顾问式销售技巧

总学时：
　
　　课程对象：销售代表+服务代表 　
　　　　课程人数：20人　
　　培训形式：理论讲授30％、实战演练15％、案例讨论、经验分享、答疑55％　
　　培训时间:北京3月15日上海3月22日华南3月23日　
　　课程内容：　
　　一、顾问式销售的四个阶段　
　　1、销售自己　
　　2、销售服务　
　　3、销售方案　
　　4、销售产品　
　　二、顾问式销售的六大关键　
　　1、准确地筛选客户　
　　2、将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来　
　　3、擅用差异化　
　　4、掌握客户的决策过程　
　　5、向实权人物推销　
　　6、向整个销售团队沟通战略计划　
　　7、讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大　
　　三、赢得顾问式销售的六大技巧　
　　1、“挪”字当先赢得客户信任的技巧　
　　2、建立和维护客户关系的技巧　
　　3、运用SPIN“抓心”技巧　
　　4、双赢谈判的技巧　
　　5、获得客户购买承诺的技巧　
　　6、应对拒绝和异议的技巧　
　　四、有效利用资源　
　　1、联合拜访　
　　A、公司高层　
　　B、技术支持　
　　C、其他相关人员　
　　D、联合拜访的注意事项　
　　E、战场上的领导力　
　　2、提高销售效率　
　　A、销售时间管理　
　　B、销售拜访管理　
　　C、销售项目管理　
　　3、赠送的技巧　
　　A、时机的选择　
　　B、如何实现低投入，高产出　
　　C、赠送的礼品选择　
　　五、如何宴请客户　
　　1、心态准备　
　　2、目标清晰　
　　3、如何选择就餐地点　
　　4、如何点菜　
　　5、中餐礼仪　
　　6、西餐