终端销售话术自动化（木地板）

总学时：
培训目标　
不同的顾客、不同的需求、不同的异议，均有不同的对应技巧与话术，任何销售难题，都将自动化解决！　
　
课程对象　
1、地板区域经理、代理商、卖场店长（课时1天）　
2、地板导购员（课时2天）　
　
本课程可解决问题　
1、同样的产品、同样的价格，为什么销量不同？　
2、同样的门店，为什么不同的人员销量不同？　
3、产品差异化不大，该对顾客讲什么才能成交？　
4、门店管理者，如何监控店员接待的积极主动性？　
5、门店管理者，如何监控指导营业员整个销售流程？　
6、店员，为什么总是把握不住顾客心理，无法成交？　
7、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率？　
　
本课程可带来的解决方案　
1、1套花色套卡，让无所适从的顾客对你的一款地板情有独钟。　
2、1配2演3点不一样，介绍地板从容不迫，成交尽在掌握！　
3、3板斧砍价策略，让顾客束手就擒，还对你心存感激。　
4、8招索要电话号码，跑得了人跑不了“庙”！　
5、8大《训练管理工具》，令店长
主管在与不在，店员一样高效销售!　
6、9项演示，全方位展示地板之价值，给顾客九个购买的理由！　
7、360度需求了解，告诉顾客为什么这款地板最适合你！　
　
章节内容课程大纲　
　
第一部分：主动接待　
三动联动，留住顾客　
案例分析：为什么店内没人？　
1、 让导购动起来　
　
腿动、眼动、嘴动　
2、让顾客动起来　
眼动、手动、心动　
3、让地板动起来　
眼见为实　
主动接待的16项标准　
老板管理店员工具之一：老板不在，如何让店员主动接待的必备工具　
　
第二部分：了解需求　
一、购买角色　
个人、夫妻、老小、朋友、房主与装修专家不同的需求及应对话术　
二、装在哪里　
1、住哪里　
高档小区、普通小区、新小区、旧小区、写字楼、住得近、住得远不同的接待及了解需求话术　
2、房屋用途　
出租房、自住房、婚房、办公对地板的不同需求及应对话术　
3、类型　
新房、旧房对地板的不同需求及应对话术　
4、安装位置　
客厅、卧室、书房、儿童房对地板的不同需求及应对话术　
5、光线　
光线好、光线弱对地板的不同需求及应对话术　
老板管理店员工具之二：地板客户资源档案　
三、装修进度　
1、装修进度对选择地板的影响；　
2、顾客共鸣之三不管话术　
四、花色喜好　
一站二看三摸四问　
五、面积房型　
1、面积大与面积小的不同需求及应对话术　
2、方形与长方形房型的不同需求及应对话术　
六、装修预算　
1、赞美与认同；　
2、看效果图、选花色。　
　
七、购买时间　
1、他是我今天的菜；　
2、他是我即将收获的菜；　
3、他是我刚播下种子的菜；　
八、家庭成员　
爱吃辣、爱泡澡等不同生活习惯对地板不同的需求及应对话术　
360度需求了解之34点　
老板管理店员工具之三：全方位了解，量体裁衣，针对介绍！　
　
第三部分：留住顾客　
一、让座五法　
同伴让座　
刻意让座　
看机让座　
坐到角落　
堵住去路　
二、留住顾客七个一　
老板管理店员工具之四：顾客多留一刻，竞争对手就少一刻机会！　
　
第四部分：介绍产品　
一、顾客类型及应对　
1、不给你说、死不开口型；　
2、不听你说、只问价格型；　
3、没有目的、指东问西型　
二、一挑　
装修色调的映衬性　
采光效果的互补性　
装修风格的匹配性　
面积大小的协调性　
功能区隔的适用性　
特殊成员的体谅性　
特俗喜好的迎合性　
三、二演　
1、例证　
洗车店、花盆、顾客档案、亲朋好友　
　
2、地板演示　
种演示，6个动作，6套话术　
四、三点不一样　
基材不一样　
耐磨层不一样　
装饰纸不一样　
　
第五部分：异议处理　
一、价格异议　
1、进门砍　
直线思维变成曲线思维　
2、对比砍　
决心要大、幅度要小、封堵退路　
3、要挟砍　
坚守底线，请示领导；熟人购机，特殊照顾　
老板管理店员工具之五：讨价还价　
二、质量异议　
强调优点、折中缺点、灵活应对　
老板管理店员工具之六：质量异议对决联系模板　
三、品牌异议　
品牌记住三个一　
四、服务异议　
老板管理店员工具之七：老顾客带来新顾客　
　
第六部分：有效催单　
一、催单时机　
顾客购买之绿灯解读　
二、催单方式　
亲友使用催单　
邻居使用催单　
二选一催单　
付款方式催单　
测量时间催单　
最后机会催单　
　
　
第七部分：拒绝处理　
一、顾客脱身话术　
常见四种脱身话术　
二、挽回　
求证　
理解　
三、跟踪　
观察　
剖析　
应对　
　
第八部分：电话销售　
一、索取号码　
1、请求评价法　
2、真心交友法　
3、保存号码法　
4、活动诱惑法　
5、礼品登记法　
6、订购优惠法　
二、电话话术　
1、我是谁　
2、记得你　
3、答应你　
4、要给你　
老板管理店员工具之八：电话销售模板