绝对成交心理学

总学时：
　　　
　　销售就是说服的过程，本课程最大的价值在于，让你掌握说服的逻辑。结合你的实际情况，告诉你每句话应该怎么说。最后把你的思想放进客户的脑袋，把客户的钱放进你的口袋。　
　　行为的四大循环　
　　销售是用“问”的而不是用“说”的　
　　开放式问题　
　　封闭式问题　
　　掌握了发问技巧，客户说的会非常多，但同时他会夸奖你的口才比较好。　
　　推销的四大步骤　
　　 吸引注意　
　　 引起兴趣　
　　 证明有效　
　　 暗示成交　
　　如何建立信赖的客户关系　
　　如何使用顾客见证　
　　如何找问题切入点　
　　 问题是需求的本身　
　　 顾客是基于问题而不是基于需求才做出决定　
　　 问题愈大，需求就愈高，顾客愿意支付的价格就愈高　
　　 人不解决小问题，人只解决大问题　
　　 顾客买的是问题的解决方案　
　　打开切入点的模式　
　　 对没有买过此类产品的人如何切入　
　　 对已有同类产品的人如何切入　
　　 问出购买价值观　
　　 探测顾客购买的按钮　
　　如何排除竞争对手　
　　产品品质的定义是产品的价值是价格的至少2倍　
　　我是我认为的我　
　　 我是开发新客户的专家　
　　 我是产品介绍的高手　
　　 我可以解决顾客任何的抗拒点　
　　 每一位客户都很乐意购买我的产品　
　　 我提供给顾客世界上最好服务　
　　 我可以销售任何产品给任何人在任何时候　
　　顾客为何会有抗拒点　
　　解决预料中是抗拒点　
　　顾客提出抗拒问题后怎么解决　
　　 判断是真是假　
　　 确认它是唯一的真正抗拒点　
　　 再确认一次　
　　 测试成交　
　　 以完全合理的解释回答他　
　　 继续成交　
　　常见的五个抗拒点　
　　常见的五个假的理由　
　　 我要考虑考虑…　
　　 我要和…商量　
　　 3….时后再来找我,那时我就会买　
　　 我从不一时冲动而下决定　
　　 我还没有准备好要买　
　　顾客心中真正的原因　
　　 没钱　
　　 有钱舍不得花　
　　 借不到钱　
　　 别处更便宜　
　　 不想向你买　
　　如何成交　
　　所有銷售,60%的交易是在要求5次之后成交的，只有4%的人能夠成交60%的生意　
　　如何辨识顾客的购买讯号?　
　　 拿起资料,仔细考虑时　
　　 顾客开始放开手心,伸出指头时　
　　 开始跟第三者商量时　
　　 向我们表示同情或话题达到最高潮时　
　　 稍露出要购买的态度式开始认真讨价还价时　
　　 问到详细的条件及付款方式时　
　　 就购买后情形,提出种种咨询或问起从前的购买者之情况时　
　　如何成交的方法　
　　 假设成交法　
　　 假设成交+反问法　
　　 分解决定成交法　
　　 三选一成交法　
　　 小狗成交法　
　　 反问成交法　
　　 五个问题成交法　
　　李禹成先生简介　
　　 声誉：　
　　 国家创新人才训练模式开发小组组长　
　　 国家职业经理人资质评价中心资深顾问　
　　 北京海纳百成功管理顾问公司特聘顾问　
　　 北美培训协会常任理事　
　　 最优秀的个人和职业发展潜能培训师　
　　 　
　　 优秀的顾问专家：　
　　 -----受邀为不同类型的企业作过多次教练辅导。　
　　 -----辅导过多家品牌公司，培训现场有效促进人们快速成长，获得极大的凡响与绩效。　
　　 -----人才领导力，执行力训练专家，具有丰富的成人训练经历，帮助企业员工与管理者实现快速的提升成长。　
　　 -----致力于为企业建造一支有良好心智与出色技能的管理队伍。　
　　 　
　　 资深的实战经历：　
　　 1999-2001年曾任美国比利斯特（中国）公司销售经理　
　　 在任职期间，曾创下的销售记录，5年内无人打破。　
　　 2001-2003年任美国比利斯特（中国）公司大区经理　
　　 在职期间，该地区的的销售业绩较之以前发生了60%的提高，并且亲自培养了该地区的一支铁军。现在这支队伍成员都已在不同的公司担任管理职务。　
　　 2004-2005年任美国赫利克斯咨询公司企业成长辅导教练　
　　 在职期间为多家品牌公司提供成长辅导训练，帮助企业打造了数十支管理队伍以及营销队伍。　
　　 服务客户：　
　　 哈药集团、大连珍奥、泰康人寿、京泰家具、黑龙江神笔、五洲在线广告公司、中国石油、赛特商业集团、证泰律师事务所、老万炉业、中脉科技、华夏千年、北京爱伦斯特珠宝公司、新科海集团、上海曼恩琳公司、中脉科技、参花消渴茶、莲花味精股份公司、中国－阿拉伯化肥有限公司、天津富康农业开发、北京世纪物流公司、北京交通大学、北京温都水城大酒店、沈阳供电局　
　　 主要专长领域：　
　　 企业中层技能系列提升>>、《中层管理者领导力》、《打造中层执行力》、《中层经理的人力资源管理》、《有效授权》、《目标管理》、《中层经理人塑造》、《沟通技巧》、《高效团队建设》、《时间管理》、《压力管理》、《说服力与影响力》《商务礼仪》、《绝对成交心理学》、《以客户为中心的销售循环》、《双赢谈判》、《时间管理》、《领导力与影响力》、《情绪与压力管理》、职业化塑造>>　
　　 　
　　 主要的培训课程：　
　　 授课特点和风格：有良好的知识结构，讲课富有激情，语言简练、风趣、幽默，有很强的感染力，能够有效的调动学员的积极性，课堂气氛非常活跃。讲课深入浅出，能将自己的管理心得以一种轻松、愉快、诙谐、幽默的方式传授给学员。　
　　 拥有10年以上的授课经验，研究过NAC心理学、企业管理等课题。