品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:20 |
终端销售话术自动化(手机)
总学时:
培训目标
不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!
课程对象
1、手机区域经理、市场督导、手机代理商、手机卖场店长(课时1天)
2、手机导购员、手机卖场营业员(课时2天)
本课程可解决问题
1、同样的手机、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的手机卖场,为什么不同的人员销量不同?
3、门店管理者,如何监控店员接待的积极主动性?
4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
5、手机店员,为什么总是把握不住顾客心理,无法成交?
6、手机有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?
7、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?
本课程可带来的解决方案
1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点
2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
3、7种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、9大《店员管理工具》,令店长
主管在与不在,店员一样高效销售!
6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员
7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款手机最适合你!
章节内容课程大纲
第一部分:主动接待
三动联动,留住顾客
1、让导购动起来
腿动、眼动、嘴动
主动做好售前准备
2、让顾客动起来
眼动、手动、心动
3、让手机动起来
百闻不如一见!
4、主动接待的三种开场方式
需求开场
产品开场
感情开场
5、接待情景训练
主动接待的18项标准
店员管理工具之一:店长
主管不在,如何让店员主动接待的必备工具
第二部分:了解需求
一、购买角色
个人、夫妻
情侣、老小、朋友
同学,不同角色的不同需求及销售方式
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
送给谁:送父母、送男
女朋友、送子女
3、不同人群的需求特征
男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
专为您这种职业设计的!
四、原手机
1、品牌
品牌机如何转向品牌机
山寨机如何转向品牌机
2、款式
推相同款怎么说?
推不同款怎么说?
五、话费多少
1、100元以内
讲输入
2、100-200元
讲电池
3、200元以上
讲电池及商务
六、风格喜好
一站二看三摸四问
七、输入习惯
用手写多还是用按键多?
八、购买时间
1、目标顾客今天购买(人见人爱)
2、没有带钱先期了解(热情接待)
3、已经购买同行问价(揭穿阴谋)
4、逛街散步无意购买(资料了解)
九、购买预算
赞美认同、针对介绍
十、生活习惯
听音乐多、看电影多、旅游多、坐车多、出差多…
360度需求了解之35点
管理店员工具之二:为什么这款手机最适合你
接待与开场综合演练
第三部分:留住顾客
一、让座五法
同伴让座
刻意让座
看机让座
坐到角落
堵住去路
二、套近乎
本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、试机卡藏玄机
用什么卡试机?
留住顾客六个一
管理店员工具之三:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!
第四部分:介绍产品
顾客类型及应对
1、不给你说、死不开口型
2、不听你说、只问价格型
3、没有目的、指东问西型
一、顺序说
以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说
将产品卖点通过故事说出来
三、例证说
都有谁用过我们的手机
四、搭配说
为什么这个最适合你
五、神秘说
偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
你唱我和
七、暧昧说
与顾客的亲密接触
八、演示说
烧、画、握、摔、踩、敲、按、刮
介绍产品工具看板
管理店员工具之四:最好的产品,用最贴切的方法介绍
第五部分:异议处理
一、价格异议
1、进门砍
直线思维变成曲线思维
2、对比砍
决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
管理店员工具之五:讨价还价
二、质量异议
1、强调优点、折中缺点、灵活应对
管理店员工具之六:质量异议对决联系模板
2、异议快速切换
3、异议引导控制
4、异议对比处理
5、异议预防产生
三、品牌异议
品牌记住三个一
第六部分:有效催单
一、催单时机
顾客购买之绿灯解读
二、催单前的确认
就是它?明白了?
三、催单
催单的四种方法
第七部分:电话
网络销售
一、要号码8法
试QQ 加好友 试手机 打电话 好东西 要给你 存号码 传经验 礼品登记 优惠告知
二、电话销售
网络销售
1、我是谁
2、记得你
3、答应你
4、要给你
管理店员工具之七:电话销售模板
第八部分:真诚送客
一、验机
验机四项注意
二、交机
交机四个要求
三、送客
真诚送到大门外,使用秘诀要交代
今天得了大实惠,别忘再带朋友来
管理店员工具之八:真诚送客
管理店员工具之九:老顾客带来新顾客
培训目标
不同的顾客、不同的需求、不同的异议,均有不同的对应技巧与话术,任何销售难题,都将自动化解决!
课程对象
1、手机区域经理、市场督导、手机代理商、手机卖场店长(课时1天)
2、手机导购员、手机卖场营业员(课时2天)
本课程可解决问题
1、同样的手机、同样的价格,为什么销量不同?
2、同样的手机卖场,为什么不同的人员销量不同?
3、门店管理者,如何监控店员接待的积极主动性?
