品牌功课网 | 有效期至长期有效 | 最后更新2014-09-24 23:21 |
大宗采购投标销售技能训练
总学时:
【课程大纲】
第一章 大宗采购行为分析
1大宗采购行为是一种组织的决策程序
2大宗采购决策程序分析
决策程序的八个阶段
优势大宗采购销售路线的形成
3大宗采购行为模型分析
大宗采购行为希斯模型分析
赢得大宗采购销售的关键阶段把握
4识别采购决策核心人员之间的关系
核心成员的角色构成
核心成员的心理驱动分析
核心成员关系特点的判别
第二章 大宗采购销售市场的拓展
1大宗采购销售市场的拓展规划与实施
大宗采购销售的主要方式分析(主动行为方式与被动行为方式)
大宗采购销售市场拓展组织行为分解
大宗采购客户的分类及管理
销售市场拓展行为规范与管理
2大宗采购销售的项目制管理技巧
项目制管理机制分析
大宗采购销售项目管理工作分析
大宗采购销售项目执行计划的管理技巧
3大宗采购客户的商业价值管理
大宗采购客户商业价值的动态管理体系
大宗采购客户商业沟通系统建设与管理
第三章 大宗采购销售投标技巧
1标书的获得与要点判别技巧
2投标的竞争环境识别
竞争环境信息的获取途径
PEST分析与策略制定
SWOT分析与策略制定
3招标方招标意图及商业价值分析
大宗采购客户招标信息线性分析
大宗采购客户招标商业意图判别技巧
4规范投标书编写的商业技巧
5投标行为影响的判别与运用
投标展示规范行为方式
投标行为影响力的构成及实际运用
第四章 成功销售人员的形象管理
1成功销售人员的一般形象特征及素质模型
2大宗采购销售人员的形象定位管理与分析
3成功销售人员形象的获得与禁忌
面具
行为与语言
影响力与情绪控制
【课程大纲】
第一章 大宗采购行为分析
1大宗采购行为是一种组织的决策程序
2大宗采购决策程序分析
决策程序的八个阶段
优势大宗采购销售路线的形成
3大宗采购行为模型分析
大宗采购行为希斯模型分析
赢得大宗采购销售的关键阶段把握
4识别采购决策核心人员之间的关系
核心成员的角色构成
核心成员的心理驱动分析
核心成员关系特点的判别
第二章 大宗采购销售市场的拓展
1大宗采购销售市场的拓展规划与实施
大宗采购销售的主要方式分析(主动行为方式与被动行为方式)
大宗采购销售市场拓展组织行为分解
大宗采购客户的分类及管理
销售市场拓展行为规范与管理
2大宗采购销售的项目制管理技巧
项目制管理机制分析
大宗采购销售项目管理工作分析
大宗采购销售项目执行计划的管理技巧
3大宗采购客户的商业价值管理
大宗采购客户商业价值的动态管理体系
大宗采购客户商业沟通系统建设与管理
第三章 大宗采购销售投标技巧
1标书的获得与要点判别技巧
2投标的竞争环境识别
竞争环境信息的获取途径
PEST分析与策略制定
SWOT分析与策略制定
3招标方招标意图及商业价值分析
大宗采购客户招标信息线性分析
大宗采购客户招标商业意图判别技巧
4规范投标书编写的商业技巧
5投标行为影响的判别与运用
投标展示规范行为方式
投标行为影响力的构成及实际运用
第四章 成功销售人员的形象管理
1成功销售人员的一般形象特征及素质模型
2大宗采购销售人员的形象定位管理与分析
3成功销售人员形象的获得与禁忌
面具
行为与语言
影响力与情绪控制