快速赢得顾客的技术训练

总学时：
　　【课程大纲】　
　　第一部分：终端——商战的前沿　
　　一终端——一场视觉与思想的游戏　
　　1我能成为游戏高手吗？　
　　 导购人员的困惑　
　　 高手的素质　
　　2出奇制胜的成功营销案例　
　　 陈列细节中的专业与产品魅力　
　　 敬业+专业=成功　
　　3读不懂人是营销失败的根本　
　　 关键人物特性的力量　
　　 消费群体特性的力量　
　　二快速识别我们的客户　
　　1我们的客户是谁　
　　 购买者的身份特性分析　
　　 购买者的行为特征分析　
　　2我们在卖什么　
　　 洗衣机的核心价值与商业机会　
　　 消费者的价值重点与成交机会　
　　3与顾客有关的工作时间表　
　　 终端快速测试调研管理　
　　三强力引导我们的顾客　
　　1商品陈列基本原则与技巧　
　　2商品陈列竞争原则与技巧　
　　3多品牌商品陈列与表达的组合原则与技巧　
　　 陈列面与视觉冲击　
　　 赛马原理与竞争界面的选定　
　　 细节陈列与营造顾客的惊喜　
　　　
　　第二部分：终端销售促进管理　
　　一他为什么走进了我的花园　
　　1他是谁？　
　　 顾客观察与人群分类的技巧　
　　 进来的都是“客”——成交机会的发现与促进管理　
　　2顾客购买的心理历程　
　　 购买的五个心理过程与管理　
　　 不同顾客的心理停留区　
　　3案例分析　
　　二识别可成交顾客的简快技术训练　
　　 随意交谈中的BEI技术——思维识别法　
　　 随意交谈中的内心观察法　
　　 训练及体会分享　
　　三三分钟建立顾客信赖的技术　
　　1一分钟树立专业形象——建立信任　
　　2一分钟表达赞美欣赏——建立感情　
　　3一分钟转化角色位置——建立信赖　
　　　
　　第三部分：临门一脚——成交的技术训练　
　　一成交的障碍与化解　
　　1了解顾客反对的七种意见及化解技术　
　　2令人信服的三大秘诀　
　　3处理顾客价格与金钱的异议　
　　4富兰克林法则　
　　二把握最佳成交请求的时机　
　　1将顾客的担心转为自我说服　
　　2给顾客八个产品卖点的描述　
　　3不类型（或价值）顾客的差异化服务　
　　三结束销售的技术　
　　1懂得销售结束与熟练销售开始一样重要　
　　2明示销售结束的力量与技巧　
　　3恭喜你而不是谢谢你　
　　3案例训练与评点