向自己要业绩——客户经理营销技巧

总学时：
　　培训对象：商业银行客户经理　
　　培训方式：体验互动＋案例+现场实操+理论讲解　
　　培训目的：帮助客户经理体统的认识业绩的来源，能够结合销售流程进行自我业绩提升的分析。发现销售过程的关键点，并掌握关键技能。为提升业绩拟定可实施方案，并从本次课程中学到如果把知识有效传承的方法。　
　　课程大纲：　
　　序号　
　　纲要　
　　培训时间　
　　效果达成　
　　第一节　
　　客户经理高价值营销概述　1h　
　　1、银行业销售的三层次　
　　2、销售业绩的来源分析　
　　3、客户经理的营销自我分析　
　　4、产品与客户的匹配度　
　　通过互动诊断的方式让学员对自己目前销售工作进行合理的分析　
　　第二节　　1.5h　
　　销售活动量分析　　
　　1、销售流程梳理　
　　2、销售活动量平台　
　　3、找出高价值的营销活动　
　　4、提升业绩的四大个法宝　
　　通过自我分析，结合销售流程与活动量的对比发现自己销售的中问题和优势，并找到解决问题的方法　
　　第三节　
　　客户营销技巧四步法　
　　1、步骤一：销售前准备　
　　人、资、信三元素准备　
　　2、步骤二：取得销售机会的四个通道　
　　开场话术ABC　
　　倾听三要点　
　　环境因素的作用　
　　关键事务要留心　
　　3、需求的挖掘　
　　需求挖掘的三个层次　
　　提问的艺术　
　　4、方案解决与成交秘籍　2.5h　
　　异议处理的注意点　
　　促成的时机与方法　
　　贯穿始终的几个重要点　
　　通过自己寻找到的方法在本节中获得解决问题的关键能力　
　　第四节1h　
　　客户关系管理与营销优势　
　　1、老客户的价值　
　　2、售后的服务与管理　
　　3、发现我的优势　
　　4、用好我的优势　
　　认识系统销售的全过程后得出能够提升业绩的具体计划　
　　备注：由于我们的客户经理所销售的产品和销售的方式都有不同，所以很难用一种方法覆盖到所有学员。所以本课程与传统的知识传授的区别是以学员为中心，帮助学员梳理自己的工作，找到提升业绩的关键点，并引导他们找到解决方法，从而更加有效的提升业绩。本次授课老师除了有多年的销售培训经验，同时也带领了一只几十人的销售培训师团队，所以在内容传承上更有经验和方法，使得一门培训课程的影响范围更大，取得更深刻的效果。