决胜市场——初级客户经理的销售技能训练

总学时：
　　【课程大纲】　
　　第一部分：决胜市场的思想游戏　
　　一市场——快乐的思想游戏　
　　1我能成为游戏高手吗？　
　　 客户经理的困惑　
　　 高手的素质　
　　2悄然制胜的成功营销案例　
　　 面对面的销售关键在哪?　
　　 专业+同理=信赖　
　　3读不懂人是营销失败的根本　
　　 读人的快乐之旅　
　　 读人的主要障碍与困惑　
　　 各类关系人群（朋友、亲人、熟人、陌生人）的商业价值　
　　二我们站在营销的哪个“时代”？　
　　1营销观念与技术的发展历史　
　　2我们到底落后了多少年？　
　　3案例分析　
　　　
　　第二部分：快速走进客户的心里　
　　一 谁是我们的客户　
　　1我们在卖什么　
　　 理财产品的核心价值与商业机会　
　　 消费者的价值重点与成交机会　
　　2我们客户的关键特征　
　　 潜在客户的身份特性分析　
　　 潜在客户的行为特征分析　
　　3探寻客户需求的简快技术训练　
　　 随意交谈中的BEI技术——思维识别法　
　　 随意交谈中的内心观察法　
　　 训练及体会分享　
　　二电话邀约的技术　
　　1电话邀约的最大障碍是什么？　
　　2电话邀约的成功秘诀　
　　 邀约基本流程　
　　 快速建立关系的技巧　
　　 训练及体会分享　
　　3邀约中的异议处理技巧　
　　 倾听的障碍　
　　 理解的表达　
　　 澄清的共识　
　　 缔结的行为　
　　三三分钟建立顾客信赖的技术　
　　1一分钟树立专业形象——建立信任　
　　 客户心中认同的“银行人”　
　　 客户的真正含义与浅表需求满足　
　　2一分钟表达赞美欣赏——建立感情　
　　 同理心的赞美技巧　
　　 赞美与感情交流　
　　3一分钟转化角色位置——建立信赖　
　　 信任到信赖的关键话术　
　　 与客户良好关系建立的关键词语　
　　　
　　第三部分：需求导向的理财销售技术　
　　一积极挖掘客户需求的沟通艺术　
　　1“问”是最重要的技巧　
　　 老师为什么总是对的　
　　 “问”的同理性认识　
　　 话语主动权的训练　
　　2挖掘客户需求的基本步骤　
　　3锁定客户需求的关键话术　
　　二需求导向的销售面谈训练　
　　1SPIN顾问式销售面谈技术　
　　2SPIN与理财产品话术设计　
　　3理财产品的SPIN话术训练　
　　三客户分类与销售面谈技术　
　　1客户心理能力分类与识别技术　
　　 专家型　
　　 熟练型　
　　 平常型　
　　 无能型　
　　2不同客户的销售应对诀窍　
　　3不同客户的成功缔结面谈技术　
　　4案例训练与评点　
　　　
　　第四部分：坚定有力的临门一脚　
　　一成交的障碍与化解　
　　1了解顾客反对的主要意见及化解技术　
　　2令人信服的三大秘诀　
　　3处理收益与安全性的异议　
　　4富兰克林法则　
　　二把握最佳成交请求的时机　
　　1将客户的担心转为自我说服　
　　2给客户八个产品卖点的描述　
　　3不同类型（或价值）客户的差异化服务　
　　三结束销售的技术　
　　1懂得销售结束与熟练销售开始一样重要　
　　2明示销售结束的力量与技巧　
　　3恭喜你而不是谢谢你　
　　案例训练与评点