《商业银行零售业务营销策划与执行》

总学时：
课程简介：在目前商业银行竞争越来越激烈的环境下,对市场营销策划的要求越来越高,　好的市场营销策划往往在成功的商业策划中起核心作用，但在进行有效、实用的市场营销策划时，却让人感到困惑重重。本课程以市场营销学、组织行为学、心理学、公共关系学、广告学等理论为基础，以商业银行零售业务营销实践为出发点，结合大量商业银行营销成功经验与成熟方法，精选当今国内外领先的实际案例，就如何进行理想的市场营销策划并有效监控实施、从营销部门营销策划的撰写、业务流程、支持营销策划工作的销售策略与技巧、提升营销效能的领导力等多个维度进行详细而深入的讲解与演绎。使困难的营销策划与执行工作变得轻松，从而促进营销质的飞跃，同时提升市场策划人员掌握市场调研的流程和主要方法；围绕相关KPI指标进行深入研究和跟踪分析；掌握营销策划方法并进行如何实施等技巧。　
进行方式：实例讲授、集体训练、脑力激荡、情境仿真、角色扮演、行动学习　
培训对象：行长、零售业务总监、营销策划人员、资深客户经理等　
课程大纲：　
一：商业银行零售业务市场营销策划概念　
1、零售业务市场中的地理概念　
2、零售业务市场中的产品概念　
3、零售业务市场业务方式转型面面观　
4、采用何种区域业务模式的决定因素　
5、案例剖析：某商业银行基于产品定位的零售业务营销策划　
二：零售业务市场区域开发的策划步骤　
1、市场背景分析　
1）消费者状况分析　
2）竞争状况分析　
3）行业分析　
4）企业自身资源分析　
2、营销策略规划　
1）产品组合策略　
2）价格策略　
3）渠道策略　
4）营销传播策略　
三：零售业务营销策划的环境分析　
1、扫描和分析内、外部环境　
2、零售业务产品特性分析　
3、零售业务市场研究　
4、市场细分　
5、SWOT分析　
6、GE分析模型　
四：零售业务营销资源整合策划　
1、零售业务营销策划合作与合作分类　
1）共赢合作本质：协同竞争　　
2）合作类别：企业联盟与媒体互动　　
2、垂直联盟策划　
3、水平联盟策划　
4、多元化融合　
1）融合理念　
2）资合宝库：政治、品牌、科学、文化　
5、案例分享：国内某商业银行基于资源整合的零售业务营销策划　
五：营销策划与执行的协同　
1、提出营销策划　
2、如何将营销策划执行到位　
3、营销执行的5W1H　
4、营销执行不力的系统问题　
5、营销策划的修正与监控　
6、营销策划控制的类型　
7、如何分析营销策划进展和控制执行　
六：零售业务销售一线标准动作与实地营销操作策划　
1、面的管理——区域　
　　　　　1）区域条件的运用　
2）设计区域分销策略　
3）宽度分销之区域管理的具体操作特点　
4）深度分销之区域管理的具体操作特点　
2、线的管理——路线　
1）路线销售的设计与管理　
2）路线的规划原则　
3）销售拜访效率与距离的关系　
3、点的管理——终端　
销售人员生产力的着力点　
4、区域攻略　
1）群狼攻略与蚂蚁攻略　
2）促销与价格攻略　
3）零售攻略　
4）掌控终端的必要性　
5）终端提升的“六力定律”　　
七：行动学习，总结，提问与答疑