《顾问式销售技巧》

总学时：
　　[课程概述]本课程中针对以个人为对象进行销售的销售人员的营销技巧培训课程。透过人格的分析以及产品的有效说明训练，对参训人员进行从销售的第一步到服务整个销售过程的训练，让参训人员可以了解到专业的以需求为导向的服务营销技巧。　
　　[课程对象]银行的理财经理、对私业务的客户经理、以及直销产品销售人员等　
　　[课程纲要]　
　　导言：走进服务为王的时代　
　　课程结构介绍　
　　第一部分人格特质与营销胜任力　
　　1、什么是性格？　
　　2、四种性格类型特征　
　　3、选择适合的沟通方式　
　　4、演练：1分钟胜任力测试@　
　　　
　　第二部分有效解读产品　
　　一、产品的卖点　
　　1.产品的卖点　
　　2.基本卖点和附加卖点　
　　二、介绍产品和服务的技巧　
　　1.产品的特征　
　　2.产品的优点　
　　3.产品的利益　
　　4.产品的证据　
　　5.与需求相结合　
　　演练：产品模拟说明@　
　　　
　　第三部分顾问式销售技巧　
　　单元一开拓客户　
　　1、 客户的来源　
　　2、 开拓客户的方法　
　　3、 主要方法学习　
　　4、 管理好你的客户　
　　　
　　单元二电话接洽　
　　1. 接洽的方法　
　　2. 电话接洽步骤　
　　3. 电话接洽流程　
　　4. 电话接洽小贴示　
　　5. 话术　
　　6. 电话邀约异议处理　
　　7. 避免出现　
　　演练：2分钟电话礼仪@　
　　　
　　单元三购买心理分析　
　　1. 何为专业的客户经理　
　　2. 普通购买心理　
　　3. 购买关系对应图　
　　　
　　单元四挖掘客户需求　
　　1、 赞美的要领和方法　
　　2、 客户资料收集　
　　3、 激发客户兴趣　
　　4、 客户需求的分析　
　　5、 发掘客户需求的技巧　
　　6、 有效发问技巧　
　　　
　　单元五处理异议　
　　1、 异议产生的根源　
　　2、 客户异议的类型　
　　3、 应对不同的异议策略　
　　4、 有效处理异议的方法　
　　5、 话术练习　
　　　
　　单元六购买成交　
　　1、 何时是最好的时机　
　　2、 接收成交信号　
　　3、 建议购买方法　
　　4、 妥善收尾　
　　演练：客户　
　　　
　　单元七挽留客户　
　　1、客户离开的原因　
　　2、客户挽留的对策　
　　3、客户挽留的技巧