快乐销售之途——与顾客社交的快速销售技术训练

总学时：
　　　　　
　　【课程大纲】　
　　第一部 　
　　　　社交,不仅是休闲的活动　
　　每当谈到社交,很多人都觉得需要花费很多的时间　
　　那是休闲交友的活动　
　　其实,社交只是与人说话角度的不同就可以开始的　
　　也许只需要几秒钟时间　
　　1案例分享:和谐营业厅的简要奥秘　
　　2营业厅在为谁服务，我们并不确切知道？　
　　3服务社交化是化解营业厅及客户抱怨的重要管理行为　
　　　
　　第二部分引导顾客走进社交角色　
　　营业厅现场调研发现　
　　来营业厅办理业务的储户，90%以上处于无奈的办公状态　
　　他们期待这令人窒息的等待能尽快过去　
　　深究原因的根本：不是时间问题　
　　而是，这里不亲切　
　　试想在最紧张的工作环境里，仍有人在谈笑和延时……　
　　1为什么我们总是去老地方买东西？　
　　 那有我们的好朋友　
　　 那有熟悉、亲切的情感　
　　 在那里我们可以轻松地发现我们的需要　
　　案例分析：老地方的细节特质与银行营业厅的相关细节特质对比　
　　2如何引导顾客进入社交角色　
　　 简明社交角色理论　
　　 顾客心目中的”银行人”　
　　 顾客的社交角色与分类浅析　
　　A需求行为导向分类　
　　B心理能力特征分类　
　　 高度敏感的潜在商业嗅觉　
　　A视线与关注点　
　　B办理或咨询业务倾向　
　　C行为语言特征　
　　 潜在VIP客户的识别线索　
　　 大堂及客户经理顾客信息日志与整理技术　
　　3社交关系发展的过程管理　
　　 关系良好发展的过程管理　
　　注意---吸引---适应---依附　
　　 关系恶化的变化过程分析　
　　漠视---冷漠---疏远---分离　
　　　
　　第三部分快速社交的基本技能训练　
　　社交一直是人类赖以生存的关键技能　
　　因为，没有人可以真正孤立地活下去　
　　即使生活在孤岛的野人，也不得不与那里的植物和动物交流　
　　这是人类的基本需要！　
　　只是我们面对工作时却隔绝了这一本能。　
　　1自然表达自己的技能训练　
　　2轻松自我辩解的技能训练　
　　3认真倾听与同理拉近的技能训练　
　　4暗示亲密关系的技能训练　
　　课堂训练：角色扮演训练与示范点评分析　
　　　
　　第四部分快速理财成交促进　
　　顾客出现在营业厅　
　　就是将机会全呈现给了我们　
　　一个都不放过　
　　是一种精神的力量　
　　具有这种力量才能促成当场成交　
　　或在顾客的心里深深地种下”未成交的遗憾”！　
　　　
　　1快速分辨顾客机会特性　
　　——顾客信息的机会分拣技术　
　　——顾客财经动向特征与产品的关联判断　
　　——轻松建立顾客关键新资讯的技术　
　　2赢得顾客信赖的产品推荐　
　　——冲破业务办理的心理局限　
　　——跨过”信任”到”信赖”的两句话　
　　——把我们的决定隐藏在顾客的决定之下　
　　3阻止顾客顾虑出现的技术　
　　——顾客没有购买我们的产品,只是作了更正确的业务选择　
　　——妙趣横生的“五度空间”closer理论　
　　——超级SPIN销售引导技术　
　　——让顾客谢谢我的技术　
　　（课堂练习：引导别人谢谢自己的技术训练）　
　　4快速轻松化解顾客顾虑的技术　
　　——我们只有一句话的机会　
　　——“问”而非“答”的成功化解技术　
　　——友好而肯定的信念价值　
　　——在顾客心里种下“未成交的遗憾”种子　
　　　
　　第五部分：当场成交的基本能力训练　
　　轻松赢得当场成交　
　　需要一些有趣的基础训练　
　　当然最重要的就是——　
　　读懂人的技术了！　
　　1透过眼睛的读人技术　
　　——内感官观察法　
　　——三言两语的放松技术　
　　——拣选不同类型顾客的关键词技术　
　　2快速语言检定技术　
　　——语言中渗透出来的情绪与机会　
　　——同理技术与语言检定　
　　——让顾客恍然大悟的技术　
　　3打开顾客经济大门的钥匙　
　　——突破“多与少”的局限　
　　——智慧和财富与我同行