销售技巧与激励

总学时：
　　　
　　课程背景：　
　　员工所谓的工作不开心，其背后的潜台词，也就是员工的真实想法是：总觉得公司或领导对自己不公平，自己付出太多而回报太少、规章制度不讲人情、对自己约束太多；觉得公司安排的工作不符合自己的意愿，没有兴趣……　
　　相信这绝不是个别员工的想法，这种心态，往往导致员工工作消极乃至离职，严重损害公司利益。老板或许不够专业，管理水平或许不够理想，但员工的这种态度和行为表明，这实在不是一群合格的职业人，缺乏应有的职业精神！　
　　员工缺乏事业心，往往是缺少心灵沟通，没有人引导员工，没有人鼓励员工，在自己的岗位上做到“关爱、敬业、奉献、责任”；也没有人去告诉员工，如何才能做到这几点？对企业忠诚对员工自己有什么好处？如何才能积极主动地完成工作？如何进行团队的高效协作……　
　　世界上绝对没有无问题的企业，而员工能否正确的对问题行积极反应，才是企业长青的基石。　
　　销售行为是满足需要，影响和发现需求的过程。作为一个真正的优秀销售者来说，一定是心态和习惯大于所有技巧的。本课程在世界销售与市场最前沿理论的基础上，结合多家以狼性销售著称的IBM、华为、海尔等一流公司的大量实践经验与案例，使学员真正具备一个优秀销售人员所具备的职业心态与习惯，并提升扎实的专业素养与技能，从而达到狼行天下无敌的销售巅峰状态。　
　　培训目标　
　　体会狼性销售的内涵，从而调整并具备销售人员职业的狼性心态掌握销售人员听、说、问，观等基本功及相关实战销售技巧，提升销售中的沟通和说服能力了解销售行为中的思维模式，养成销售人员专业的思维模式和习惯。　
　　帮助员工建立“感恩、敬业、负责、主动、忠诚、协作、关爱、奉献”的职业信仰；　
　　帮助员工将职业信仰落实为行动方法；　
　　培训对象：　
　　所有销售主管与一线销售人员。　
　　课程大纲：　
　　一暖场与破冰：　
　　1.破冰与游戏　
　　2.团队分组　
　　 3．学员与老师的期望　
　　 4.技巧培训的学习与习惯　
　　二销售人员心态与习惯训练　
　　――狼性销售的特征（1）：　
　　 1.生存是第一职业　
　　 2.不停的揣摩练习　
　　 3.睿智变通的习惯　
　　 4.永远专注与聚焦　
　　 5.持之以恒的耐性　
　　 6.永不服输的心性　
　　 7.桀骜不训的野性　
　　 8.温顺礼让的人性　
　　 9.心态调整训练　
　　 10.心态研讨与分享　
　　三、销售人员心态与习惯训练　
　　――狼性销售的特征（2）　
　　 信念的力量；　
　　 成功是因为你的态度；　
　　 成功者只做一件事；　
　　 成功者突破自我设限；　
　　 成功者永不放弃，放弃者绝不成功　
　　 培养像火一般强烈的欲望　
　　 潜意识的力量比意识大三万倍　
　　 自我确认　
　　 突破你的心理障碍　
　　 化恐惧为力量、化犹豫为行动　
　　 凡事马上行动　
　　 低效率靠管理、高效率靠激励　
　　 严格的自我操练　
　　四专业销售行为的基本功训练　
　　1.销售的内涵与理念　
　　2.寒暄与启场　
　　3.承接与寻问　
　　 问的含义与重要性　
　　 问的时机　
　　 两种寻问的区别　
　　 如何寻找问题切入点　
　　 打开切入点的模式　
　　4.客户提出抗拒问题后怎么解决　
　　 为何会有抗拒点　
　　 解决预料中的抗拒点　
　　 客户抗拒点解决技巧　
　　 常见的五个抗拒点　
　　 说服的要素与模型　
　　 说服中的沟通策略　
　　5.绝对成交　
　　 如何识别客户成交讯号　
　　 成交的要素与模型　
　　 成交的若干策略　
　　五以客户需求循环为核心的思维模式训练　
　　1.客户购买的习惯与心理分析　
　　2.销售行为与思维模式习惯模型　
　　3.购买决策与感性表现特点与策略　
　　4.不同销售阶段客户的思维模式与习惯的分析