《优势商务谈判技巧》

总学时：
课程对象：客户经理　
课程特点：本课程旨在从销售实战的特点入手，紧密联系客户销售准备和销售过程的工作实际，辅以大量的实际案例，从理论和操作两方面入手，为客户经理提供了清晰的谈判理论认识和实用的操作方法，协助客户经理提高谈判能力，提升工作效能。　
课程收益：　
　　　　1、了解商务谈判的基本原则和常见错误　
　　　　2、谈判的准备工作　
　　　　3、轻松实现开局，并灵活报价及摸清对方底细　
　　　　4、学习防止对方一味讨价还价技巧，提高处理僵局能力，为向预期目标迈进奠定基础　
　　　　5、掌握制定协议的要点，保证协议的顺利落实　
　进行方式：实例讲授、集体训练、案例研讨、脑力激荡、情境仿真、角色扮演　
课程纲要：　
一：商务谈判的原则及挑战　
1、什么是高效率的商务谈判？　
2、谈判的基本原则　
3、商务谈判中常见的几大误区　
4、识别商务谈判中的经典黄金铁三角　
5、案例分析：客户经理商务谈判中的常见错误　
二：商务谈判的准备　
1、分析客户利益需求　
2、获取客户谈判需要的信息　
3、确立和客户谈判的基础——认识BATNAs、谈判底线　
4、谈判资料准备　
5、案例分析：销售谈判前的准备：客户关系图谱识别　
三：制定商务谈判的策略　
1、分析谈判对手的性格特点　
2、分析与选择谈判战略　
3、谈判价值评估的指标分析　
4、评估客户、对手和我方的优劣势　
5、计划谈判中的可变量与不可变量　
6、有效规划谈判出牌的先后顺序　
7、如何在谈判中学会策略性的让步　
8、谈判游戏：红与黑的思索　
四：商务谈判的开局策略　
1、谁先进入谈判？　
2、开局立场应该如何确定？　
3、你如何“回应”对方的最初立场？　
4、故作惊讶掐断对手的侥幸　
5、使用老虎钳死死夹住对手　
6、用推动策略让对手坐上谈判桌　
7、案例分析：开局失败的原因解析　
五：商务谈判的报价与摸底策略　
1、谁来先报价呢？　
2、画好报价示意图　
3、应用策略性开价策略　
4、有效地对价格进行分割　
5、获取关键信息的四大工具　
6、如何合理的使用谈判信息　
7、案例分析：一次大型谈判的启迪　
六：商务谈判局面掌控策略　
1、识别谈判中的肢体语言　
2、谈判的五大圈套解析　
3、谈判的三大施压点运用　
4、有效摆脱谈判的困境　
5、重构策略改变自身被动权　
6、推动谈判继续进行的三大工具　
7、案例分析：雷雨过后　
七：商务谈判收尾的策略　
1、黑白连策略助你达成目标　
2、防止谈判对手的蚕食策略　
3、草拟合同，占据谈判主动　
4、总结与回应，锁住理解偏差　
5、结束谈判的8个技巧　
6、案例分析：陈经理的懊恼　
八：客户经理商务谈判全流程体验式模拟　
1、资料准备模拟　
2、谈判开局模拟　
3、价格谈判模拟　
4、掌控谈判局面模拟　
5、谈判收尾与协议达成模拟　
九：行动学习、总结、提问与答疑