运营商的渠道管理与运营分析

总学时：
　　【课程背景】　
　　电信营运商渠道管理一直是电信行业一项重要而艰巨工作，很多时候受管理者个人素质和经验的影响，也较大程度上依赖渠道商的自然忠诚度，现代管理技术的运用与作用没有得到更好的发挥。　
　　【课程收益】　
　　运用科学数据管理思维与工具，借鉴传统商业渠道的管理经验与电信业的结合，建立起电信营运商渠道管理的体系与机制，从整体上提高移动渠道管理能力，增强其科学性与可操作性，促进渠道业绩的迅速增长。　
　　【授课对象】渠道管理人员　
　　【授课形式】理论讲授＋案例重塑＋模拟训练＋课堂练习＋问题解决　
　　【课程目标】　
　　1. 建立电信营运商渠道管理体系认识　
　　2. 掌握渠道管理的基本方法与分析工具　
　　3. 掌握渠道改善策略的制定技术与执行督导技术　
　　　
　　【课程“亮”点】　
　　理性管理渠道，强化数据工具的整体管理与改善　
　　　
　　　
　　　
　　【课程大纲】　
　　第一部分：电信营运商渠道建设　
　　1. 电信营运商渠道特性与建设管理　
　　 ◆电信营运商渠道的市场特性　
　　 ◆合作渠道与自有渠道的市场价值　
　　 ◆渠道建设与营运管理的困惑和期待　
　　2. 案例讨论:某地区移动合作渠道营运现状报告　
　　3. 电信营运商渠道建设的竞争态势与管理现状　
　　第二部分：电信渠道营运管理基础　
　　1. 电信渠道销售促进管理基础　
　　 ◆渠道销售机会状况分析与管理　
　　(渠道人
客流量、滞留时间、动线状况、业务办理习惯等指标分析)　
　　 ◆通讯客户转化数据客户潜在条件分类及适时变化状况分析　
　　 ◆数据产品触及率
成交率状况分析　
　　 ◆电子渠道运行与成交状况分析　
　　2. 电信渠道策略促进管理基础　
　　 ◆产品促销宣传
渠道效果（达到率）监测　
　　 ◆产品
渠道获利能力分析　
　　 ◆市场渠道环境及竞争压力状况分析　
　　 ◆渠道
客户群产品使用状况监控及满意度分析　
　　 ◆渠道
客户群购买数据业务行为特性分析　
　　 ◆客户投诉结构与渠道分布分析　
　　3. 电信渠道管理促进管理基础　
　　 ◆电信商业渠道活性价值分析　
　　 ◆渠道执行力18项指标定期现场测评　
　　 ◆渠道忠诚度8项指标定期测评　
　　 ◆渠道团队素质结构改善状况测评　
　　4. 案例操作与技术分享　
　　（某地区移动公司重点合作渠道数据业务管理改善项目运行分析）　
　　　
　　第三部分：电信渠道基本分析工具运用技术　
　　1. 渠道营运数据集散状况分析工具　
　　2. 渠道阻障关键因素分析工具　
　　3. 渠道环境PEST分析工具　
　　4. 渠道市场竞争策略SWOT分析工具　
　　5. 渠道策略决策分析工具　
　　6. 其他分析工具　
　　（以上工具运用技术采用案例说明或练习的方式讲授）　
　　　
　　第四部分：渠道营运管理与改善　
　　1. 渠道营运改善策略管理技术　
　　 ◆渠道管理策略基础　
　　 ◆渠道管理常用策略选择原则　
　　 ◆渠道策略制定技术与规范　
　　2. 渠道营运改善策略执行管理技术　
　　 ◆执行风险的规避技术　
　　 ◆执行计划的编制技术　
　　 ◆执行行为的监察技术　
　　案例说明:电信区域渠道竞争策略模拟训练与分析　
　　3. 渠道营运管理数据网点建设与管理关键行为　
　　　
　　　
　　【课后运用建议】　
　　1. 运用课程学习的渠道管理技术，调整并优化实际工作，以提高工作效率；　
　　2. 将课程中学习到的分析工具与模型，运用到渠道营运状况分析中，提出改善建议；　
　　3. 尝试运用课程渠道管理理论分析联通合作渠道的营运状况，并提出有针对性的竞争策略，如遇技术困难与疑问请及时用电子邮件的方式咨询讲师，讲师承诺在课后三个月内完全解答学员的相关技术咨询。