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
老板管理店员工具之五:讨价还价
二、质量异议
强调优点、折中缺点、灵活应对
老板管理店员工具之六:质量异议对决联系模板
三、品牌异议
品牌记住三个一
四、服务异议
老板管理店员工具之七:老顾客带来新顾客
第六部分:有效催单
一、催单时机
顾客购买之绿灯解读
二、催单方式
亲友使用催单
邻居使用催单
二选一催单
付款方式催单
测量时间催单
最后机会催单
第七部分:拒绝处理
一、顾客脱身话术
常见四种脱身话术
二、挽回
求证
理解
三、跟踪
观察
剖析
应对
第八部分:电话销售
一、索取号码
1、请求评价法
2、真心交友法
3、保存号码法
4、活动诱惑法
5、礼品登记法
6、订购优惠法
二、电话话术
1、我是谁
2、记得你
3、答应你
4、要给你
老板管理店员工具之八:电话销售模板