行业客户分析与产品推广策略

总学时：
　　【课程背景】　
　　【课程收益】　
　　集团客户迫切需要行业信息化管理，各行业领域已经成为通讯营运商的激烈争夺的战场，充分了解各大行业的信息化经营的特性，将大大增强我们的市场竞争力，并能更快捷的取得行业客户的信赖与购买订单。面对潜力巨大的行业市场，我们需要思考以下问题：　
　　如何迅速地突破旧的行业划分标准，在商业机会与市场运行的意义中找到行业客户的需求？　
　　◆如何强有力的激发出行业客户对我们的青睐，并抢得市场竞争的先机？　
　　◆如何在第一时间有效地教育我们的客户，引导行业对我们需求的升级？　
　　◆如何让我们的客户以使用我们的产品和服务而骄傲？　
　　【授课对象】移动行业客户经理　
　　【授课形式】　
　　理论讲授＋案例重塑＋沙盘模拟训练＋课堂练习＋问题解决　
　　【课程目标】　
　　◆学习行业信息的管理方法，并掌握主要行业信息特性；　
　　◆掌握行业客户采购的基本程序及多种拓展途径、思路；　
　　◆掌握行业产品推广策略的制定原则和基本技巧。　
　　【课程“亮”点】　
　　切实有效的协助学员从更深入的角度挖掘行业数据　
　　【课程大纲】　
　　第一部分：经营分析中的数据和常见分析标准　
　　1. 我们做数据分析最终的目的是什么？　
　　2. 什么是常见的经营数据分析类型　
　　3. 经营数据与信息的市场学拣选基本原则　
　　4. 商业知音原理（行业客户理论）　
　　第二部分：经营分析的数据采集技术　
　　1. 公司外部的数据采集及处理技术　
　　2. 公司内部数据的采集及处理技术　
　　第三部分：行业数据信息化的管理　
　　1. 主要行业数据的采集及经常被忽略的信息数据　
　　 ◆制造业（机械制造
日用品制造
小商品制造
食品制造等）　
　　 ◆贸易商业（贸易批发业
店铺及连锁店铺商业
会员制商业
国际贸易业等）　
　　 ◆市政管理（交通
道路
公安
电力
媒体
海关
政府机关等）　
　　 ◆物流管理（航空
航运
公路运输
快递速达等）　
　　 ◆金融保险（银行
证券
保险公司等）　
　　2. 主要行业客户的经营管理模式特性及先进性研究　
　　 ◆主要行业客户的行业先进性（国际化）经营管理模式　
　　 ◆行业客户的行业先进性需求与经营追求带来的商业机会识别　
　　 ◆主要行业客户发展信息的采集与商业机会分析　
　　3. 国家市政发展计划与行业客户的信息分析　
　　 ◆国家市政发展计划（信息）对行业客户的影响　
　　 ◆国际环境的发展趋势（信息）对行业客户的影响　
　　 ◆行业环境信息研究的基本方法与工具运用　
　　第四部分：行业数据信息化管理与市场竞争策略　
　　1. 市场的竞争在于抢得足够的市场先机　
　　 ◆行业客户推进的观念先机　
　　 ◆新产品的上市先机　
　　 ◆竞争促销的整合先机　
　　2. 行业客户的需求发现与SPIN顾问式销售技术　
　　 ◆对于我们来说：什么是行业客户的需求？　
　　 ◆行业客户采购的决策过程管理　
　　（决策四大角色理论
决策的八大过程信息管理等）　
　　 ◆轻松打开大客户需求之门的钥匙（SPIN技术）　
　　3. 行业信息管理与急速竞争的策略选择　
　　 ◆影响竞争策略选择的五大行业信息　
　　 ◆行业客户市场竞争策略选择的特性与工具运用　
　　第五部分：行业客户市场竞争策略案例分享（沙盘模拟讨论）　
　　1. 某地区移动与联通的银行客户大战　
　　（通过这个案例的练习，实践到所学的理论，也可以通过这个活动，发现他们的不足，及时调整和补足。）　
　　第六部分：行业信息化经营的关键行为　
　　1. 行业信息采集的程序化管理　
　　2. 行业信息分析与行业产品推广策略管理　
　　3. 行业信息管理的连续性与成果化管理　
　　【课后运用建议】　
　　1. 运用课程学习行业信息特性，重新规划行业客户，将行业产品与行业客户进行商业连接，并提出市场拓展计划；　
　　2. 将课程中学习到的大客户采购程序及四大角色理论，对目前正在拓展的客户进行分析，制定多种拓展途径及竞争策略；　
　　3. 如遇技术困难与疑问请及时用电子邮件的方式咨询讲师，讲师承诺在课后三个月内完全解答学员的相关技术咨询。