《银行营销精英成长训练营》

总学时：
　　【课程对象】银行资深客户经理，　
　　【课程目标】提供心态与技能的提升训练，帮助现有的营销人员改变现状，重塑自我，再塑目标，改变绩效。培养营销精英的12项自我管理能力。　
　　【授课方式】讲授、研讨、示范、演练等多种授课方式。　
　　　
　　【课程大纲】　
　　第一部分：重塑自我　
　　一、 认识自我　
　　a) 认识你的现状　
　　b) 评估自己现状　
　　c) 检查你的生活　
　　d) 个人财务分析　
　　　
　　二、 改变自我　
　　a) 改变的定义　
　　b) 为何改变　
　　c) 改变的层面　
　　d) 改变的障碍　
　　e) 重塑自我模式　
　　@讨论：为什么要先改变工作表现？　
　　　
　　三、 重塑目标　
　　a) 订立目标的原则　
　　b) 目标输入流程　
　　c) 自我反思规则　
　　d) 重塑目标　
　　@分享：分享时光　
　　　
　　第二部分：全新客户管理　
　　四、 客户购买心理解析　
　　a) 何为专业的客户经理　
　　b) 普通购买心理　
　　c) 购买关系对应图　
　　　
　　五、 让你的客户升级　
　　a) 传统客户分析法　
　　b) 全新客户分析法　
　　c) 不同级别客户应对对策　
　　d) 全新分级你的客户　
　　e) 编织你的人脉网络　
　　f) 管理好你的客户　
　　@案例：客户分类　
　　　
　　第三部分：提升你的营销技巧　
　　六、 挖掘客户的需求　
　　1. 赞美的要领和方法　
　　2. 激发客户兴趣　
　　3. 客户需求的分析　
　　4. 发掘客户需求的技巧　
　　5. 有效发问技巧　
　　6. 聆听技巧　
　　@演练：需求分析话术　
　　　
　　 七、型态行销策略　
　　1. 行销单车原理　
　　2. 行销BASIC法则　
　　3. 消费者行为分析　
　　4. 消费者心理分析　
　　5. 四种消费者类型特征　
　　6. 四种消费者行为表现　
　　7. 四种消费者行销策略　
　　@演练：消费行为类型分析　
　　　
　　第四部分营销精英素质篇　
　　八、 财务顾问的沟通方式　
　　1. 如何表现你的专业　
　　2. 深层沟通的思考流程　
　　@案例：深层沟通　
　　3. 深层沟通技巧之四种问句及使用　
　　4. 设计问句常用词　
　　5. 深层沟通的销售问句设计　
　　6. 深层沟通技巧销售使用时机　
　　7. 深层沟通技巧的运用价值　
　　　
　　九、 12项自我管理能力修炼　
　　 1、内在与外在的自我管理能力　
　　2、内在的6项自我管理能力修炼　
　　3、外在的6项自我管理修炼　
　　4、成为一名卓越的服务营销精英