营销管理实战-金牌销售团队与业务管理

总学时：
　　课程目标：　
　　－ 提高整体销售队伍的积极性和战斗力　
　　－ 创建一流销售团队和业绩　
　　－ 培养优秀销售人员　
　　学员获益：　
　　－ 提供给销售经理一套实用的销售管理模式，将此模式运用在实际的工作中　
　　－ 学习根据公司实际情况制定销售策略，将销售策略转化为实用的销售计划　
　　－ 学习如何与销售人员互动，以提高销售团队的积极性与战斗力的技巧　
　　－ 掌握辅导业务人员提高销售技能的适当方法　
　　－ 学会处理销售管理中的种种困难情况　
　　适用对象：　
　　－ 公司中高层销售经理、主管　
　　－ 区域营销经理、主管　
　　培训方式：　
　　－ 高度参与互动培训方式,包括小组作业、个人练习、现场案例分析等。讲师将联系学员实际回答疑难问题并对学员进行辅导。　
　　课程内容：　
　　第一部分销售团队主管在整体营销的定位与角色　
　　－ 选择最适的自我定位与时间精力分配　
　　－ 掌握自我思维与行为盲区，发挥应有功能　
　　－ 定位与角色:　
　　1) “帅”，指引方向，提供武器　
　　2) “将”，带领团队，发挥最高战斗力　
　　3) “兵“，以身作则，掌握营销执行力　
　　第二部分如何指引团队作战方向与提供武器　
　　－ 以专业化营销指引方向（STP）　
　　－ 如何找到和选择合适目标市场　
　　－ 善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）　
　　第三部分引导团队对目标的认同并拟定销售策略和计划　
　　－ 尽量以科学化逻辑共同设定目标　
　　－ 引导团队对目标认同的沟通技巧　
　　－ 引导团队自行拟定经营市场的策略与计划　
　　－ 案例演练与研讨：如何使团队认同目标　
　　第四部分销售团队的组建与团队建设技巧　
　　－ 从人力资源管理的角色组建团队　
　　－ 设定清晰明确的选人条件及筛选方法　
　　－ 将市场关键成功要素（KSF）转化为团队建设要素　
　　－ 角色演练：团队建设关键技巧　
　　第五部分建立销售管理机制即时跟进与支持　
　　－ 以系统化管理设定常态化的管理行为　
　　－ 以计划性管理依据计划即时跟进　
　　－ 主动进行跨部门协调，提供即时支持　
　　－ 角色演练：团队协作技巧　
　　第六部分针对销售团队的激励技巧　
　　－ 激励对销售团队的价值　
　　－ 销售团队激励的关键原则与方法　
　　－ 案例研讨与演练：对不同员工的激励技巧　
　　第七部分销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练　
　　－ 建立以销售人员为主导的销售模式　
　　－ 以实战演练方式挖掘个别销售盲点　
　　－ 协同拜访以实地观察销售行为，提高有效销售活动　
　　－ 建立团队运作模式，以发挥整体的力量　
　　－ 辅导与教练技巧角色演练　
　　第八部分销售活动分析——快速提高销售效率　
　　－ 设定指标以追踪关键销售活动　
　　－ 分析团队资源配置，将资源投放在高价值事务上　
　　－ 依据分析结果，即时提供解决对策　
　　－ 案例研讨：有哪些方法可以提高销售效率　
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