4、门店管理者,如何监控指导营业员整个销售流程?
5、手机店员,为什么总是把握不住顾客心理,无法成交?
6、手机有很多卖点,该对顾客讲什么才能成交?
7、通过改善哪些销售环节可以提升门店成交率?
本课程可带来的解决方案
1、8大模块,详解销售流程,寻找出成交率制约点
2、3板斧砍价策略,让顾客束手就擒,还对你心存感激。
3、7种产品介绍方法,全方位展示产品魅力所在
4、8招索要电话号码,跑得了人跑不了“庙”!
5、9大《店员管理工具》,令店长
主管在与不在,店员一样高效销售!
6、54张扑克牌,随时随地训练你的营业员
7、360度需求了解,告诉顾客为什么这款手机最适合你!
章节内容课程大纲
第一部分:主动接待
三动联动,留住顾客
1、让导购动起来
腿动、眼动、嘴动
主动做好售前准备
2、让顾客动起来
眼动、手动、心动
3、让手机动起来
百闻不如一见!
4、主动接待的三种开场方式
需求开场
产品开场
感情开场
5、接待情景训练
主动接待的18项标准
店员管理工具之一:店长
主管不在,如何让店员主动接待的必备工具
第二部分:了解需求
一、购买角色
个人、夫妻
情侣、老小、朋友
同学,不同角色的不同需求及销售方式
二、是谁使用
1、自己用
2、送人
送给谁:送父母、送男
女朋友、送子女
3、不同人群的需求特征
男人、女人、老年人、中年人、年轻人
三、什么职业
专为您这种职业设计的!
四、原手机
1、品牌
品牌机如何转向品牌机
山寨机如何转向品牌机
2、款式
推相同款怎么说?
推不同款怎么说?
五、话费多少
1、100元以内
讲输入
2、100-200元
讲电池
3、200元以上
讲电池及商务
六、风格喜好
一站二看三摸四问
七、输入习惯
用手写多还是用按键多?
八、购买时间
1、目标顾客今天购买(人见人爱)
2、没有带钱先期了解(热情接待)
3、已经购买同行问价(揭穿阴谋)
4、逛街散步无意购买(资料了解)
九、购买预算
赞美认同、针对介绍
十、生活习惯
听音乐多、看电影多、旅游多、坐车多、出差多…
360度需求了解之35点
管理店员工具之二:为什么这款手机最适合你
接待与开场综合演练
第三部分:留住顾客
一、让座五法
同伴让座
刻意让座
看机让座
坐到角落
堵住去路
二、套近乎
本地人、外地人、男人、女人,怎么留人?
三、试机卡藏玄机
用什么卡试机?
留住顾客六个一
管理店员工具之三:顾客多留一刻,竞争对手就少一刻机会!
第四部分:介绍产品
顾客类型及应对
1、不给你说、死不开口型
2、不听你说、只问价格型
3、没有目的、指东问西型
一、顺序说
以顾客需求为主线,并加以控制引导,进行产品介绍!
二、故事说
将产品卖点通过故事说出来
三、例证说
都有谁用过我们的手机
四、搭配说
为什么这个最适合你
五、神秘说
偷偷告诉你产品的秘密
六、双簧说
你唱我和
七、暧昧说
与顾客的亲密接触
八、演示说
烧、画、握、摔、踩、敲、按、刮
介绍产品工具看板
管理店员工具之四:最好的产品,用最贴切的方法介绍
第五部分:异议处理
一、价格异议
1、进门砍
直线思维变成曲线思维
2、对比砍
决心要大、幅度要小、封堵退路
3、要挟砍
坚守底线,请示领导;熟人购机,特殊照顾
管理店员工具之五:讨价还价
二、质量异议
1、强调优点、折中缺点、灵活应对
管理店员工具之六:质量异议对决联系模板
2、异议快速切换
3、异议引导控制
4、异议对比处理
5、异议预防产生
三、品牌异议
品牌记住三个一
第六部分:有效催单
一、催单时机
顾客购买之绿灯解读
二、催单前的确认
就是它?明白了?
三、催单
催单的四种方法
第七部分:电话
网络销售
一、要号码8法
试QQ 加好友 试手机 打电话 好东西 要给你 存号码 传经验 礼品登记 优惠告知
二、电话销售
网络销售
1、我是谁
2、记得你
3、答应你
4、要给你
管理店员工具之七:电话销售模板
第八部分:真诚送客
一、验机
验机四项注意
二、交机
交机四个要求
三、送客
真诚送到大门外,使用秘诀要交代
今天得了大实惠,别忘再带朋友来
管理店员工具之八:真诚送客
管理店员工具之九:老顾客带来新顾客